Estoy de acuerdo con Karim Helal sobre los desafíos reales de la financiación, especialmente de los grandes, como la fuente de esta discusión: Jim Goetz. Comparto experiencias similares cuando voy con un lanzamiento empresarial a VC.
Habiendo trabajado solo en el espacio empresarial de TI desde 1995, permítanme agregar una perspectiva diferente del tema que se ejecuta aquí: consumidor vs. empresa y NO es ni una ni una situación. Contestaré en 2 partes.
PARTE 1
La empresa está cambiando internamente y leemos al respecto
- Open Innovation – http://www.innocentive.com/ cuenta con grandes empresas como Roche, Hersheys, etc. P&G incluso tiene su propia plataforma http://www.pg.com/connect_develo … <¿Qué está impulsando esto? Una creencia en crowdsourcing, Cloud, Era de la información. Esto nos lleva a nuestro próximo agente de cambio.
- Consumerización de TI : los expertos y los analistas son inequívocos sobre la proporción de proyectos de movilidad en comparación con los de escritorio y es probable que el primero supere en 2: 1 o más para 2015. En el corazón de esto está la demografía de los empleados que están rompiendo los muros de porteros empresariales con las normas BYOD y MDM asumiendo el control. El intercambio de conocimientos, la colaboración están evolucionando y imitando las redes sociales. El CTO recientemente retirado de Capgemini, Andy Mulholland, confirmó la efectividad de Yammer, recientemente adquirida por Microsoft por $ 1.2bil. Incluso los ISV como Infosys están experimentando y construyendo sus propias herramientas de redes sociales en casa. Los resultados pueden incluso ser mixtos, pero la tendencia probablemente no sea una moda pasajera. Los usuarios con dispositivos móviles están impulsando el cambio. La colaboración está cambiando como resultado de la conumerización. Thomas Malone habla de esto en su libro The Future of Work ( http://ccs.mit.edu/futureofwork/ ), donde habla de coordinar y cultivar en lugar de comando y control
- Gobierno corporativo bajo intenso escrutinio público : los consejos de administración de grandes empresas se ven obligados a ser curiosos como un deber y hacer preguntas delicadas, antes de que lo hagan los medios entusiastas o los gobiernos. Hay mucho más escrutinio más allá de las fuerzas del mercado que determinan los productos / servicios buenos y malos. Las demandas de rendición de cuentas en todos los intereses son cada vez mayores. Estas fuerzas no tienen claro si es probable que sean más efectivas que en el pasado, sin embargo, la política y la estrategia empresarial tienen que dar cuenta de esto. El desafío como lo plantea un artículo de Economist: una América sobre regulada ( http://www.economist.com/node/21 …) habla de Dodd Frank y otras leyes diseñadas para reducir el riesgo excesivo, etc. En el fondo de esto hay una gran factura de TI que proporciona la llamada transparencia, etc.
Si acepta estas tendencias clave, especialmente en una economía global líder como Estados Unidos, hay muchos cambios. Siempre hay dos campamentos, al igual que los debates de arquitectura de Java Vs .Net de la tienda de alimentos para mascotas. Hay escépticos sobre la innovación abierta, la consumerización de TI, la regulación engorrosa y agobiante, pero hay quienes aseguran que este es el futuro.
Vender honestamente a una empresa no se trata de la empresa Consumer Vs, pero ¿lo entiende? Volviendo al círculo completo al punto de Karim, las compañías de financiación como Sequoia, etc. quieren eliminar el riesgo antes de invertir. Me dijeron que obtuviera una rev $ 1mil antes de que ellos (los principales VC) nos hablaran. Mi punto es, como el de Karim, que si llego a ese tamaño, es posible que no requiera su dinero. Calcularé el crecimiento de las acumulaciones internas, siempre que continúe disfrutando de mi negocio. Como último pensamiento, me pregunto si personas como Jim Goetz están hablando de sus reflejos en un espejo, introspectando sobre cómo avanzar, publicando la decepcionante salida a bolsa de Facebook. Supongo que un dedo apunta a Startups, pero otros tres se apuntan a sí mismos.
