En primer lugar, depende de dónde se encuentre el centro de diagnóstico. Si estás en los EE. UU., Tendrás que lidiar con las Leyes de Stark. Este es un litigio contra el retroceso que hace que sea mucho más difícil usar algunas prácticas comerciales estándar para obtener proveedores de referencia. Pero hay muchas maneras de trabajar dentro de estas leyes. Esto mismo puede existir también en otros países, pero estoy más familiarizado con las leyes que rigen en los Estados Unidos.
A continuación, es importante tener en cuenta las tres fuentes principales de nuevos pacientes. Estos son:
- Oficinas de proveedores de referencia
- Grandes empleadores locales
- Pacientes existentes
También hay otras fuentes de pacientes, como proveedores que no envían pacientes, pero en su mayor parte, solo voy a cubrir los principales objetivos de crecimiento en esta publicación.
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La fuente principal de pacientes es casi siempre la red de proveedores de referencia del centro. La regla 80/20 se aplica aquí, y la mayoría de las referencias provienen de ese 20% superior de proveedores de referencia.
Entonces, ¿qué puede hacer para atraer a más pacientes de cada uno de estos grupos? Aquí hay una lista desglosada por fuente principal:
Proveedores de referencia:
- ¡Envíelos por correo electrónico! Envíeles correos electrónicos educativos que los ayuden a desarrollar sus prácticas, enseñándoles cómo la radiología impacta su especialidad o ha cambiado recientemente, y promocione sus servicios.
- Haga que sea muy fácil para los proveedores y atienda sus necesidades. Algo que también puede hacer es configurar un servicio de conserjería para los principales proveedores. Un equipo de especialistas que solo los atiende y hace que obtener los exámenes de sus pacientes sea lo más fácil posible.
- Una vez que haya completado la tarea anterior, casi definitivamente tendrá proveedores que estarán dispuestos a darle críticas entusiastas. Obtenga a estos muchachos en video en sus oficinas dándoles testimonios. Estos testimonios son como el oro. En serio, oro. Una vez que tenga testimonios en video de sus proveedores, puede usar una herramienta como correo rápido o pájaro carpintero para enviar una serie de correos electrónicos a TODOS los proveedores locales y mostrarles lo que otros proveedores dijeron sobre usted. Sin embargo, asegúrese de tener un buen asunto que no sea spam, desea que estos tipos abran sus correos electrónicos. Hay otras cosas a tener en cuenta cuando hace este tipo de cosas, no desea enviar spam a las personas y quedar en la lista negra, por lo que debe seguir las reglas. Si su instalación está en el lugar correcto y hace las cosas bien, puede duplicar su negocio de la noche a la mañana.
- Vuelva a apuntar con Facebook, luego brinde un cuidado más centrado para sus proveedores. Este es un proyecto de marketing digital de nivel superior, pero al menos debe saber que es factible. Esto es lo que haces:
- En primer lugar, necesita una página de Facebook si va a hacer esto. Si no lo haces, entonces este truco no es para ti.
- Acceda a su RIS y encuentre los proveedores de envío más grandes o potencialmente más grandes que han enviado pacientes, pero ya no lo hacen o envían mucho menos.
- Haga una lista de ellos junto con sus direcciones de correo electrónico, preferiblemente sus direcciones personales, y póngalos en una hoja de cálculo.
- Instale el píxel de seguimiento de Facebook en su sitio web.
- Ejecute una campaña de remarketing dirigida en Facebook solo para esa lista de proveedores. Lo que esto significa es que cuando una de esas personas vaya a Facebook para ver qué están haciendo sus hijos, verán un anuncio para su instalación. Cuando hacen clic en su anuncio, tendrá acceso a una gran cantidad de información sobre ellos que luego podrá utilizar para comercializarlos mejor.
- Cargue los datos que acaba de recopilar en un sistema de campaña de goteo automatizado como ActiveCampaign, Infusionsoft o Drip.
- Ahora puede mostrar las páginas de destino que están dirigidas específicamente a ellas. Entonces, por ejemplo, podría agregar un código a su sitio web para que cuando un cirujano ortopédico que está siguiendo regrese a su página de inicio, ahora vea una imagen promocional de una reunión del cirujano ortopédico con un paciente y mensajes específicos para ese tipo de proveedor
- De esta manera, cada tipo diferente de proveedor puede tener una EXPERIENCIA personalizada a medida que avanza en el camino para convertirse en un proveedor de referencia.
