¿Cuáles son algunas buenas preguntas para hacerle a un cliente potencial en la primera reunión de ventas?

Nadar contra la corriente y contra la sabiduría convencional:

No creo que las preguntas sean lo primero que deba hacerle a su cliente en la primera reunión. Y no es lo mejor.

Esto ha sido genial hasta hace unos años, cuando las ventas de soluciones estaban de moda.

Hoy en día, la mayoría de los compradores no tienen tiempo para que los vendedores “escojan su cerebro”.

Entrevisto regularmente a gerentes de alto nivel en la industria de TI (para un libro que escribí y para mi blog).

Lo que dicen en común: “ No tengo tiempo ni paciencia para educar a los vendedores sobre mí, mi empresa y nuestros problemas. ”

No fue así hace unos años. Ciertamente es hoy.

Piensa en ti mismo: (Suponiendo que tu calendario esté tan ocupado como el calendario del típico gerente superior) ¿Realmente esperas una reunión con alguien que no conoces, respondiendo pregunta tras pregunta, todo sin saber que te beneficiarás de ¿Esta reunión en absoluto (con tu experiencia diciéndote que probablemente no)?

Mi consejo: haga su tarea antes de ponerse en contacto.

• No le pregunte a su cliente: ¿Tiene este problema en su empresa? Busque empresas que obviamente tengan este problema.
• No preguntes: ¿Qué quieres lograr este año? Póngase en contacto con personas que digan lo que quieren lograr (en comunicados de prensa, en redes sociales, en comentarios a artículos, …)
• No preguntes: ¿es algo en lo que podrías estar interesado? Elija los beneficios que las personas con las que se pone en contacto deben estar lógicamente interesadas.

Entonces, si vende algo que aumentaría la productividad de los ingenieros de TI, busque los CIO que colocan sus ofertas de trabajo en las redes sociales. O busque sitios web con muchas ofertas de trabajo abiertas durante un tiempo prolongado.

No necesita preguntarle a esta persona si necesita más personas. YA LO SABES. Sabes que está en su agenda. Sabes que es difícil llenar estos puestos. Ya sabes que ya han intentado todo tipo de cosas, sin éxito.

Entonces puede acercarse a ellos y decir: “Sé que tienes este problema. Quiero ayudarlo no ocupando estos puestos, sino aumentando la productividad de las personas que ya tiene, por lo que no necesita contratar a otros nuevos. Ahórrese el tiempo, el costo y las molestias buscando personas que son más difíciles de encontrar que los diamantes. Lo hemos hecho con mucho éxito para otras compañías similares a la suya y me complace mostrarle cómo lo hicimos, si tiene 15 minutos. ”

No hay duda hasta ahora. Claro, muchas preguntas seguirán. En el momento adecuado.

Pero primero debe demostrarle a su cliente potencial que tiene algo de valor y puede ayudarlo con algo que lo preocupe. Que invirtió su tiempo antes de que ellos inviertan el suyo. Para asegurarse, ofrece ajustes.

Una vez que los haya convencido de que puede darles valor, le brindarán su tiempo y atención. Entonces es el momento en que haces surgir todas tus preguntas.

Venta feliz

A veces, el enfoque de la reunión depende de si el cliente ha llamado directamente para hablar con usted como organización o si el cliente potencial se generó mediante llamadas en frío, etc.

Siempre encuentro que los clientes potenciales que vienen directamente al negocio tienen un mayor interés en sus productos / soluciones y tienden a ser menos escépticos sobre los enfoques de ventas.

Tenemos una serie de clientes hoteleros y los gerentes generales de las grandes cadenas hoteleras suelen estar muy ocupados, y en este mercado debe comprender cuáles son los principales impulsores de su negocio, además, siempre es bueno comprender cómo se miden tanto en términos de su papel pero también financieramente. Por lo general, se miden en función de la satisfacción del cliente, tarifas promedio de habitaciones, ocupación, encuestas de personal, etc.

La capacidad de comprender cómo se miden le dará dirección en la conversación y, por lo general, le dará la capacidad de obtener un terreno común y desarrollar un hilo común. Siempre es importante escuchar más de lo que habla, por lo que hacer preguntas abiertas puede crear una cantidad significativa de información.

Esté abierto a su oficina, vea qué fotos / intereses / familia tienen y comience a capturar esta información para conversaciones / reuniones posteriores.

Esta es una muy buena pregunta y, a diferencia de algunas personas, le recomiendo que haga preguntas para comprender si el cliente se toma en serio la solución del problema que está resolviendo su producto.

