El mayor problema con las empresas es que suelen tener ciclos de compra muy largos. Algunos pueden tomar meses o más desde el contacto inicial hasta el cierre.
Sin embargo, las empresas suelen ser grandes compradores, y usted desea obtener el total de dólares en ventas, esto es lo que puede necesitar hacer.
Comprenda el ciclo de compra de la empresa a la que vende
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Tener una visión clara de su viaje de compra. Comprenda todos los pasos que toman para cerrar un trato, las partes interesadas involucradas y todo lo que necesita para cerrar la venta. Además, es necesario utilizar herramientas como SalesHandy o Fileboard para identificar sus posibles clientes.
Procesos paralelos: la mayoría de las empresas pasan por el ciclo de ventas secuencialmente. Esta bien. Pero si quieres velocidad, divides el ciclo en varios hilos que se ejecutan en paralelo. Si no sabes cómo lograr esto, puedes leer esta publicación de Steli Efti
Sin embargo, hay dificultades para evitar
Error # 1: El buen ajuste del mercado de productos no es lo suficientemente bueno
En el mercado actual de software empresarial, es importante definir una experiencia de usuario que sea 100 veces mejor que el status quo.
Hay varias razones para esto, incluido el hecho de que la inercia, la incumbencia y la burocracia están trabajando en su contra.
“Para tener éxito, resista el impulso de ampliar su enfoque demasiado o demasiado pronto, y luego escale proporcionalmente”
Error # 2: ¿Estás en desventaja competitiva?
Los competidores vienen en muchas formas y tamaños diferentes porque siempre hay una increíble variedad de productos de software.
Tu mejor enfoque:
“Invierta tiempo para obtener información importante y perspicaz sobre sus competidores”.
Error # 3: Mal momento – sin sincronización, sin suerte
Con las ventas empresariales, el tiempo puede hacer o deshacer una empresa. El mal momento en el proceso de ventas B2B puede provenir de varios factores:
a. Problema de tiempo n. ° 1: está detrás de la curva de demanda del mercado con un producto no exponencialmente mejor, y está perdiendo frente a competidores o operadores tradicionales.
Si no le da a los clientes suficientes razones para hacer un cambio, encontrará demasiada inercia para cerrar negocios.
si. Problema de tiempo # 2: está por delante de la curva de demanda del mercado y lucha por cerrar las ventas.
Los mercados empresariales pueden ser poco acogedores para los pioneros, así que considere encontrar formas de tender un puente sobre una solución consolidada para su solución anticipada.
C. Problema de tiempo # 3: estás sufriendo bajo el peso de un largo ciclo de ventas y no estás cerrando suficientes negocios lo suficientemente rápido.
Los productos y modelos de negocio de SaaS han acortado los ciclos de ventas en algunos sectores para una serie de compras en los últimos años.