¿Cuáles son los componentes de una estrategia de ventas? Comparta amablemente un ejemplo del espacio de software B2B.

En mi opinión, los componentes de una estrategia de ventas con ventas B2B (cualquiera que sea su producto o servicio) es la combinación correcta de una pila de ventas (herramientas de ventas) y visión de equipo.

La pila de ventas correcta debe trabajar en conjunto, en sincronía entre sí sin demasiada superposición. Para que estas herramientas funcionen de manera efectiva, todo su equipo necesita ver la misma visión, creer en ella y trabajar por ella.

Me temo que no puedo darle las herramientas para construir un gran equipo, solo usted podrá hacerlo, ya que solo usted puede compartir su visión y ayudar a otros a verla también. Sin embargo, puedo compartir nuestra pila de ventas.

Somos una corporación muy grande, pero estas herramientas seguirían siendo útiles para las PYME, en su mayor parte, y le recomiendo que las revise todas. ¿Qué podría doler?


  • Productividad / Generación de leads

Toda nuestra empresa utiliza Calendr .

Este es un programador de reuniones súper simple que ahorra a todo nuestro equipo (y a nuestros clientes y posibles clientes) tiempo, dolor y problemas a la hora de tratar de organizar reuniones.

Así es como lo usamos:

  1. Sincroniza el Calendr sistema con nuestras cuentas de Office 365, y luego sincronice todos nuestros calendarios internamente
  2. Bloquee los horarios no disponibles como las tardes y algunos fines de semana, dejando todos los espacios disponibles donde el equipo está disponible
  3. Comparta un enlace de Calendr personalizado, a través de nuestras firmas de correo electrónico, mediante la inserción en nuestro sitio web, a través de nuestros canales de redes sociales y a través de correos electrónicos ad hoc
  4. Los clientes, colegas, posibles clientes pueden seguir adelante y reservar directamente en el calendario de uno de los equipos simplemente seleccionando un espacio disponible
  5. Todas las partes (planificador y asistente (s)) reciben una notificación de la reunión y también reciben indicaciones de seguimiento automáticas (para que nadie se olvide).

El viejo sistema era ir y venir por correo electrónico o levantar el teléfono e interrumpir el día de alguien, o esperar a que nos llamen, antes de que podamos organizar una reunión. El uso de este calendario de reuniones acaba de erradicar por completo todo ese proceso agotador y frustrante.

Con la facilidad de reservar una reunión ahora evidente, nuestros clientes potenciales han aumentado rápidamente con respecto a la cantidad de reuniones que nuestro equipo de ventas ahora ha reservado en sus calendarios.

Le recomiendo que se registre en la versión beta privada.


  • CRM

Somos una corporación multinacional y, por lo tanto, un software CRM avanzado y robusto es esencial. Utilizamos Salesforce.com, que posiblemente sea el líder del mercado en la industria de CRM. Ofrece una gran cantidad de información para la administración que nos ayuda a pronosticar y elaborar estrategias para futuras campañas de marketing.

Toda la información se rastrea y está disponible para todos los niveles dentro de la corporación. Nuestro equipo de ventas recibe una comisión basada en ofertas, reuniones reservadas, etc., por lo que todo pasa por este sistema.

De acuerdo, puede ser un poco demasiado avanzado para las nuevas empresas, ya que la información detallada que se proporciona no es necesaria en esa etapa temprana, pero definitivamente es muy buena para las grandes empresas.


  • Inteligencia de ventas / generación de leads

Este mercado está bastante lleno de software, y aprovechamos al 100% la mayoría de las herramientas que ofrecemos cuando vemos un ajuste. Utilizamos una combinación de Data.com, Datanyze y Unomy para obtener información sobre clientes potenciales y tomadores de decisiones que nuestro equipo de ventas utiliza para planificar una ruta para llegar a las personas adecuadas dentro de una organización. Estas herramientas son utilizadas principalmente por nuestro departamento de salida, sin embargo, están disponibles para cualquier persona que las necesite dentro de la empresa.


  • Alcance por correo electrónico

Dependiendo de con quién se comunique, dependerá de qué herramienta o combinación de herramientas utilizará. No es una herramienta única para todos cuando se trata de generación de clientes potenciales entrantes y salientes, cuidado y servicio al cliente.

Utilizamos herramientas como Outreach para nuestro alcance de correo electrónico saliente, ya que un sistema como este es útil para evitar listas negras y errores de spam.

Con los clientes actuales, usaremos MailChimp para que nuestro equipo de mercadotecnia de clientes pueda enviar correos electrónicos atractivos y promociones, etc. MailChimp es un sistema opcional y NO PUEDE usarse para el alcance de correos electrónicos salientes en frío.

Entonces, como dije, las herramientas que elijas dependerán de lo que estés buscando lograr.


  • Conferencia

Realizamos muchas llamadas de conferencia, y con clientes y clientes de todo el mundo, el uso de videoconferencia y software para compartir pantalla es imprescindible para nosotros. Actualmente estamos usando GoToMeeting. Es una herramienta bastante simple, no perfecta, que hace el trabajo por nosotros. Es una marca bien conocida y confiable para todos los que contactamos. Mi único problema: ¡es muy lento! Sin embargo, he transmitido esto al equipo allí por lo que vale. Sigue siendo una buena herramienta.

Una manera fácil de configurar su embudo de ventas con clientes potenciales es mediante el uso de correos electrónicos fríos. Como herramienta, funciona de manera muy eficiente y no requiere muchos activos.

Sin embargo, requerirá un equipo de ventas. Necesitará una estructura para optimizar su generación de leads, comenzando por un equipo de ventas interno (al dividir las responsabilidades de ventas entre diferentes personas, o incluso equipos, facilita su trabajo, haciéndolo más productivo y menos sobrecargado).

Esta estructura sigue el embudo de ventas. Aquí sigue una estructura de equipo ideal, según mi experiencia, debe tener al menos una persona en cada uno de los siguientes:

  • Prospección y generación de leads, que pasarán leads cuando se conviertan en “leads cálidos”;
  • Configuración de la cita , que proporcionará más información a los clientes potenciales, para facilitar la conversión;
  • Llamadas , demostraciones y cierre, que siempre funcionarán con clientes potenciales preparados, que pasaron por las dos etapas anteriores, y tratarán de cerrar negocios con ellos;
  • Éxito del cliente , que hará el trabajo postventa, ayudando a los clientes y tratando de proporcionar la mejor experiencia.

Incluso si no puede permitirse el lujo de romper su equipo, o tener varias personas trabajando en él, debe romper sus procesos de ventas para organizar el trabajo y convertir más.

Hay muchas aplicaciones que te ayudarán con esto. ¡Investiga un poco, busca el que mejor se adapte a tus necesidades y luego dime lo que has encontrado!

Puedes mirar mi caso. Partí de una buena plataforma de marketing de contenidos (sitio web + boletín) que me proporciona un flujo estable de solicitudes B2B. Funciona bien, pero debe trabajar en el desarrollo del cliente aún más (comenzando desde ventas bajas hasta márgenes más altos). Pero después de haber agregado una estrategia de LinkedIn muy precisa que me ayuda a obtener al menos 3–4 leads por semana con los tomadores de decisiones de los clientes más valiosos. Solo los encuentro en LinkedIn, envío una serie de mensajes durante un mes y recibo nuevas solicitudes.

Si desea que le muestre cómo funciona, escriba [email protected] y podríamos tener una llamada de Skype, tomará 15 minutos entender cómo podría beneficiarse de mi enfoque.