¿Cuál es la diferencia entre el pronóstico de ventas y el pronóstico de demanda?

Existe la idea errónea de que el pronóstico de la demanda y el pronóstico de las ventas son los mismos, ya que a menudo escucho que la gente piensa que son intercambiables. Si bien son algo similares, hay una gran diferencia que conducirá a resultados de precisión drásticamente diferentes; aunque las previsiones de ventas y demanda utilizan puntos de datos similares y diferentes para calcular la previsión.

El pronóstico de ventas generalmente es una medida de la respuesta del mercado y se basa en números reales en comparación con la experiencia y la intuición. Utiliza ecuaciones y cálculos matemáticos para proporcionar a la empresa una perspectiva detallada de los ingresos anticipados durante un período de tiempo futuro específico (generalmente desglosado en períodos cortos, medianos y largos). También ayuda a determinar planes financieros con bancos, anticipar el crecimiento de las ventas y asignar estrategias de recursos. El pronóstico de ventas se basa en ingresos anteriores y cifras de ventas.

Una forma de pronóstico de ventas es el micro pronóstico. Esto se enfoca en darle al negocio un objetivo de ingresos difícil y determinar la participación de mercado de un producto específico. Luego anticipa la participación de mercado de ese producto y cómo se adaptará con el tiempo, lo que se muestra en forma de un porcentaje de las ventas totales que ese producto recibe en relación con los ingresos por ventas de sus competidores en un segmento de mercado específico.

El pronóstico de la demanda depende en gran medida de las condiciones económicas y de consumo en el mercado. Si bien es un tipo de pronóstico de ventas, su objetivo es diferente. Intenta determinar el interés del consumidor por un producto en todo el mercado. Esencialmente, el pronóstico de la demanda proporciona datos críticos sobre los mercados en los que opera actualmente una empresa y aquellos a los que espera mudarse. Sin el pronóstico de la demanda, el negocio asume el riesgo de buscar y operar en un mercado que potencialmente no necesita un producto.

El pronóstico de la demanda mide el nivel actual de demanda de un producto o servicio específico y proyecta cómo esa demanda formará la curva de demanda futura. Requiere cifras precisas de mercado, ventas e ingresos actuales y anteriores para predecir la demanda futura. Sin esas cifras, es mucho más difícil hacer proyecciones precisas, aunque no imposible.

Este tipo de pronóstico a menudo se usa a corto plazo debido a los factores rápidos e imprevistos que afectan e influyen en la demanda a lo largo del tiempo. También se usa más en la reposición de inventario.

Gracias por el A2A! Espero que esto ayude.

Básico: Un pronóstico de ventas es cuánto puede vender, y un pronóstico de demanda es cuántas personas lo querrán.

Ellos son diferentes. Un ejemplo básico: podría tener un producto que ahora puede vender si más personas lo supieran. Entonces, se lanza con un plan de marketing (incluidas las ventas) para educar a las personas y también vender. Luego, su equipo de marketing hizo tan bien que generó un montón de personas que demandan su producto, pero no puede completar el pedido debido a recursos limitados, problemas de logística, etc. No puede venderles algo que no tiene.

Si realmente lo piensas, es muy diferente, pero están relacionados entre sí.

Otro escenario puede ser que tenga un producto, pero también su competidor. Hay 100 personas que demandan el producto. Vendes a 55 ventas y tu competencia vende a 45. La demanda era de 100 personas, pero solo puedes llegar a 55.

Eso es bastante fácil: el pronóstico de ventas es un

A) determinación,

B) adivina,

C) deseo,

de cuánto venderemos el próximo año según

A) esfuerzos pasados ​​+ recursos futuros (vendí 100 unidades el año pasado con 4 vendedores, contratamos a un vendedor más, por lo que pronosticamos ventas de 125 unidades el próximo año).

B) Es una startup, pero todos van a querer uno de estos y hay 3 mil millones de personas, así que venderemos un poco más de 2 mil millones (así es como descubrieron Fidget Spinners, no se rían, estuve en el centro comercial ayer y 5 tiendas tenían letreros que decían “Fidget Spinners in Stock! – por lo que deben haber estado muy por debajo del pronóstico y sin existencias durante unos días)

C) El CEO dijo que aumente las ventas en un 5%, por lo que les estamos diciendo a todos nuestros vendedores que tienen que vender un 5% más.

Como puede ver, el Pronóstico de ventas puede variar ampliamente según lo que elija ingresar.

Pronóstico de demanda

Marco de tiempo mucho más corto, entrada mucho más amplia: para el Pronóstico de la demanda de junio tomamos cosas como

  • Cuánto vendimos el pasado mayo vs. lo que vendimos este mayo
  • Tendencia anual total (aumento del 2% o disminución del 5%, lo que sea)
  • Órdenes de venta ya en vigor para junio
  • ¿Cuántos pedidos de ventas tuvimos en este momento en junio pasado?
  • ¿Cuál es la posición actual del inventario?
  • ¿Cuál es la capacidad actual de fabricación / compra (cuándo tenemos que colocar el pedido de compra (o la orden de trabajo si es MFG) para entregar antes del 30 de junio?
  • Y, por último, la información del pronóstico de ventas dice que van a vender miles de millones este mes, por lo que agregamos eso (junto con algún tipo de moderación en función de si están alcanzando los números de pronóstico hasta ahora, etc. Pueden estar vendiendo mucho más el Pronóstico, hasta 20.

Como puede ver, el Pronóstico de demanda utilizará un algoritmo para ponderar y combinar todas estas variables (y probablemente varias más) para proyectar qué comprar o hacer para asegurar que tengamos suficiente producto disponible para satisfacer nuestra demanda.

La mayoría de los sistemas ERP tendrán 4 o 5 algoritmos diferentes y usted ‘retrocede’, es decir, hace un pronóstico hacia atrás en el historial y determina cuál de los 5 algoritmos rastrea con mayor precisión sus tendencias de demanda históricas; luego puede predecir qué fórmula debería ser más precisa avanzando.

Y si su pronóstico de demanda falla, puede terminar con demasiado inventario, lo que corrige automáticamente el pronóstico de demanda de julio o se queda sin producto, lo que debería aumentar el pronóstico de demanda de julio para que no vuelva a suceder.

Entonces, Pronóstico de ventas, y bromeo un poco, pero puede ser muy detallado, planear con anticipación o puede ser solo un traje corporativo sacando números de su … lo que sea que saque números sin valor. Demand Forecast es (con suerte) una información más autocorregida, y en última instancia más fácil, ya que se trata de un marco de tiempo más inmediato, pero depende en gran medida de saber qué indicadores prospectivos tienen más peso.

Un buen sistema ERP con una fuerte función de planificación de la demanda, junto con el analista de planificación adecuado que lo utiliza y, esto es realmente importante, algunos antecedentes de su uso para construir una precisión futura pueden hacer maravillas. Muchas compañías renunciaron demasiado pronto y dijeron: “Nos quedamos sin existencias en junio, tuvimos demasiado en julio”, que la planificación de la demanda es inútil, y desechamos el programa justo cuando comienza su “curva de aprendizaje”.

El pronóstico de ventas es el pronóstico de cada sku individual, que la compañía espera vender en los próximos meses / meses.

El pronóstico de la demanda es la cantidad total que se debe producir teniendo en cuenta, los almacenamientos requeridos, las existencias de acabado requeridas y la cantidad requerida para satisfacer la demanda de ventas

El pronóstico de ventas muestra el precio y la cantidad que los productores están dispuestos a suministrar.

El pronóstico de demanda muestra el precio y la cantidad que los compradores están dispuestos a comprar