Véndeme esta pluma. Posiblemente las mejores ventas de un trazador de líneas de la historia. ¿No lo has escuchado antes?
Acuñado por Jordan Belfort, también conocido como Wolf of Wall Street , le sugiero que bloquee 2 horas de su día para ver una de las mejores películas de ventas de todos los tiempos. ¿No te gustan las películas? Lee su libro.
- ¿Qué es un sistema de punto de venta?
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- ¿Cómo pueden las métricas comunes para Ventas y Marketing crear sinergia?
- ¿Cuáles son algunas preguntas que podría hacer sobre la venta de su producto?
- ¿Cuáles son las mejores formas de contactar directamente a los compradores de medios y venderles anuncios de sitios web?
Hay 3 tipos de métodos de venta que son presentados por un vendedor estándar, uno de los cuales es el más deseado.
- Venta de valor agregado: cuando un vendedor intenta crear interés resaltando las diversas características del producto que lo hacen deseable.
- “Este bolígrafo es dorado, eso lo posiciona como una persona de valor para sus pares”.
- “Este bolígrafo tiene cartuchos de tinta recargables para que nunca tenga que comprar uno nuevo”.
- “En comparación con otros bolígrafos, este bolígrafo es muy suave y cómodo de sostener en la mano”.
El 95% de las personas que nunca han tenido experiencia vendiendo utilizarán este método. Incluso aquellos que han recibido capacitación exhaustiva pueden sucumbir a la presión de una reunión importante y liderar con comentarios en este sentido.
El problema con la venta basada en el valor es que muestra cero conocimiento de lo que el comprador siente que es importante para ellos y, por lo tanto, simplemente dispara en la oscuridad con sus afirmaciones de valor.
2. Venta basada en la solución: cuando un representante de ventas hace con éxito preguntas sobre lo que el cliente busca en un bolígrafo, si el cliente tiene algún problema con su aparato de escritura actual para construir el caso de este bolígrafo para resolver cualquier necesidad.
- “¿Qué es lo más importante para ti cuando se trata de comprar un bolígrafo?”
- “¿Para qué color de pluma estás en el mercado?”
- “¿Cuáles fueron las fortalezas y debilidades de la última pluma que poseía?”
El representante de ventas con experiencia en ventas empresariales normalmente demuestra una fortaleza en esta área, sin embargo, muchos de ellos aún se topan con un obstáculo cuando las preguntas que hacen pueden llevar a la conclusión de que necesitan un producto que el vendedor no tiene, es decir, un bolígrafo rojo. de uno negro Además, un comprador simplemente puede no estar dispuesto a hablar sobre sus problemas a alguien que no conoce.
Por eso es importante encontrar representantes que demuestren la tercera técnica:
3. Creación de problemas: en lugar de hacer preguntas abiertas, establecen una ‘escalera’ clara para que los compradores sigan usando preguntas que colocan al cliente potencial en un estado mental donde comienzan a sentir un problema que no se dieron cuenta originalmente. Finalmente, el comprador llega a una conclusión preestablecida que el representante de ventas ha orquestado. Esto es una rareza, pero si se encuentra, el representante es simplemente un hallazgo de 1 en un millón.
La mejor respuesta que he escuchado
Dado que una gran mayoría de la comunidad de ventas conoce este ejemplo, inicialmente descubrí que cuando lo mencioné en las entrevistas, saqué una serie de clichés o preparé previamente respuestas
En cambio, se me ocurrió la idea de comenzar a traer un par de gafas de sol a mis entrevistas, que colocaría al lado de mi bloc de notas y su currículum mientras lo presentaban.
En una etapa de la entrevista, normalmente hacia el final, colocaba mi iPhone con cuidado en el centro de la mesa y decía ‘véndeme esas gafas de sol’
Obtendría una serie de respuestas, la mayoría de las cuales fueron
- Venta basada en características : donde el candidato enumeraría un montón de características interesantes que tenían las gafas de sol
- Venta basada en la solución : donde el candidato me hacía preguntas sobre mi vida diaria para ver si el producto podría resolver algo de esto, es decir, problemas para ver mientras conducía, si me gustaba ir a la playa.
Después de 35 entrevistas, encontré el unicornio.
El candidato se sentó en silencio y no hizo preguntas. Al ver el iPhone, simplemente encendieron la linterna (que se puede hacer sin conocer el código de acceso de las últimas versiones) y dijeron “¿Cómo te gustaría unas gafas de sol ahora?”.
Después de que 34 personas fallaron antes que él, actualmente es el de mejor desempeño y mi empleado más leal.
La moraleja de la historia es que los buenos vendedores a menudo resuelven problemas, pero los mejores pueden crearlos y luego resolverlos.