Gran pregunta! Espero que, si bien pasa mucho tiempo en informes de ventas y pronósticos, pase aún más tiempo haciendo y entrenando. Básicamente, los profesionales de ventas son tan sobresalientes como sus últimos resultados y capacitación. Permítanme también agregar algo de contexto. Estoy en el camino mucho. El año pasado volé más de 120 vuelos. Este año (2017) ya he volado 46 vuelos y es abril.
Las métricas realmente deberían guiar la forma en que ajusta sus tácticas y posiblemente su estrategia.
Aquí están los dos informes y dos pronósticos que creo que son útiles para un profesional de ventas y una organización más amplia. Los he enumerado a continuación y proporcioné una breve definición:
- ¿Qué trabajo es mejor, ventas o una carrera de marketing digital?
- ¿Debo ir de puerta en puerta a otras empresas para promover mi negocio?
- ¿Cómo hacen los gerentes de cuentas / ventas en tecnología para que los clientes y empleados se comporten dentro de márgenes razonables y humanos?
- ¿Por qué China es un buen lugar para externalizar productos para vender con fines de lucro?
- ¿Qué es una guía paso a paso para un innovador que hace su idea de proyecto / producto desde cero y obtiene ingresos vendiendo la patente o el producto?
- Informe de actividad: este informe le ayudará a responder estas preguntas: ¿Cuánta actividad estoy haciendo? ¿Estoy haciendo el conjunto correcto de actividades? ¿Qué actividades podrían ayudarme a lograr mis resultados más rápido? Este informe le dará una idea clara de su comunicación, eventos y otras actividades. Es maravilloso reflexionar en forma semanal / mensual / trimestral para ayudarlo a comprender dónde debe adaptarse.
- Canalización: este informe tiene todas las perspectivas que está buscando activamente; esto le da a conocer dónde están las oportunidades que está buscando en el proceso de ventas (¿el cliente potencial ha expresado interés? ¿Se ha reunido con un tomador de decisiones? ¿Entiende la secuencia de eventos para que el cliente potencial compre? ¿Tiene claro qué la propuesta aceptable se verá así: ¿sabe cuándo se cerrará el trato?). Trabajar en sus oportunidades en lotes suele ser una excelente manera de abordar el trabajo producido a partir de este informe
- Pronóstico de ventas: Esta NO es la tubería, a menudo muchas personas confundieron este informe con la tubería. Esto debería recordarle diariamente su importancia en su organización. Mucha gente confunde la tubería con el pronóstico; te ayuda a responsabilizarte de las ofertas que pretendes cerrar al final de cada mes / trimestre; determinar qué oportunidades necesitan qué recursos; ayudarlo a comprender las estimaciones de cuánto negocio cerrará; ayuda a prepararse para la entrega posterior a la venta (servicio); la PRECISIÓN de este informe impacta al resto de la organización; el pronóstico de ventas muestra aquellos prospectos que se encuentran en las etapas finales de compra; el pronóstico impacta: dotación de personal, flujo de caja <- las empresas viven y mueren según este informe
- Previsión de ventas a largo plazo: los prospectos le han dicho que su oferta está dentro del presupuesto y que están comprometidos a comprar su producto o servicio en algún momento en el futuro
Así es como pensaría sobre su día a día (haría esto en la mañana antes de que realmente comience su día, mire el correo electrónico, etc.):
- Revise explícitamente su objetivo general: este es típicamente un objetivo INTELIGENTE que usted tiene en mente (por ejemplo: Reserve $ XX millones en ingresos en productos Y con una rentabilidad del ZZ% antes del [FECHA])
- Revise explícitamente su propósito: el objetivo es importante. ¿Por qué? ¿Por qué quieres lograr tu objetivo? ¿Qué hará este logro por ti? ¿Qué hará por los demás?
- Haga una lluvia de ideas sobre cómo va a lograr su objetivo establecido en 1. Dedique de 5 a 10 minutos a esto.
- Levante su informe de actividad como referencia, ya que algunas de sus actividades lo ayudarán a acelerar el logro de su resultado. Enumere todas las actividades que podría hacer hoy. Levante su tubería para saber cuál será el trabajo más importante que debe hacer hoy. Examina tu pronóstico: ¿hay algo útil a partir de ahí? Cualquier lugar donde necesite algún tipo de apoyo dentro de su organización que pueda ayudar a acelerar las oportunidades de cierre. Previsión a largo plazo: genial para ver si te ayudan a lograr tus objetivos. Pase entre 10 y 15 minutos utilizando estos informes para agregarlos a su lista de tormentas de ideas.
- Una vez que se haya completado su lluvia de ideas, examinará la lista de los elementos que serán más impactantes. ¿Qué tareas en su lista de lluvia de ideas podría hacer, que le permitirían no tener que hacer otras en la lista? Pase de 5 a 10 minutos (al principio, esto podría llevar más tiempo).
Conclusión:
Según mi experiencia con este marco diario, descubrí que incluso hacer los primeros dos pasos (y no 3–5) cuando tengo tiempo limitado es suficiente para tener la mentalidad de seguir los pasos correctos.
Espero que encuentre una manera de integrar sus informes / métricas en el marco diario que he presentado.