- Haz las rondas. Este es un negocio de relaciones, así que haga una conexión. Ve a tus proveedores locales y saluda. Sin embargo, debe saber lo que puede y no puede traer, esas Leyes de Stark son muy estrictas y no quiere cometer un error. Otra cosa acerca de ir a las oficinas de los proveedores es que a menudo los representantes de los centros de diagnóstico quieren hablar sobre el nuevo imán que pusieron, o qué tan buena es su compañía, o lo que sea. Pero lo que no hacen es hacer preguntas. Recomiendo hacer preguntas abiertas y específicas de negocios que permitan al gerente de la oficina o al proveedor hablar sobre sí mismos. Si están hablando y tienen un problema, se lo dirán. Pero si no les das un minuto para decir una palabra, nunca escucharás cómo puedes mejorar.
Para empleadores:
Una de las mejores maneras de hacer crecer su centro de diagnóstico (en los EE. UU.) Rápidamente es establecer relaciones con grandes empleadores locales. Si puede trabajar con estas compañías para establecer acuerdos exclusivos donde todos sus empleados siempre vienen a sus instalaciones, está ganando dinero rápidamente. Entonces, ¿cómo los alcanzas?
- Asegúrate de saber lo que vas a ofrecer a estos tipos por adelantado. ¿Qué tan dulce trato les vas a dar?
- Haga una lista de las mejores compañías en su área
- Encuentre las direcciones de correo electrónico de los gerentes de recursos humanos en LinkedIn SalesNavigator
- Envíeles todos los correos electrónicos usando algo como Quickmail o Woodpecker
- Seguimiento, seguimiento, seguimiento.
- Llévalos al teléfono y hazles una oferta que no puedan rechazar.
Pacientes existentes:
La venta más fácil es siempre a un cliente existente. ¡Así que no dejes ir a los clientes existentes! La forma más fácil de lograr que los clientes existentes regresen y obtener nuevos clientes de estas personas es estar delante de ellos con correos electrónicos. Las imágenes de diagnóstico no son tan interesantes para la mayoría de las personas, entonces, ¿qué dices para que sigan abriendo tus correos electrónicos?
- ¿Qué tal algo para evitar que tengan una lesión en primer lugar? Las personas siempre están interesadas en sí mismas, así que use el mismo proceso de creación de experiencia mencionado anteriormente para que los proveedores creen una experiencia de correo electrónico personalizada para sus usuarios. Escriba artículos sobre su salud, sus hijos, la vida en general y las historias personales de personas que están mejorando. Envíeles cosas que se puedan compartir, como consejos para perder peso o formas de mantener seguros a sus hijos, y recuerde sus cumpleaños con correos electrónicos.
- Crea un sistema de referencia. NUNCA puede pagar a los proveedores por referencias, pero nadie dijo que no podía hacer algo con los pacientes. Francamente, no pagaría por referencias, pero pedirlas puede ser rentable. Simplemente envíe un correo electrónico después de cada examen a cada paciente y pídales que refieran a un amigo. Sencillo.
- Envíe encuestas de satisfacción del paciente para conocer a sus clientes. Este es fácil y beneficioso en más de una forma. Además de aprender lo que hiciste bien o mal, puedes usarlo como un formulario de suscripción para tus próximas campañas mencionadas anteriormente.
Para todo el mundo:
- Ejecute anuncios PPC en nombre de sus competidores. Ahora bien, esto es un poco sombrío, pero he visto que funciona muy bien. Supongamos que se encuentra en Minneapolis y que hay otros cinco centros de diagnóstico de la competencia. Puede ejecutar un conjunto de anuncios de Google cuyo término de búsqueda es el nombre de su competidor. De esta manera, cada vez que alguien busque su competencia, el primer resultado será usted.
- Asegúrate de estar en la parte superior de Google Places. Esta suele ser una tarea bastante sencilla, ya que no muchas instalaciones de diagnóstico realizan marketing digital. Estar en la cima de Google Places puede ser una GRAN bendición para su negocio, especialmente si se encuentra en un área urbana. Cuando las oficinas de los proveedores de referencia hacen una cita, a veces se olvidan del nombre o la ubicación a la que envían a las personas. Si está en la parte superior de la lista, ¿adivina a quién van a llamar?
Hay TONELADAS más formas de comercializar una instalación de diagnóstico, y con el clima de negocios de atención médica en los EE. UU. En este momento, los gerentes de marketing de estas compañías necesitan conocerlos todos.
¡Espero que esto haya sido útil!
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Y, por supuesto, aquí está mi enlace de URL obligatorio si necesita ayuda para hacer cualquiera de estas cosas 🙂
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