[Gracias por la A2A.]
Mi principal objetivo de ventas para 2017 es 3x INGRESOS ESCALANDO el negocio … para poder obtener 10x ingresos en 2018.
El objetivo 3x es una función forzada a escalar. El crecimiento de los ingresos obliga a escalar: una persona solo puede trabajar tan duro durante tantas horas cada semana, y el escalado me permite servir a más clientes y aumentar los ingresos.
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Al construir sistemas que trabajen duro, puedo pasar el tiempo adecuado en mi “Modo Genius”: escribir, hablar, enseñar, entrenar. Cuanto más espacio permita para el Modo Genius, más valor puedo agregar a los clientes que atendemos.
Pasar tiempo, energía y enfocarme en actividades que no sean de Genius agrega carga mental y resta valor a mi capacidad de entregar mis talentos únicos al mercado. Para llegar al modo Genius, necesito crear espacio a través de la escala para poder cumplir mis objetivos de ventas.
Revenue and Scale también funciona de acuerdo con a quién servimos y por qué los servimos. Enseñamos a nuestros clientes cómo escalar su proceso de ventas y hacer crecer rápidamente sus empresas, por lo que tengo que hacer lo mismo.
Pienso en los ingresos como una función de cuatro (4) variables:
Ingresos = f (clientes potenciales calificados, tasa de conversión, precio, retención)
1 – Clientes potenciales calificados -> Encontrar e interactuar con el cliente futuro adecuado: los empresarios y los equipos que se ajustan a mi perfil de Perfect Prospect. Estas son personas a las que quiero servir e impactar positivamente.
2 – Tasa de conversión -> Educar a futuros clientes sobre dónde están hoy (como, REALMENTE dónde están, no dónde creen que están …) frente a dónde deben estar (es decir, alcanzar $ 100k MRR, recaudando una ronda de $ 5 millones) y el costo de inacción si eligen no abordar sus desafíos de ventas y crecimiento.
3 – Precio -> Creación de valor. Esta es una economía simple: el precio es cómo medimos el intercambio de valor. Cuanto mayor sea el valor creado, mayor será el precio que los clientes están dispuestos a pagar.
4 – Retención -> Entrega de resultados. Los clientes continúan como clientes porque reciben valor de nuestro trabajo juntos.
Los cuatro deben ejecutarse en paralelo para que mi negocio (o cualquier negocio) funcione y crezca correctamente. Aquí es donde la mayoría de los empresarios, o empresas en general, fracasan. Pasan un montón de tiempo prospectando para llenar su embudo de ventas, luego tienen que convertir su cartera en clientes que pagan, luego tienen que incorporarse y entregar resultados a esos clientes. Mientras tanto, el resto del canal de ventas sufre.
Pasar demasiado tiempo en un área se extrae de mi enfoque y energía en otras partes del negocio.
No puedo pasar más tiempo en LinkedIn. El correo electrónico es gravoso. Solo puedo enseñar tantos seminarios web cada mes. No puedo estar en dos ciudades a la vez …
Si mis días y semana están llenos de llamadas de ventas, eso no deja tiempo para gastar en entregar resultados a nuestros clientes actuales …
Si no cobro el precio apropiado, estoy subestimando la experiencia del cliente para los dos …
Si solo entrego resultados a los clientes de hoy, no estoy cumpliendo con la visión de nuestra compañía: que cada compañía con un equipo centrado y de principios dedicado a resolver problemas comerciales y sociales importantes tendrá éxito en la construcción, lanzamiento y venta de sus productos en su mercado elegido
Es por eso que ESCALA es crítica …
Alguna evidencia de que estoy en camino de alcanzar mi objetivo 2017:
Mi video freelance está trabajando en la producción de estudios de caso esta semana a partir de entrevistas con clientes para que mi equipo de marketing pueda publicar en mi sitio web y publicar anuncios en Facebook.
Mi SDR está funcionando AHORA MISMO, solo me llamó la atención sobre Slack, para identificar y desarrollar nuevos clientes potenciales calificados. Ayer, inició un trabajo de investigación principal para un asistente virtual en Filipinas y está entrenando a un nuevo asistente para que haga el trabajo que está haciendo hoy para que pueda comenzar la próxima ronda de trabajo de desarrollo de liderazgo.
Hace 30 minutos, recibí una llamada de ventas con un cliente potencial generado directamente de este trabajo.
Terminé la llamada semanal de aceleración de ventas de clientes de esta mañana a las 8:03 am. My Customer Success Manager ya organizó la grabación de llamadas, notas y recursos para que nuestros clientes los revisen en nuestro Grupo de Facebook.
También subió a nuestro nuevo cliente y publicó recursos y plantillas para el nuevo cliente para una presentación de ventas que tienen más tarde hoy. Luego, ella me envió recomendaciones sobre cómo podemos mejorar nuestro proceso de incorporación. Más tarde hoy, llevará a cabo nuestro “Barrido diario de clientes” para asegurarse de que cada cliente tenga exactamente lo que necesita en este momento para aumentar sus ventas.
Todo esto está sucediendo porque NO TENGO QUE HACERLO. Esto es evidencia de escala: mi función forzada autoimpuesta. Hace solo seis meses, nada de esto era posible. Ahora estoy en una cafetería escribiendo, trabajando en modo Genius.
Hasta junio, obtuve 244% de ingresos con respecto al año pasado, y mis ingresos promedio de tres meses aumentaron cada mes. El ÚNICO obstáculo que me detiene es la mentalidad y los sistemas que establecí.
La función de forzado está funcionando, y por eso establecí mi objetivo de ventas para 2017 en 3x INGRESOS ESCALANDO el negocio.
¡Adelante a 10x en 2018!