No todos los leads se convertirán, todos lo sabemos. Cuanto antes filtre un cliente potencial que no se convertirá, más podrá concentrarse en los clientes potenciales que podrían convertir y eventualmente obtener más ingresos. Por lo tanto, sus preguntas deben centrarse en crear dicho proceso de filtración.

Algunas de las preguntas que puede hacer:

1. ¿Cuál es su proceso actual en el que enfrenta problemas y cuánto tiempo lleva enfrentando este problema?
2. ¿Por qué cambiar ahora?
3. ¿Has usado algún producto antes? ¿Por qué estás buscando un cambio?
4. ¿Has comprobado otros productos en el mercado? ¿Qué piensas de ellos?
5. ¿Qué tan importante es resolver este problema y por qué?
6. ¿Cómo se ve su típico proceso de toma de decisiones?
7. ¿Cómo sería una solución ideal para usted?

Hay algunos más, pero entiendes el objetivo de por qué necesitas hacerlos y creo que puedes hacer algunas preguntas por tu cuenta ahora.

No estoy calificado para la industria específica, pero creo que las preguntas pueden estar en torno al siguiente marco:
Haga preguntas que revelen el dolor o la necesidad del cliente. Haga también preguntas que también revelarán el entusiasmo del cliente sobre algo que se están perdiendo y lo ayudarán en su negocio.
Para obtener más información: SalesTrip

Estoy de acuerdo con G. Williamson en que es importante demostrar cómo puede influir tanto en el éxito inmediato como a largo plazo de la empresa.

Hay una pregunta que USTED, el vendedor, debe poder responder, que lo guiará en todas las preguntas correctas para hacerle a su cliente, que es:

¿Cuál es el desafío comercial crítico que enfrenta su cliente y cómo contribuirán los resultados de su proyecto a resolverlo?

Independientemente de la industria, la posición o la técnica de venta, uno debe preparar una respuesta bien pensada y altamente especificada. Es durante esta primera reunión que necesita demostrar cómo proporcionará valor al cliente.

Hay una gran publicación en el blog de Qwilr que destaca los 7 pasos para aclarar esa pregunta comercial fundamental que, como resultado, proporciona algunas preguntas excelentes para la primera reunión de ventas. En resumen son:

1. Materias primas: el mejor enfoque (y el más directo) sería ir directamente a la fuente y obtener información de primera mano de su cliente. ¿Qué desafío comercial enfrenta actualmente?
2. Investigue el mercado y la competencia: intente revelar algo nuevo a su cliente y actúe sobre cómo afectará esto a su negocio. Ipsos es una firma de investigación de gran prestigio que publica tendencias de viajeros casi cada trimestre. Una pregunta de seguimiento sería preguntar cómo se compara esto con su entorno actual y si están notando tendencias similares.
3. Tenga un proceso de investigación formal: prepare una breve lista de preguntas centradas en láser para dirigir la conversación y las conversaciones de seguimiento. Asegúrese de incluir métricas claras para el éxito. Por ejemplo: Reservar nuevos huéspedes del hotel requiere una estrategia muy diferente a una nueva reserva. Aquí hay algunos ejemplos:

• ¿Cuáles son los principales desafíos comerciales que enfrenta este trimestre / año?
• ¿Cómo busca actualmente enfrentar esos desafíos?
• ¿Cómo se asocia este proyecto con los desafíos de su negocio?
• ¿Qué KPI (indicador clave de rendimiento) está asociado con ese desafío? ¿Y cómo lo mides?

1. Sea directo sobre el proceso: arroje algo de luz sobre el proceso de revisión con su cliente. En el debate, incluso puede descubrir algunas palabras clave e ideas.
2. Comprenda las palancas y cómo encajan entre sí: desglose la composición del negocio de su cliente y reconstruya al máximo. A veces se necesita una visión externa y fresca para descubrir focos ocultos de éxito. ¿Hay algo en la cadena de suministro con el que su aplicación móvil pueda ayudar?
3. Más escucha, menos venta. Deje que su cliente hable. Y deje que la propuesta que entregue luego haga la venta.
4. Capture las propias palabras del cliente: qué mejor manera de demostrar que estaba escuchando las necesidades de un cliente y comprender la cultura de la empresa que usar su propio vocabulario.

Para la lectura completa, consulte One Question To Nail Your First Customer Meeting

La llamada inicial debe ser una llamada de presentación / calificación para ambas partes. En mi mundo, esta es una llamada de 20 minutos donde, de manera conversacional / orgánica, hago las preguntas de calificación clave que necesito para dar el siguiente paso. También les proporciono una visión general de alto nivel de nuestra solución y cómo aborda sus iniciativas clave.

Antes de entrar en el Q&A o Discovery, es clave establecer una agenda clara para la llamada para asegurar la asignación de tiempo y las expectativas de la llamada mutua.

