Lo siguiente es un extracto de la publicación aquí que contiene las características de un gran vendedor que debería estar buscando y las preguntas de la entrevista para evaluarlas.
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Las 22 características completas de un gran vendedor (y cómo entrevistarlo)
$ 563,500. Ese es el costo de la contratación indebida de un representante de ventas, según una investigación realizada por el Dr. Brad Smart de Topgrading Inc., una empresa que ayuda a las empresas a evaluar a los candidatos de ventas. “Según nuestros estudios, el costo promedio de una contratación indebida puede ser seis veces el salario base para un representante de ventas, 15 veces el salario base para un gerente, y hasta 27 veces el salario base para un ejecutivo”. menos daño cuantificable a la moral y cultura del equipo. Pero, ¿cómo identificas un gran alquiler de ventas?
No todas las personas de ventas provienen del mismo molde agresivo ABC (Always Be Closing). He visto a los personajes descarados, tipo A, tipo Alec Baldwin, ganándose y cenando en voz alta a los clientes. Y he visto a una de las mejores personas de ventas que alguna vez se consideraría introvertida, amable y tímida, pero que la mataría en las ventas.
Un análisis de más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor.
Un análisis que analizó a más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor. Tanto los extrovertidos como los introvertidos poseen características que contribuyen a su éxito en las ventas. De hecho, Wharton School of Business descubrió que los ambiciosos, las personas que caen aproximadamente en el medio de la escala de extraversión e introversión, son los vendedores más exitosos.
Para construir una organización de ventas sólida, es imperativo encontrar excelentes vendedores. Y aunque no hay una talla única para todos, hay características comunes de grandes vendedores que se enumeran a continuación.
1. Coachability
Pregunta de entrevista:
- “Hábleme de un momento en que sabía que tenía razón, pero aún tenía que seguir las instrucciones”.
2. Los grandes vendedores pueden romper la complejidad (enseñar).
Pregunta de entrevista:
- El autor de ventas y presentador de podcast Andy Paul sugiere: “Pídales que le cuenten la historia sobre: por qué quieren moverse, los errores que cometieron, etc. Use explícitamente la palabra ‘historia’. Si no pueden contar una historia, entonces es una bandera roja “.
Matriz de características de gran vendedor
Utilice la matriz de características al entrevistar a un vendedor para calificar y comparar candidatos.
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3. Pueden escribir.
Pregunta de entrevista:
- Pídale al vendedor que escriba un correo electrónico de divulgación a un prospecto de muestra.
4. Sepa cómo manejar las objeciones de los clientes.
Pregunta de entrevista:
- ¿Cuéntame sobre un momento en que tuviste que pensar en tus pies cuando una propuesta de ventas no te iba bien?
5. Capaz de manejar el rechazo.
Pregunta de entrevista:
- “Cuéntame sobre una venta reciente que perdiste. ¿Qué pasó y qué aprendiste de él? ”Jill Konrath – Agile Selling
6. Proceso impulsado.
Pregunta de entrevista:
- “En su rol actual de ventas, ¿qué métricas utiliza para mantenerse en el camino y alcanzar sus objetivos?” (Forbes)
7. Impecable sobre el seguimiento.
Trish Bertuzzi, fundadora de The Bridge Group, investigó a 355 de las compañías líderes de SaaS y descubrió que hacen, en promedio, de seis a ocho intentos antes de tirar la toalla. Los vendedores de alto rendimiento realizan hasta 12 intentos.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo abordaría una situación en la que un prospecto calificado no responde su correo electrónico?”
8. Comunicación entre equipos.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cuál es su opinión sobre la colaboración dentro de un equipo de ventas?”
9. Hacen preguntas.
Pregunta de entrevista:
- Esto debería ser obvio durante la entrevista. ¿El vendedor le pide que explique sus preguntas? ¿Intentan profundizar para comprender qué tipo de información está buscando o se lanzan y siguen hablando?
10. Los grandes vendedores escuchan.
Tienden a escuchar antes de hablar y a escuchar más de lo que hablan. Como se mencionó, hacen preguntas abiertas para que sus prospectos hablen más.
