1. Deshágase de los clientes “equivocados”. Arussy dice que no tiene sentido hacer negocios con los clientes equivocados, porque puede perder a los correctos en el proceso.
¿Cómo sabes cuáles son los clientes equivocados? Primero, preste atención a sus expectativas. ¿Su negocio satisface sus necesidades? Si sus expectativas superan con creces lo que puede hacer por ellos, y en este momento no tiene los recursos para alcanzar el nivel de valor que esperan cada vez, tal vez sea mejor para ellos ser clientes de una empresa diferente.
Si están buscando una organización completamente diferente, puede perder muchos de los clientes correctos al cambiar su modelo de negocio para satisfacer las necesidades de los equivocados.
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En segundo lugar, debe investigar a sus clientes. Hace unos años, Sprint envió cartas a varios de sus clientes y les aconsejó que buscaran nuevas compañías telefónicas porque Sprint ya no quería sus negocios. Resultó que la compañía decidió enviar estas cartas a las personas que llamaban al centro de llamadas de 50 a 100 veces al mes.
“En ese momento, no es que algo esté mal con su producto, sino que son clientes abusivos”, dice Arussy. “Le están quitando recursos a los clientes que son realmente rentables”.
2. Evita los descuentos. Cuando los clientes solicitan descuentos, dicen que no ven la conexión entre el precio y el producto que está vendiendo. Arussy dice que cuando aceptas darles un descuento, estás admitiendo que tú y tu producto no son tan buenos como lo que originalmente reclamaste. “¿Cuál es el punto de fijar un precio si no vas a mantenerlo?”
En cambio, debe reducir el valor, pero no el precio real de su servicio o producto. Por ejemplo, si generalmente vende 100 artículos en un paquete, cree paquetes de 50 artículos y véndalos a mitad de precio. No venda sus paquetes originales de 100 artículos a mitad de precio. “Solo asegúrese de que el valor se correlacione con lo que están dispuestos a pagar”, aconseja.
3. Ofrezca a sus clientes algo que su competencia no puede. Lo más importante que debes entender sobre tu competencia es lo desesperados que están, dice Arussy. “Las personas hacen muchas cosas estúpidas cuando están desesperadas y si puedes entender su nivel de confianza, puedes explotar sus debilidades”.
Descubra exactamente por qué su competencia está desesperada y asegúrese de que el área en la que carecen es el área en la que su negocio es excepcional. Por ejemplo, si carecen de servicio al cliente, brinde una experiencia auténtica y personalizada a sus propios clientes. Si es una empresa más pequeña, envíe a sus clientes tarjetas de cumpleaños y cartas personalizadas. Esto lo diferenciará de otras compañías que ofrecen servicios y productos similares.
“La gente de hoy gravita hacia el lado emocional de las cosas”, dice Arussy, “así que sé auténtico y deja de intentar ser como tus grandes competidores”.