Lo más importante que cualquier profesional de ventas debe saber es que las ventas son una disciplina multifacética compuesta de 3 elementos clave:
- Habilitadores organizacionales (incluyendo su estrategia, modelo operativo y marco de ventas)
- Disciplinas de manejo
- Comportamientos de primera línea
Todo profesional de ventas debe pensar en el “motor de ventas” de manera integral, como un ecosistema de componentes que funcionan de manera interdependiente para impactar los resultados de ventas. De esta manera, puede identificar la causa raíz de lo que inhibe y habilita su rendimiento actual, incluida la cuantificación de la recompensa para realmente hacer las cosas bien.
Este ecosistema de ‘Habilitadores’ organizacionales interdependientes, ‘Disciplinas’ de gestión y ‘Comportamientos’ de primera línea deben verse de manera integral, pero los líderes, gerentes y personal de ventas deben poseerlo por separado.
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A continuación se muestra un desglose de los fundamentos de cada uno:
1. Habilitador Organizacional # 1: Estrategia
El desafío: en un panorama de clientes y competidores que cambia rápidamente, más que nunca, las compañías necesitan estrategias de ventas dinámicas y efectivas para cortar y crear relevancia con compradores cada vez más exigentes y sofisticados.
La solución: las organizaciones de ventas de referencia crean una estrategia de ventas en cuatro pasos interdependientes. En primer lugar, forman una posición estratégica basada en la dinámica y las tendencias del mercado externo. En segundo lugar, se cristalizarán precisamente donde van a jugar. En tercer lugar, elegirán cómo comercializar de manera eficiente y efectiva. Finalmente, elaborarán propuestas de valor resonantes para segmentos clave y desplegarán estrategias disruptivas de creación de demanda para impulsar el interés del mercado. Las consideraciones clave incluyen:
- Prioridades estratégicas
- Segmentación del mercado y focalización
- Canal y estrategia de distribución
- Propuestas de valor y creación de demanda.
El resultado: dimensione la oportunidad de mercado y desarrolle estrategias de crecimiento granular que capitalicen sus fuentes de ventaja competitiva.
2. Habilitador organizacional # 2: Modelo operativo
El desafío: las organizaciones enfrentan una presión continua para garantizar que su modelo operativo esté alineado estratégicamente, mejore la experiencia del cliente y cumpla con las expectativas de crecimiento de primera línea, sin incurrir en gastos operativos innecesarios.
La solución: Las organizaciones de ventas de referencia tienen un modelo operativo global efectivo que comprende cuatro elementos clave. Primero, operan contra un modelo operativo central de ventas (y servicio) que los prepara para el éxito frente a la estrategia de ventas definida. En segundo lugar, tienen el número y nivel optimizado de ventas y recursos de soporte para convertir de manera rentable las oportunidades de mercado. En tercer lugar, tienen una claridad absoluta de la medida final del éxito por tipo de rol y lo utilizan como base para la claridad del rol y el objetivo. Finalmente, aseguran que las funciones que no son de ventas respaldan el esfuerzo de ventas y un conjunto compartido de objetivos finales. Las consideraciones clave incluyen:
- Modelo operativo de ventas (y servicio)
- Modelo de cobertura y asignación de recursos
- Rol y claridad del objetivo
- Alineación de funciones cruzadas
El resultado: asignar recursos de manera óptima para maximizar el tiempo de venta efectivo y minimizar el costo de venta y el costo de servicio
3. Habilitador organizacional # 3: Marco de ventas
El desafío: las organizaciones se enfrentan a un desafío duradero para garantizar que su ‘motor de ventas’ genere resultados más repetibles y predecibles.
La solución: las organizaciones de ventas de referencia construyen una cultura de rendimiento y un “motor de ventas” para generar resultados superiores e inferiores más repetibles y predecibles. En primer lugar, implementan marcos de gestión ajustados y verdaderos esquemas de incentivos de “pago por desempeño”. En segundo lugar, crean un proceso de ventas simple y habilitador que crea un ejército de True BelieversTM. En tercer lugar, optimizan su ritmo operativo en torno a un conjunto de reuniones efectivas para impulsar una mayor actividad de ventas de alto valor. Finalmente, aprovechan las herramientas y la tecnología adecuadas para su propósito para crear capacidad y enfoque adicionales en sus vendedores. Las consideraciones clave incluyen:
- Marco de desempeño e incentivos
- Proceso de ventas y modelo de compromiso del cliente
- Ritmo de funcionamiento
- Herramientas y tecnologia
El resultado: construir una cultura de rendimiento y un motor de ventas adecuado para el propósito que impulse el enfoque, genere True Belief ™ y desbloquee el esfuerzo discrecional
4. Disciplinas de gestión
El desafío: las organizaciones luchan por aislar, priorizar y respaldar las disciplinas de administración de ventas que marcan una diferencia significativa en el desempeño de ventas de primera línea.
La solución: los gerentes de ventas de referencia viven con un conjunto comprobado de disciplinas de gestión. En primer lugar, individualizan el coaching y la gestión del rendimiento. En segundo lugar, abogan por el proceso de ventas de la organización para construir un ejército de True BelieversTM. En tercer lugar, aprovechan los foros y reuniones clave para enfocar a las personas en cuál es el mejor y el mejor uso de su tiempo. Finalmente, movilizan a su equipo en torno a objetivos comunes, estándares de calidad y no negociables. Las consideraciones clave incluyen:
- Coaching y mejora del rendimiento
- Adherencia al proceso e integridad de la tubería
- Ritmo de gestión de ventas
- Calidad y estándares de equipo
El resultado: cree mecanismos dinámicos y disciplinas de gestión que reenfoquen constantemente su esfuerzo de ventas de primera línea hacia actividades de alto rendimiento
5. Comportamientos de primera línea
El desafío: Si bien la capacitación y el desarrollo del personal de ventas cuentan con el respaldo universal como un facilitador clave del desempeño de las ventas, las organizaciones luchan de manera rutinaria para ver beneficios tangibles y sostenibles del ‘dólar duro’ de sus inversiones.
La solución: Las organizaciones de ventas de referencia crean una masa crítica de vendedores capaces de alcanzar sus números. Son capaces de priorizar clínicamente en torno a los puntos dulces definidos, cultivar ideas y relaciones para obtener acceso a los tomadores de decisiones, recopilar información de manera proactiva sobre las necesidades y los impulsores de decisiones, calificar y descalificar despiadadamente oportunidades, demostrar valor a través de propuestas comerciales, relevantes y diferenciadas, obtener constantemente partes interesadas Últimas reflexiones sobre los impulsores de decisiones y control activo del proceso de ventas de extremo a extremo. Las consideraciones clave incluyen:
- Orientación de ‘punto dulce’
- Acceso del tomador de decisiones
- Recolectando inteligencia
- Calificación despiadada
- Demostrando valor
- Comentarios de las partes interesadas
- Controlando el proceso
El resultado: construir una masa crítica de vendedores que exhiban los comportamientos que generarán un rendimiento superior más consistente
Para obtener más información sobre estos controladores de rendimiento, visite la página en theblackdot.com.au
