Probablemente hay cientos de libros y artículos que abordan diversos factores y enfoques. Desearía que hubiera una fórmula simple. Dicho esto, aprendí mucho de la experiencia y la observación sobre los fundamentos que deben existir en cualquier lugar del paisaje. Si bien estos fundamentos son similares a lo que escucho de mis amigos de capital de riesgo, permítanme enfatizar la perspectiva como operador / constructor.
El primero puede parecer obvio, pero es uno que la mayoría de los emprendedores no toman tan en serio como deberían: ¿El tamaño del mercado al que desea servir es lo suficientemente grande como para que tenga éxito? No estoy hablando de una medida de tamaño de mercado esotérico que llegue a miles de millones. Más bien, ¿cuál es el mercado direccionable desde su punto de vista? Implica identificar quién, cuántos y cuál es el costo de comunicarse con ellos para que lo escuchen. No disminuya el “quién”: tener claro su “centro de compras” le permite evaluar el tamaño y si puede alcanzarlos fácilmente o no. La mayoría de las empresas no obtienen tracción simplemente porque no tienen claro quién puede comprar, quién usará y qué otros necesitan para ser parte del proceso.
El segundo fundamento gira en torno a su producto y la necesidad que aborda. Me gusta dar dos pruebas simples en este sentido. El primero requiere que te imagines (y con suerte te pruebes en la vida real) a ti mismo tocando la puerta de tu perspectiva ideal. Intenta imaginar todas las demandas y distracciones de esa persona. Cuando responden, preguntas “sabes ese problema …” La única respuesta verdaderamente aceptable es “¡Dios mío, sí! ¡Ojalá pudiera resolver eso porque paso mucho tiempo / dinero / esfuerzo en ello! ”Sin esa reacción, tendrás que subir una colina importante. La segunda prueba está relacionada, pero es más específica a la diferencia de su producto con las alternativas, especialmente la alternativa de no hacer nada. Sugiero un ejercicio clásico de declaración de posicionamiento en el que complete los espacios en blanco para “Para , es una ese . A diferencia de , es
El tercer y último fundamento es la gente que eliges unirte a ti en tu viaje. ¿Tienen una comprensión profunda del problema? ¿Tienes experiencia trabajando con ellos? ¿Han tenido múltiples éxitos o, de no ser así, son al menos lo suficientemente humildes como para saber que tener un solo éxito no garantiza otro?
Dejame darte un ejemplo personal. Mi empresa actual, Respond Software, es mi quinta puesta en marcha y la segunda que cofundé. Es una empresa de seguridad cibernética que se dirige a un mercado que * está * en miles de millones de dólares, y confirmamos que los presupuestos estaban allí con los primeros socios de diseño (que esperamos / esperamos sean nuestros clientes iniciales). Hasta ahora, nuestro producto está pasando las pruebas de vendedor puerta a puerta tanto para el problema como para nuestro enfoque único (emulamos la toma de decisiones de un experto en seguridad real y en vivo para problemas que son difíciles de manejar para las personas). Finalmente, el equipo tiene mucha experiencia en ciberseguridad, desarrollo de software moderno y actividades de lanzamiento al mercado.
Así es como revisé los fundamentos de Respond. Definitivamente creemos que estamos abordando un problema grande y bastante doloroso para nuestros clientes de una manera novedosa.
Como se dijo anteriormente, hay muchos otros factores que entran en juego, entre los cuales se encuentra la definición de “éxito”. Sin embargo, estos fundamentos parecen estar siempre presentes en aquellos esfuerzos que me han resultado mejores.