Hace años, estaba a cargo de construir un nuevo segmento de negocios para la compañía para la que trabajaba. Los otros negocios de la compañía estaban bien administrados y teníamos una buena reputación por la innovación.
Comenzamos a reunirnos con clientes y rápidamente descubrimos qué hacer. Desarrollamos productos que fueron significativamente mejores que los competidores existentes.
Luego comenzamos a presentarlos a nuestros clientes potenciales y …
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Ninguno de nuestros clientes potenciales quería comprarnos. ¿Por qué?
¡Las piezas de la competencia funcionaron! Y ahora, por mucho que tratamos de convencerlos de que nos probaran, los clientes no iban a cambiar:
- Ofrecer un precio más bajo no funcionó, y …
- Ofrecer un mejor soporte no funcionó, y …
- Ofrecer un mejor producto con mejoras significativas no funcionó, pero …
Siempre hay una apertura.
Tienes que ser implacable y persistente si quieres el negocio de tus competidores. A veces hay que esperar a que el competidor se equivoque. A veces, la presión del mercado obliga a un cliente a considerarlo para mantener honesto a su competidor.
En nuestro caso, desarrollamos un widget completamente nuevo para el próximo conjunto de productos que nuestros clientes estaban creando.
Nos reuníamos con un cliente que estaba planeando usar un producto existente de una manera que el producto no estaba diseñado para ser utilizado. Sin embargo, cuando el cliente explicó lo que estaba haciendo, quedó claro que había una oportunidad única que podíamos aprovechar.
Entonces, desarrollamos un nuevo tipo de producto que tenía un atractivo universal. Ninguno de nuestros competidores tenía algo así.
Esa reunión condujo a un negocio de $ 100M / año.
Todos nuestros clientes competidores finalmente utilizaron la nueva familia de productos que creamos. Y la nueva familia de productos llevó a muchos de nuestros clientes a utilizar nuestros productos existentes.
A veces, la ruta indirecta es la ruta más rápida hacia el éxito.