Estoy respondiendo a estas preguntas teniendo en cuenta una llamada de ventas.
La llamada de ventas es su mejor oportunidad para determinar cuáles de sus prospectos tienen más probabilidades de comprar. Antes de pasar mucho tiempo mostrando a sus prospectos cuán buena es su solución, necesita descubrir 4 cosas sobre ellos:
- ¿Tus prospectos necesitan lo que estás vendiendo?
- ¿Pueden permitirse comprarlo?
- ¿Estás hablando con la persona adecuada?
- ¿Cuándo planean comprar?
Aquí hay 5 preguntas poderosas que debe hacer para que pueda enfocar su tiempo en las perspectivas que tienen más probabilidades de convertirse:
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1. ¿Qué problemas específicos está tratando de resolver con nuestro producto?
El propósito de esta pregunta es ayudarlo a comprender los puntos débiles de su posible cliente para que pueda determinar cuán estrechamente se alinean con los puntos problemáticos abordados por su solución. La clave de esta pregunta es escuchar con atención y permitir que sus prospectos hablen la mayor parte del tiempo.
2. Este problema que estamos hablando de resolver para usted: ¿cómo lo está haciendo hoy?
Una vez que conozca los puntos débiles de su prospecto, querrá saber si sus prospectos ya han tomado alguna medida para tratar de resolver el problema.
Comprender cómo intentan resolver sus problemas hoy le permitirá ver a qué se enfrenta y le ayudará a posicionar su solución.
Una vez que haya descubierto las necesidades y los puntos débiles de su cliente potencial, Y haya establecido que su solución es una buena opción, puede hacer la siguiente pregunta, que lo ayudará a determinar aún más la probabilidad de que compren.
3. ¿Tienes un presupuesto?
Hacer esta pregunta es una forma rápida de averiguar qué tan listo está su cliente potencial para realizar una compra. También lo ayudará a determinar si sus prospectos serán una buena opción para su solución.
4. Además de usted, ¿quién más participa en la decisión de compra?
Si no está vendiendo a los tomadores de decisiones, no importará cuánto le guste su solución a las personas con las que está hablando, será muy difícil cerrar la venta.
Eventualmente necesitará involucrar a los tomadores de decisiones para que también pueda descubrir quiénes son e involucrarlos en las discusiones lo antes posible en el proceso.
5. ¿Puede decirme el proceso que utilizó anteriormente para incorporar a un proveedor como nosotros?
Al hacer esta pregunta, puede averiguar si su cliente potencial ha navegado con éxito el proceso de compra antes y cuál es el proceso real. ¿Hay personas que pueden bloquear un acuerdo que necesita identificar desde el principio y administrar? Podrá utilizar sus respuestas para crear una hoja de ruta que maximice sus posibilidades de completar la compra.
Lo hemos elaborado aquí: 5 preguntas poderosas para hacer durante las llamadas de ventas
Espero eso ayude. 🙂