Preguntas de entrevista:
- Dales silencio. ¿Saltan para llenar el espacio o esperan a que hables?
11. Genuinamente curioso.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo se mantiene al día con las noticias y las tendencias de su industria?”
12. Objetivo.
Pregunta de entrevista:
- “Describa para mí cómo los tomadores de decisiones en la empresa de su posible cliente toman la decisión de comprar.
Fuente: Greg Alexander Sales Benchmark Index para las 20 mejores preguntas de entrevista.
13. Cómodo hablando de dinero.
Más del 80% de los vendedores tienen algunas molestias al hablar de dinero. – Entrenamiento Sandler.
Pregunta de entrevista:
- “¿Puede decirme qué salario tiene actualmente o qué necesitaría para este puesto?”
14. Presentarse preparado.
Pregunta de entrevista:
- “¿Qué sabes de mi?”
Según Trish Bertuzzi de The Bridge Group, debe ser cauteloso con los candidatos que hacen preguntas básicas que Siri o una búsqueda de Google de dos minutos podrían responder fácilmente. “Un candidato le habíamos preguntado a uno de nuestros fundadores cuánto tiempo ha estado en la compañía … #Fail”.
15. Capaz de levantar un teléfono.
En la presentación de Mark Roberge: Secretos de la máquina de ventas de HubSpot, Mark analiza uno de los problemas más comunes que tienen los representantes de ventas, ‘Call Reluctance’. Exactamente como suena, es una renuencia hacer llamadas.
Pregunta de entrevista:
- La renuencia de las llamadas de ventas se puede medir objetivamente a través de una herramienta de evaluación calibrada llamada Cuestionario de preferencias de ventas.
16. Excelente gestión del tiempo.
Pregunta de entrevista:
- “Haga una lista de las tareas que realiza en su día típico y clasifíquelas según el rendimiento que obtenga”.
17. Asumir la responsabilidad.
Pregunta de entrevista:
- “Todos fallamos. ¿Puedes compartir tu fracaso más reciente? ¿Por qué fallaste y qué aprendiste de eso?
18. Profundo conocimiento del mercado.
¡No necesita esperar esto de un nuevo vendedor ya que esto se puede enseñar! (suponiendo que se puedan entrenar, consulte el punto 1 anterior). Un gran vendedor, con curiosidad, naturalmente aprenderá los entresijos de su industria, y lo hará rápidamente. Además, los candidatos que no tienen experiencia en su industria pueden aportar nuevas perspectivas a su organización de ventas.
Preguntas de entrevista:
- “Dime lo que sabes sobre nuestros clientes y sus clientes”.
19. Asegura que todos los interesados estén a bordo.
Pregunta de entrevista:
- “¿Cómo saber quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones?” Un gran vendedor no aceptará ciegamente una respuesta como “Soy solo yo”.
Esté atento a preguntas como:
“Además de usted, ¿quién más participará en el proceso de toma de decisiones?” “¿Y qué papel juega cada uno?”
“¿Podemos involucrarlos ahora para garantizar que se satisfagan cada una de sus necesidades / intereses?”
20. Mantienen notas y seguimiento.
Pregunta de entrevista:
- “¿Qué tipos de seguimiento de relaciones con clientes implementó en sus trabajos anteriores?”
21. Un solucionador de problemas naturales.
Los mejores vendedores no intentan resolver los problemas de los clientes. En cambio, resuelven problemas con los clientes. – Ken Dooley – Conocimiento de la experiencia del cliente.
Pregunta de entrevista:
- “Presente ideas para vender este producto o servicio.
¿Cómo generará clientes potenciales para este puesto?
¿Cómo has generado leads en el pasado?
¿Qué ayuda esperas generar leads?
– Alice Heiman, fundadora y directora de ventas de Alice Heiman, LLC.
22. Agradable y confiable, pero no demasiado agradable.
Pregunta de entrevista:
- No hay duda aquí. ¿Cómo te hace sentir el vendedor? ¿Te gustan? ¿Confía en ellos?
Lo anterior es un extracto de la publicación aquí que también contiene las preguntas de la entrevista para pedir a cada candidato de ventas que evalúe cada característica.
