Hay dos reglas sobre cómo los clientes perciben las nuevas empresas que afectan la forma en que comercializas:
- Nadie quiere aprender sobre nuevas empresas. ¡Es demasiado difícil! ¿Por qué ir al trabajo de aprender algo nuevo a menos que sea necesario?
- Más rápido, mejor y más barato no es suficiente para hacerte relevante.
Aquí hay un ejemplo. Quieres una impresora láser. HP fabrica la impresora láser color M451n que es color, 21 ppm, 600 ppp y se vende por $ 299. Una nueva compañía de la que nunca ha oído hablar fabrica una unidad que es de color, 28 ppm, 1,200 ppp y cuesta $ 249. ¿Cuál compras?
La mayoría de las personas elegirán HP porque más rápido, mejor y más barato no son suficientes para superar la gran promesa de marca de HP (confiabilidad).
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Hay una gran inercia en la compra, donde los consumidores continuarán con lo que se conoce (y es seguro) porque es más fácil. Su trabajo como comercializador es mostrarle al consumidor que necesita desesperadamente algo que usted ofrece y que el proveedor existente no necesita.
Tiene que ser algo que al cliente le interesará profundamente (incluso si en este momento aún no se da cuenta de que lo necesita). Y, debe tener ese beneficio y los líderes del mercado no deben tenerlo.
Si no encuentra esa característica ‘no puede hacer esto de otra manera’, está muerto.