No sé libros para recomendar, pero tengo algo de experiencia.
Primero, su cliente debe confiar en usted y creer que quiere ayudarlo. Le recomiendo encarecidamente que las adopte como verdades, en lugar de intentar mentir a través de ellas. A nadie le gusta una comadreja, y no tendrá una carrera buena y sostenible a menos que se preocupe por sus clientes. Ganar dinero es genial, amar el dinero sobre las personas está mal.
Ahora cada perspectiva es diferente, pero el objetivo es lograr que hablen. Evite preguntas si o no. Esto no lo ayudará a entender a su cliente. Ejemplo: Usted pregunta “¿Puedo ayudarlo?” Digo “No”, fin de la conversación. Mientras que preguntas “¿Qué estás buscando?” No tengo más remedio que responder o permanecer en silencio. La mayoría de las personas no lo ignorarán por completo, por lo que ha comenzado una oportunidad para ayudarlos.
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Principalmente hago construcción. Si alguien me llama, no pregunto “¿Puedo ayudarte?” Le pregunto “¿En qué puedo ayudarlo?” o “¿qué es lo que más quieres cambiar de tu casa?” o “si pudieras hacer algo, ¿cuál es tu proyecto perfecto?”. Ninguno de esos puede ser respondido con sí o no. Son incitados a responder, y la pelota está en tus manos, por así decirlo. Ahora puede mostrarles por qué su producto / servicio es mejor para ellos. ¿Ves la diferencia?
Asegúrate de que puedan comprar. Gana su confianza. Haz que hablen. Olvídate de todas las características elegantes y frases clave y todo. Persuadirlos de “¿Qué hay para mí?”. Así es como vendes.