Entonces, has diseñado un mejor Facebook. ¿Qué le impide a usted, un recién llegado, sacar millones de clientes de Facebook? 
Una respuesta es cambiar los costos . Peter Thiel señala que a menos que su producto tenga una ventaja de 10 veces sobre las opciones de mercado existentes, no podrá superar las ventajas integradas que poseen estos operadores. La investigación muestra que si decide ingresar a un mercado existente con un jugador dominante, deberá estar preparado para gastar tres veces el presupuesto combinado de ventas y marketing de ese jugador dominante. Así que no solo seas mejor, sé mucho, mucho mejor.
Apple es el principal ejemplo de una compañía que aprovecha los costos de cambio para establecer el dominio del mercado. El analista de Deutsche Bank, Chris Wittemore, señala que los usuarios en promedio invierten alrededor de “$ 100 de contenido por cada dispositivo instalado; sugiriendo que los costos de cambio son relativamente altos (sin mencionar el tiempo requerido para el puerto) ”, escribió Whitmore. “Si bien la mejor experiencia de usuario de Apple en su clase se combina con estos costos de cambio crecientes, la lealtad del cliente resultante no tiene paralelo”.
Más ejemplos:
– ¿Alguna vez te has preguntado por qué las letras de tu teclado están organizadas de la forma en que están? Resulta que no estás solo, pero los costos de cambio hicieron que el increíblemente ineficiente QWERTY fuera inamovible. Las grandes empresas utilizan la publicidad y otros medios con un efecto similar.
– Una sola compañía de energía puede dominar los mercados por sí sola en situaciones de altos costos de cambio.
– Las empresas de medios sociales intentan crear hábitos en su base de usuarios que funcionen como fosos efectivos para los competidores en el mismo espacio.
– La computación en la nube ha tenido problemas con la transición a las tecnologías en la nube dados los altos costos de migración.
-A veces, ser mejor no es evidente. Los usuarios no pueden juzgar si eres mejor que McKinsey. El único criterio es una marca.
– Las compañías financieras trabajan juntas en muchos casos para hacer que la penetración en un mercado, como el de las tarjetas de crédito, sea casi imposible.
– De hecho, los costos de cambio juegan un papel tan frecuente en las industrias basadas en software que los analistas de políticas públicas y los economistas sugieren que estas ventajas deberían estar limitadas por ley.
- Quiero comprar un negocio en el Reino Unido. ¿Dónde empiezo?
- Soy un experto en recursos humanos y muy bueno en relaciones públicas también. Quiero comenzar mi propia empresa. Entonces, ¿cuál sería la mejor opción para mí?
- Mi madre es dueña de un estudio de moda, que nos está yendo muy bien. Mi madre ahora quiere expandir su negocio, y tenemos un presupuesto de 15-20 lakhs. ¿Deberíamos comenzar otra boutique o invertir nuestro dinero en otro negocio?
- ¿Qué tan fácil es comenzar una nueva empresa en Beijing?
- Estoy pensando en abrir un nuevo negocio en Etiopía. ¿Qué consejo debo seguir?
Y además, ¿quién va a pagar? 
Otro problema fundamental de ser un poco mejor que la competencia es que puede ser difícil encontrar inversores que lo respalden (vea también la breve respuesta de William Pietri http://qr.ae/hoDCV sobre esto). Los capitalistas de riesgo, en particular, son reacios a invertir en una empresa a menos que exista la posibilidad de que sean mucho mejores que la competencia. El hecho es que las empresas capitalistas de riesgo obtienen la mayor parte de su dinero de un número muy limitado de inversiones extremadamente exitosas. Si su propuesta de valor es una mejora meramente incremental, probablemente no valga la apuesta que un VC haría en una empresa que tiene una ventaja tremenda, si no está segura.
Pero, ¿cómo ser mucho mejor?
Ok, entonces está claro que su producto necesita ser mucho mejor que las soluciones existentes, pero la siguiente pregunta obvia es ¿cuánto mejor debería ser? Debe ser un “cambio de juego”, o una mejora “10x” para superar la joroba y derrotar a los titulares. Al evaluar el atractivo de un mercado para su producto, los empresarios deben preguntarse qué está cambiando, quién está compitiendo y cómo, y qué barreras de entrada son para los nuevos participantes. Si su producto no crea el valor que necesita para superar estas barreras y estos costos, no podrá eliminar los titulares, incluso si su producto es mejor.
– Ser mejor puede significar ser significativamente mejor en el juego de los titulares, pero más a menudo significa ser disruptivo.
– De hecho, los recién llegados pueden incluso cambiar las percepciones de los clientes sobre los costos de cambio a través de la innovación disruptiva.
– Sin embargo, no solo innovar, traer ese foso y ser el último de su clase, como Instagram.
¿Hay un inconveniente en ser genial?