PARTE 2
En la Parte 1, quería resaltar el flujo en el que se ven atrapadas las empresas de hoy. Desde el punto de vista del ciclo de ventas, sí, es cierto que hay mucho trabajo pesado para ganar contratos empresariales. Aquí es por qué
- Las soluciones empresariales no pueden tener errores : cuando se lanza a la empresa, hay mucho en juego, el impacto es alto. Las personas pueden ser despedidas por decisiones equivocadas. A diferencia de la idea del consumidor de probar las aguas, una liberación rápida y sucia se considera correcta, aunque sus errores. Los consumidores son indulgentes. No es así en la empresa. Uno necesita estar listo, minucioso y construir una prueba de conceptos. Mucho esfuerzo. Es por eso que las ventas son difíciles.
- La alineación con los presupuestos empresariales y los ciclos de gasto en TI es importante : como otros podrían haber observado aquí, las ventas aquí a la empresa tienen menos que ver con las decisiones impulsivas que es probable que tome un usuario de productos de consumo. A menudo, las decisiones de compra van precedidas de la preparación de RFP, muchos comités y grupos, sin mencionar las ecuaciones políticas internas. Vender a las empresas se trata de alinearse con estos intereses, en torno a sus ciclos y, lo más importante, saber con quién hablar. Contraste esto con los ciclos de compra de los consumidores o los globos oculares, las técnicas virales funcionan. En la empresa es la red. Curiosamente, muchos VC juran por efecto de red. ¡Hablan contigo solo si vienes a través de su red! Este es un comportamiento muy empresarial.
Hay startups como Karim’s y la mía que pueden trabajar con la empresa y lograrlo. Por el contrario, mi experiencia es que las empresas en ciertas situaciones, naturalmente, prefieren nuevas empresas. Experiencia anecdótica: una gran empresa global tuvo un problema de rendimiento vergonzoso en un sistema front-end construido por la empresa de TI Tier 1. Sin embargo, la solución vino de nosotros. ¿Porque nosotros? Representamos la capacidad sin giro, despojado de las capas flácidas de los gerentes de relaciones, etc. y sin nombre. Las empresas prefieren una resolución rápida a la lucha contra incendios, de la manera más invisible, ya que en última instancia los resultados importan y las cabezas pueden rodar. Quién más que una startup encaja bien. Siempre que sepan que existes a través de stackoverflow o en otro lugar. Recuerda que hay un incendio y te encontrarán. Y hay muchos incendios.
Desafortunadamente, este tipo de actividades de desarrollo empresarial no prometen un crecimiento salvaje y, por lo tanto, valoraciones poco interesantes. Pero hay negocios. ¿Por qué si muchas empresas nuevas compran tantas startups? ¿Quién más adquiere startups? Es por la capacidad, en el extremo inferior es una estrategia de contratación, el otro extremo es su IP (pregunte a Vishal Sikka, CTO de SAP, ¿por qué compró Coghead?)
¿Las empresas trabajan con startups? Por supuesto que lo hacen y lo aman. Se sabe que los grandes como Goldman Sachs usan mucho código abierto y trabajan con nuevas empresas, porque los resultados son importantes. Todo no es solo material retractilado de los grandes vendedores de productos.
Para que Jim Goetz responda la pregunta, debe instar a los VC a desbloquear sus fórmulas de hoja de cálculo y aceptar curvas de crecimiento reales y análisis de tendencias. Las startups se construirán para la empresa, ya que son la mejor opción de salida. En tránsito, recaudar dinero ayuda, de lo contrario, administrar a través de acumulaciones internas. Con los cambios en el horizonte, las startups para empresas pueden incluso tener un gran éxito. Caso en cuestión: Splunk.
En conclusión, IMO, ¿quién está entre las startups y las empresas? ¿Está financiando compañías con diferentes criterios de tasa de éxito en un enfoque de inversión altamente racionalizado? ¿Es la necesidad de rigor y soluciones de ‘clase empresarial’ o ‘fortaleza industrial’? Como dijo alguien arriba, no es como diseñar para uno mismo.