En última instancia, depende de cuántas ventas necesite hacer y de cómo se ve el embudo de conversión para su producto o servicio. Por ejemplo, ¿está vendiendo un producto con precios estándar que la gente comprará en 1 o 2 interacciones (ventas transaccionales o “impulsivas”) o tiene un ciclo de cierre más largo y de varios pasos que implica la recopilación de datos, la creación de una propuesta personalizada, precio de negociación, etc. (ventas “consultivas” de varios pasos) Después de haber trabajado en energía, procesamiento comercial, inalámbrico, telecomunicaciones, satélite, seguridad del hogar y otros segmentos en B2B y Consumidores, puedo decirle que como categoría (Servicios para pequeñas y medianas empresas y servicios para el hogar) ) los números son bastante estáticos y han estado durante mucho tiempo en el espacio transaccional (aproximadamente 50-60 / día en el consumidor, 30-40 / día en B2B). Esto es consistente a través de los canales tradicionales de “teleconferencia” de televentas, cara a cara e híbrido (hacer ventas por teléfono y cerrar ventas en persona según sea necesario). Estos números incluso mantienen verdaderos servicios de venta dentro de los minoristas de Big Box como Best Buy o WalMart en términos de cuántas personas necesita participar en el piso por turno. Por lo general, la mayoría de las empresas buscan entre .6 y 2.0 ventas / día en promedio para ventas transaccionales. El embudo de conversión para las ventas transaccionales es bastante simple: en B2B cara a cara, por ejemplo, se necesitan unos 10 golpes de puerta para obtener una apertura para hacer un lanzamiento y aproximadamente uno de cada 3 o 4 se cerrará dependiendo de manejar las objeciones con éxito y superarlas. filtros de crédito u otros obstáculos como problemas de compatibilidad, prospectos bajo contrato, etc. Entonces, 40 puertas, 4 presentaciones, 1 venta cerrada es más o menos el embudo de conversión de nivel de representante. Si está vendiendo productos complejos con un cierre de varios pasos, el embudo de conversión podría estar en todos los ámbitos, lo que significa que el número que debe ir al frente del embudo de conversión diario depende de muchos otros factores que no conoce su pregunta. De hecho, la mayoría de las organizaciones de ventas complejas de nivel superior mirarán el embudo en un ciclo más alargado que el diario, como semanal, mensual o incluso trimestralmente cuando llegue al nivel de Empresa y Gobierno. Pero dado que hizo la pregunta en términos de actividad diaria, supongo que está preguntando acerca de algo más cercano al final de la transacción que al final complejo. Como tal, me enfocaría en la ingeniería inversa del embudo de conversión de un vendedor promedio en su negocio y en ajustar el número diario de llamadas en frío desde allí para poder lograr un rendimiento superior. Entonces, si un representante promedio que logra la cuota realiza una venta al día y ve (o llama) a 40 prospectos cada día para hacerlo, tiene el número que necesita para comenzar y planificar su día. Es posible que pueda cerrar mejor que el representante promedio, pero si recién está comenzando, no confíe en eso. Si comienza a hablar con muy pocos prospectos, inevitablemente se estresará, presione para obtener ventas que no encajan bien y tenga más dificultades para vender personas: un representante de ventas desesperado asusta incluso a los buenos prospectos. Y no se obsesione demasiado con la segmentación vertical o los casos de uso específicos en las ventas transaccionales, en general, tratar de hacer eso termina resultando en menos clientes potenciales a medida que pasa más tiempo pensando a dónde ir o a quién llamar que creando conversaciones reales con perspectivas en las que puede perfeccionar su tono y mejorar en el cierre, incluso si no realiza una venta. La consistencia es el rey en las ventas, no más que cuando recién estás comenzando. Domina eso y serás inevitablemente exitoso.
Ventas: ¿Cuántas llamadas frías debo hacer por día tratando de vender mi producto?
Related Content
¿Puedo comprar un producto de un mayorista / fabricante, personalizarlo y venderlo en línea?
¿Qué se requiere con mayor frecuencia para obtener un trabajo de ventas en SaaS?
¿Por qué las ventas en tiendas minoristas solo se permiten dos veces al año en Milán?
¿Cuándo realizan las mejores ventas los concesionarios de automóviles?
Hola travis
Realmente aprecio la pregunta … aunque es posible que no proporcione la respuesta que está buscando.
Cuando dirigí los equipos / organizaciones de ventas, no los engullí por la cantidad o cantidad de llamadas por día … Los sudaba por la RELACIÓN DE CALIDAD Y CIERRE de las llamadas. Lo que descubrí anteriormente en mi carrera de gestión de ventas fue que los vendedores se consumieron con la actividad (por ejemplo, el número de llamadas afectadas) en lugar de obtener ventas reales. Además, hubo un problema de eficiencia en el que no veía una proporción razonable entre las llamadas realizadas y la cantidad de negocios cerrados … nuevamente, era solo actividad.