Ok, entonces una cosa es decir “ser un cambio de juego” y otra muy distinta ser uno. ¿Cuál podría ser el inconveniente para alguien que intenta dar el gran salto? Hay algunas ventajas en realizar mejoras incrementales, como menores costos de I + D y una mayor certeza del mercado. Sin embargo, estas ventajas se ven compensadas por las diferencias fundamentales entre grandes y pequeñas empresas. Los gigantes tienen los recursos para aplastar a los competidores cuando se trata de mejorar gradualmente sus productos, pero son inflexibles cuando se trata de cambios verdaderamente radicales. Entonces, si eres una startup, enloquece y cambia las cosas, porque a Goliat no le importará o tendrá demasiado miedo para perseguirte. Por estas razones, no se preocupe por escalar de inmediato. Aprenderá más de esa manera y desarrollará un mejor producto.
Haga clic aquí para recibir mis publicaciones más recientes por correo electrónico .
Enlaces referenciados
Christensen, Clayton M. “ Consultoría sobre la Cúspide de la Interrupción. “Harvard Business Review. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Christensen, Clayton M. “ ¿Cómo podemos vencer a nuestros competidores más poderosos? “The Innovator’s Solutions 2 (nd): n. pag. Web.
Farrell, Joseph y Paul Klemperer. “ Coordinación y bloqueo: competencia con costos de cambio y efectos de red. Manual de Organización Industrial 3 (2007): n. pag.
Rob Go. Grandes empresarios eligen grandes mercados, Harvard Business Review. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Graham, Paul. “ La agricultura del cisne negro. Paul Graham. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Graham, Paul. “ Haz cosas que no escalen. Paul Graham. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Ryan Hoover. “ Startups de hábitos. ”Startups de hábitos | Ryan Hoover. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Klemperer, Paul. “ Competencia cuando los consumidores tienen costos cambiantes: una visión general de las aplicaciones a la organización industrial, la macroeconomía y el comercio internacional. “Oxford Review of Economic Studies 62 (1995): n. pag. Web.
Klemperer, Paul. “ Efectos de red y costos de cambio. ”(2005): n. pag. Web.
Miller, Travis. “ Las plantas nucleares alimentan el foso ancho de Exelon. “Morningstar Artículos RSS. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Mougayar, William. “ Ventas para Startups: Power Law Pipeline. “Gestión de inicio. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
“ Programando tu cultura. “Programando su cultura. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Ritter, Gordon. “ Cómo saber si estás en una industria amigable con la nube. “TechCrunch. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
“ Una guía de inicio para maximizar la ventaja de Last Mover. “Tom Tunguz. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
“ Cambio de barreras. “Wikipedia. Fundación Wikimedia, 01 de julio de 2014. Web. 08 de enero de 2014.
Thiel, Peter. “ Viendo el verde. ” Conferencia. CS183 de Peter Thiel: puesta en marcha. Blake Masters. Web. 08 de enero de 2014.
Thiel, Peter. “ Sistemas de valor. ” Conferencia. CS183 de Peter Thiel: puesta en marcha. Blake Masters Web. 08 de enero de 2014.
Eze Vidra. “ Por qué las startups deberían pensar 10 veces desde el primer día. ”Venture Capital Cafe. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
“ Por qué las startups innovan mientras que las grandes empresas mejoran progresivamente. “Don Dodge en The Next Big Thing”. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
“ 6% mejor que Twitter . Blog de Alex Kehayias. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Buckler, Zach. ” Los usuarios de Apple no están dispuestos a cambiar a otras plataformas | Blog diario de IPhone . ”Blog diario de IPhone RSS. Np, nd Web. 08 de enero de 2014.
Zwilling, Marty. “ La mejora incremental es más segura que la innovación. ” Salsa picante. Cayenne Consulting, nd Web. 08 de enero de 2014.
Hilos Quora relacionados:
1. Respuesta del usuario de Quora a ¿Qué pasaría si lanzamos una versión totalmente gratuita del producto de nuestro competidor?
2. Las respuestas de Geoff Olynyk, Ryan Carlyle, Nate Waddoups y Michael Barnard a ¿Cuál es la razón del “fracaso catastrófico en la innovación energética”, como lo llama Peter Thiel?
3. La breve respuesta de Jimmy Wales a ¿Qué evidencia respalda la noción de que, para tener éxito, un recién llegado debe ser al menos 10 veces mejor que los jugadores actuales en un mercado? ¿No es “10X” solo una forma abreviada de “ser mucho mejor para que la gente cambie”?
4. ¿Cuáles son algunos ejemplos de productos que fueron al menos 10 veces mejores que la competencia existente?
5. Dado que las startups exitosas tienen que ver con la ejecución, ¿por qué la mayoría de los fundadores intentan tener una idea única, en lugar de tratar de mejorar o personalizar un tipo de producto existente?
Haga clic aquí para recibir mis publicaciones más recientes por correo electrónico