¿Qué es el PMF?
El PMF es tan evasivo en teoría como en la práctica.
A riesgo de ser redundante, la definición citada de PMF proviene de Marc Andreessen:
- ¿Cuáles son sus puntos de vista sobre la administración de pequeñas empresas que ayudan a las pequeñas empresas? ¿Vale la pena?
- ¿Qué negocio en línea puedo comenzar con una inversión baja que sea diferente de los negocios existentes?
- Quiero iniciar una escuela de formación en informática en Nigeria. He realizado los estudios de viabilidad y he visto que tendrá un muy buen ROI. Tengo las habilidades técnicas y de gestión. ¿Cómo obtengo el dinero para iniciarlo?
- Tengo una idea sólida y estoy seguro de que será un ejercicio rentable. Acabo de salir de la universidad. ¿Tendré que poner mi propio dinero antes de preguntarle a los inversores ángeles o VCs?
- Si ha sido un emprendedor exitoso al iniciar y administrar múltiples negocios, ¿podría usar sus habilidades / experiencia empresarial y de liderazgo para comenzar un restaurante?
“El ajuste del producto / mercado significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado”. – Marc Andreessen
La definición es vaga y fluida. Refleja cómo PMF es un objetivo en movimiento (los mercados cambian, ¿verdad?). Como resultado, es difícil saber cuándo ha alcanzado PMF. En muchos casos, es más una sensación de PMF. A continuación se describen algunos enfoques para seguir este instinto y también medir su progreso hacia él.
¿Cuáles son algunos enfoques para lograr PMF?
Los enfoques para PMF varían según el mercado al que se dirige. ¿La categoría de producto ya está establecida, con competidores en los que puede innovar? ¿Te embarcas en un nuevo territorio con una nueva solución?
La mayoría de los expertos dicen que se centren en encontrar el mercado adecuado, uno que sea lo suficientemente grande y que también tenga una gran necesidad.
Marc Andreessen dice que el mercado es el componente más importante de PMF, porque, aparte de todo, el mercado correcto le sacará el producto. Además, si pasa tiempo desarrollando un gran producto o tecnología para un problema percibido, y trata el mercado como una preocupación secundaria, entonces puede terminar sin nadie a quien vender. O, más probablemente, termine vendiendo en un mercado que es demasiado pequeño para aumentar la escala y garantizar la inversión.
Una vez que haya identificado su mercado y el problema que está tratando de resolver, entonces es un enfoque implacable en el producto, pero a través del prisma de la validación del mercado y los comentarios de los clientes. La observación crítica del mercado y la escucha crítica de los clientes son denominadores comunes de cualquier enfoque de PMF. Llegar a PMF requiere un ciclo de retroalimentación constante entre el cliente y usted, o el equipo de desarrollo de productos. Es lo que Joel York llama el ciclo “escuchar, construir, entregar”.
¿Cómo sabes cuándo estás allí?
A menudo escucha el término “tracción inicial”. El punto es pasar de la tracción manual a la tracción automática. Un ejemplo centrado de esto: pasar de llegar individualmente a clientes potenciales y hacer que prueben su producto, a un flujo de clientes potenciales entrantes que lo buscan. Cuando esa tracción es automática, su enfoque cambia de clavar un producto que los clientes desean distribuir su producto y escalar para servir a su creciente base de clientes.
Hay métricas cualitativas y cuantitativas que puede rastrear. Ninguno es una prueba de fuego; más bien mira esto como una matriz de indicadores.
Es complicado porque no hay puntos de referencia. Las circunstancias y las métricas de PMF para una empresa podrían ser completamente diferentes para la suya. Simplemente tiene que estar atento a su propio negocio: arrancar, ajustar e iterar hasta que el motor funcione sin problemas.
Dependencia del cliente
Sus clientes no quieren o no pueden funcionar sin su producto. Sean Ellis lanzó una encuesta basada en este concepto, para medir la dependencia de su cliente.
Compromiso del usuario
Esto está relacionado con la dependencia del cliente, pero puede recopilar los datos usted mismo en lugar de encuestar a sus usuarios. Siga los puntos de datos que muestran que sus clientes pasan una cantidad de tiempo exponencialmente mayor dentro de su producto, utilizando más funciones o verificándolo a intervalos cada vez más cortos.
Plazos de entrega reducidos y ciclo de ventas más corto
Esto indica que sus clientes potenciales necesitan su solución y ven el valor de su producto. Están dispuestos, incluso ansiosos, a probarlo.
De boca en boca / referencias
Si los clientes actuales recomiendan su producto a otros, sabe que algo está funcionando. Para obtener información sobre cómo fomentar esto, consulte este artículo sobre cómo funciona el boca a boca B2B.
Medidas de conversión
Similar a lo anterior. A medida que aumentan las tasas de conversión, sabe que está satisfaciendo cada vez más al mercado.
Mayor valor de orden inicial
Los clientes se registran a un precio más alto. No solo están dispuestos a pagarlo, sino que están pagando incluso más que la opción más barata.
Expansión de ingresos (duración del contrato, renovaciones, ACV, actualizaciones)
Similar a lo anterior. La disposición del cliente para actualizar su plan de servicio o comprometerse más tiempo refleja que su producto no solo resuelve sus necesidades, sino que su empresa tiene la capacidad de retener y expandir su cartera actual. El negocio de expansión es clave para escalar, y eventualmente se convierte en el motor de su crecimiento.
Las métricas estándar de SaaS que puede considerar seguir como indicadores PMF son CAC: LTV y Churn .
[Otras fuentes: Andrew Chen y Notion Capital]