Entonces, puse en práctica métodos de CALIDAD Y RELACIÓN DE CIERRE que ayudaron a mis vendedores a ser más efectivos para que CADA llamada contara y no se gastara mucha energía en obtener este número improductivo de llamadas.
A continuación se muestra lo que medimos en nuestra RELACIÓN DE CALIDAD Y CIERRE :
Planificación previa a la llamada
- Preguntar “¿qué quiero lograr?” (Y establecer un objetivo en consecuencia)
- Revisión de notas de llamadas anteriores (especialmente en lo que se refiere a su progreso en el continuo de la llamada)
- Revisión de la vista mensual del cliente / datos del mercado
- Desarrollo de preguntas estratégicas para usar durante la llamada de ventas.
Planificación para lo inesperado
- ¿Cómo crearé las condiciones óptimas para la llamada de ventas?
- ¿Qué haré si tengo más tiempo con el cliente de lo que esperaba?
- ¿Qué haré si mi tiempo se acorta?
- ¿Qué haré si resisten mi mensaje más de lo que pensé que harían?
- ¿Cuál es mi plan de respaldo si las cosas no salen según lo previsto?
Antes de hacer esa llamada, piense en su entorno de ventas como una gran ciudad. Si no tiene una hoja de ruta, es fácil perderse o confundirse con desvíos y bloqueos de carreteras. Cuando haya desarrollado buenos objetivos de llamadas de ventas, tendrá claro su destino. Una vez que haya planeado lo inesperado, tendrá una hoja de ruta completa con rutas alternativas para ayudarlo a superar los desvíos y bloqueos en el camino.
Hay medidas adicionales que debe tomar antes de CADA llamada, que si está interesado puede comunicarse conmigo para obtener más detalles sobre cómo podemos implementarlo para usted y su empresa.
La conclusión es que no es el número de llamadas que le harán obtener la venta … ¡es la RELACIÓN DE CALIDAD Y CIERRE lo que le hará ganar dinero!
Gracias por la consulta!
Visión – AH2 & Beyond Consulting
Ya tienes algunas respuestas sólidas aquí.
El estudio de Harvard mostró que los representantes con mayor probabilidad de alcanzar siempre la cuota tenían 6 veces su cuota en su cartera. Entonces, si la cuota es de $ 1, necesita $ 6 en su cartera.
Trabaja hacia atrás desde eso (matemática) para calcular cuántas llamadas hacer.
Tenga en cuenta también que hay días y momentos en los que obtendrá muchas más recolecciones y mucho más interés en su producto que otros. Dispare para momentos en los que puede obtener una tasa de recogida de más del 15% y una tasa de 80% + “sí, me reuniré con usted”. [obviamente las tasas de recolección y sí realmente afectan las matemáticas]
Ejemplo. Kim necesita $ 10,000 para alcanzar la cuota. La forma más segura de hacerlo es tener $ 60,000 en algún lugar de la tubería. Alrededor del 25% de las personas llegaron al oleoducto después de la reunión inicial. (Por lo tanto, necesitamos $ 240,000 en reuniones iniciales). Estamos filmando para una tasa de sí del 80% y una tasa de recogida del 20%. Eso significa que debemos pedir $ 300k para reunirnos con nosotros, ya que el 80% dirá sí = $ 240k. Eso significa que necesitamos llamar a $ 1.5 millones. El 20% recogerá ($ 300k), el 80% estará de acuerdo en una reunión ($ 240k), el 25% serán candidatos y llegarán a la tubería ($ 60k)
Por supuesto, necesita saber el tamaño promedio de su acuerdo para traducir esos $ 1.5M en cuentas. Si el trato promedio es de $ 5000, entonces son 300 llamadas. Esencialmente 15 llamadas al día. (en este ejemplo)
¿Tener sentido?
Y, nuevamente, la clave es ser bueno en las llamadas en frío para que obtenga una tasa de recolección del 20% y una tasa de “sí” del 80%. Si eres malo en eso, podrías necesitar 10-100x el número de llamadas.
Connor James Drake señala que se trata de la calidad de sus 100 pick-ups.
Además, también querrá ver otras métricas, como lanzamientos y ofertas.
A continuación te doy un ejemplo de dos semanas de ventas promedio.
Estos son los KPI que completamos todos los días, para realizar un seguimiento de nuestros números.
Apunta a números saludables
En promedio, trato de alcanzar más de 20 ofertas por semana, para tener un cierre de ventas decente. Pero incluso antes de llegar allí, las perspectivas y las mejoras juegan un papel importante.
Debido a que tiene perspectivas decentes y su impulso es alto, puede cerrar más negocios. A partir de estas dos semanas, logré 68.600 NOK haciendo 42 ofertas.