1. Descripción general de alto nivel de su solución. Vincúlelo a métricas basadas en investigaciones que puedan resonar dentro de su negocio. Si habla con una empresa de tecnología, consulte a los clientes que tiene utilizando su solución y los resultados que están logrando.
2. Su papel y responsabilidades. Investigue, pero ahora es el momento de profundizar un poco más para identificar su función y capacidad para comprar, recomendar o usar su solución.
3. Haga cualquier pregunta para noquear (de manera conversacional)

1. Digamos que necesitan usar Salesforce CRM para poder utilizar su herramienta. Tu puedes preguntar. ¿Qué tipo de CRM utiliza su equipo?

Cuando trabajé con los GM del grupo para el que trabajé, fue difícil sacarlos del edificio y no todos están conectados para ventas, pero están conectados para servicio al cliente, por lo que debe mantener las preguntas abiertas y sin amenazas. / confrontacional. Supongo que la situación es que GM está llamando a un posible cliente de viajes corporativos para que esté intentando cambiar de un hotel diferente al suyo.

1) ¿Qué trae a sus invitados al área y de dónde vienen?
2) ¿Qué comentarios ha recibido de los huéspedes que se han quedado con nosotros?
3) ¿Qué podemos hacer para actuar como embajadores para usted cuando lleguen sus invitados?
4) ¿Cuándo le gustaría venir a quedarse con nosotros para ayudarnos a identificar más oportunidades para hacer crecer nuestra relación con su empresa?

Solo unos pocos para comenzar. Jugué en esa arena durante 7 años y el mayor desafío será la forma en que están conectados sus gerentes.

A2A, genial ….. Sin ningún orden en particular;

“Entonces, Sra. Prospect, ¿qué atrajo su interés y la llevó a tomar la llamada?” Es decir, ¿cuál es el problema que está tratando de resolver?

“¿Cómo manejas X hoy?” ¿Existe un producto competitivo? ¿La empresa construyó algo en casa?

“Si no nos compra, ¿cuáles son sus alternativas?” ¿Está buscando otros proveedores? ¿Seguir con el status quo por otro mes / año / para siempre es una opción viable?

“¿Cuál es su cronograma para esta decisión? ¿Se debe a que hay una fecha o evento en particular que lo impulsa a cambiar el proceso, o más un objetivo interno? ”. Este es uno grande: establezca los plazos con anticipación y venda sin la molestia de perder ninguno.

“¿Quién más necesitaría ser interceptado en la decisión?”

“¿Requiere revisión legal / TI / Finanzas?”

“¿Quién firma el contrato?” Calcule esto temprano, y luego hable con esa persona lo antes posible.

Peter Rathmann tiene experiencia en su campo y yo no, así que espero que esto no parezca irrespetuoso, ¡no lo digo de esa manera!

Aún así … tal vez pueda alterar las preguntas de ejemplo para centrarse en los problemas que pueden estar relacionados con la comunicación y la movilidad. Por ejemplo, “¿Quiénes en el hotel actúan como embajadores con los huéspedes?” y algo como, “¿Cómo se comunican entre sí para garantizar un servicio excelente?”

Además, cuando haga preguntas, comience con preguntas de “alta ganancia” para alentar a los prospectos a hablar más. Comience las preguntas con …

Háblame de…

Guíame a través de …

Pintame una foto …

Por ejemplo: “¿Hablarme sobre el personal que con mayor frecuencia actúa como embajador del hotel?”

Y, “Guíame a través de escenarios comunes donde la comunicación se interrumpe o se vuelve difícil”.

Inicialmente pregunta por ellos. Cualquier cosa que creas les interesará. ¿Tienen fotos de algo en su oficina de lo que pueda hablar? Tal vez él / ella tiene una foto de su barco. Pregunta sobre eso. Haz que hablen de su tema favorito. Ellos mismos.

Debes ser genuino en tu interés. No intentes fingirlo o aparecerá como un examen cruzado. También sonríe cuando escuches para decirles que estás interesado.

Luego, cuando hayan roto el hielo y ambos se sientan más cómodos, comiencen a hacerle preguntas comerciales. Preguntas que conducirán al descubrimiento de un punto doloroso o una brecha faltante que puede llenar.

Una vez que tenga la información que necesita, puede abordar inmediatamente su problema adaptando su presentación a sus necesidades específicas.

Habrás hecho un amigo y en el proceso has hecho una venta. Nunca falla

Haga esta pregunta en cada primera reunión de ventas:

“¿Qué es crítico para usted resolver ahora?”

Ir a la par de….

“¿Qué pasará si no resuelve esto de inmediato?”