Medir, mejorar, ejecutar, repetir
Si luego damos un paso más, puede ver cómo los KPI coinciden con mis estadísticas.
Durante la semana 1, verá una diferencia en Contactos por oferta. Los lunes suelen ser mi peor día para conseguir gente, pero también podría ser que mi lista de prospectos no se haya actualizado.
Un número saludable para usted sería alrededor de 3 o tal vez 2, pero no espere que sea menor que eso. Un número bajo probablemente podría significar que las ofertas que estaba enviando tenían baja calidad.
Esto es solo para darle una idea de dónde poner sus expectativas.
¿Quieres medir tus propios KPI? Consíguelo aquí gratis: Hoja de KPI
Para obtener más artículos sobre Cold Calling, siempre me encontrará en Ventas y desarrollo de productos.
Vota a favor si encuentras esto útil 🙂
Salud
En primer lugar: debe desconfiar de cualquiera que pueda darle un número fijo e inteligente a esta pregunta (!). El punto es que depende completamente del tipo de producto que estás tratando de vender. Cuando se trata de una alta participación, es mejor que los productos complejos califiquen primero un pequeño número de clientes potenciales y obtengan una inteligencia seria del cliente antes de realizar cualquier llamada.
En caso de que esté en el negocio de vender productos de bajo (er) interés que se pueden vender en una conversación, el número debe ser tan alto como el tiempo que se dedicará a una ‘conversación adecuada’ (ya que la calidad supera la gran cantidad de llamadas) multiplicada por la cantidad de esfuerzos necesarios para hablar con el contacto correcto por teléfono (generalmente de 4 a 6 intentos).
Su tasa de conversión real de la cantidad de llamadas netas frente a los objetivos de ventas determina la cantidad de llamadas que debe realizar en un día laboral promedio. Entonces, si cada venta representa $ 1k y su cuota diaria sería de $ 4k, suponiendo una tasa de conversión del 33% y 5 intentos de hablar con el cliente potencial, necesitaría realizar 60 llamadas salientes diariamente (4 * 3 * 5).
Woww tantas respuestas. Todo lo que puedo decir es que la cantidad de llamadas en frío depende de la calidad de las llamadas en frío. Es una forma de conectar cables y convertirlos en prospectos. Si está haciendo ciegamente 100 llamadas en frío al día, entonces creo que su llamada en frío es imperfecta. Y también creo que si tienes alguna perspectiva en el medio y no les prestas atención en la búsqueda de “llamadas en frío”, entonces eso está mal.
Debe concentrarse en las conversiones y asegurarse de que las conversiones sean altas. Un aumento del 1% en la conversión es suficiente e incremental, mejorará día a día a medida que mejore.
Rob Clifton, CEO de AvidMobile, sugiere hacer al menos 100 llamadas en frío por día al comenzar. Cuando te registras para obtener una cuenta de revendedor con AvidMobile, recibes un conjunto completo de videos de capacitación en ventas para que puedas comenzar y ayudarte a comenzar a cerrar negocios. Si está interesado en el futuro del marketing por SMS (que debería serlo), debería visitar AvidMobile.
No se puede definir el número de llamadas en frío que se realizarán, sin embargo, hasta cierto punto, usted puede decidir cuál es el mejor momento para hacer llamadas.
También depende completamente del producto que está tratando de vender. Si se trata de un producto complejo con un ciclo de ventas mayor, es mejor hacer primero las llamadas para calificar al cliente potencial y luego crear una lista para la lista de seguimiento.
No hay un número inteligente que alguien pueda indicar para esta pregunta, mientras más llamadas realice, mejor será la tasa de conversación y mejor será el resultado que obtenga en preventa.
¿Está realizando un seguimiento de cuántas llamadas realiza diariamente? El tiempo y los comentarios lo dirán. Luego, decida qué objetivos de ventas son realmente alcanzables para usted (apunte alto, por supuesto, pero nunca se prepare para el fracaso). Comenzará a ver tendencias en sus actividades diarias. Tal vez de 80 llamadas / día, 50 son correos de voz, 20 dicen que no, 5 dicen que tal vez, y otros 5 parecen interesados. El siguiente cuadro de Ruben parece muy útil.
Suficiente para entrar en la cuenta: ¿Cuántos intentos necesarios para entrar en una cuenta?
More Interesting
Cómo contratar ejecutivo de ventas
¿Cómo se ve el proceso de venta en una tienda de desarrollo?
¿Dónde encuentras productos de venta caliente para 2018?
¿Cómo podría aumentar mi orden de conciertos en fiverr?
¿Cuál es la mejor estrategia de ventas para una nueva empresa con pocas personas?
¿Cómo debo prepararme antes de unirme a la empresa después de haber sido colocado en la universidad?
Cómo escribir una buena carta de ventas
¿Qué es lo mejor para vender en la escuela?
Cómo encontrar la plataforma adecuada para vender mis productos en línea