“Entonces, ¿cómo generamos dinero para pagar los salarios el próximo mes?” preguntó el presidente de la compañía de mi cliente.
Era un grupo de altos ejecutivos de la SBU y yo estaba allí como consultor externo contratado por la gerencia. Fue la primera reunión después de asumir la tarea de mejorar el negocio general de la unidad. No es difícil saber de la pregunta que la situación en la empresa era bastante grave o incluso grave.
Para darle una cuenta de los problemas presentes, aquí hay una lista:
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1. No hubo pedidos
2. Hubo un inventario muerto de aproximadamente USD 4 millones
3. Hubo cuentas por cobrar por valor de USD 2.5 millones
4. La empresa no podía pagar los salarios regularmente, por lo tanto, hubo un grave malestar de los empleados.
5. Los acreedores amenazaban con demandar a la empresa.
6. La moral general de los empleados estaba en su punto más bajo.
No hace falta decir que, una vez que el presidente de la compañía lanzó la pregunta, todos me miraban en la sala de reuniones ya que yo era EL Consultor para resolver este problema por el que me contrataron.
En este punto, me gustaría darle algunos antecedentes del cliente. Era una SBU de tamaño medio de un grupo que tenía una facturación de aproximadamente 500 millones de dólares y era una unidad de fabricación. No sabía mucho sobre sus tecnicismos comerciales.
Normalmente, no conozco los negocios de mis clientes ni puedo aprender de ellos, pero sí, durante el transcurso de nuestras tareas en un corto período de tiempo, recogemos las cosas rápidamente y luego podemos ayudarlos. para hacer mejor su trabajo. Eso es lo que un consultor debería poder hacer.
En el ejemplo anterior, realizamos nuestro trabajo como lo hacemos normalmente y pudimos arreglar las cosas para el cliente, las cosas cambiaron en seis meses y estuvieron completamente bajo control dentro de un año desde que comenzamos nuestra tarea.
Ahora, volviendo a su pregunta, ¿había algo que necesitáramos saber como expertos en la materia (PYME)? Francamente, no! Aquí me gustaría diferenciar entre proyectos de mejora comercial (o excelencia) y tareas puramente técnicas. En tareas técnicas, el consultor TIENE que ser una PYME o de lo contrario no sería (y no debería) ser contratado.
Eso significa que un consultor de excelencia empresarial puede o no ser una PYME para el problema en cuestión. Entonces, ¿qué hace para justificar su tarifa?
Lo que se necesita en situaciones como esta es que alguien debe mirar el gran problema general de manera integral desde el exterior sin ser emocional. Resolver un problema de negocios no es un gran problema, pero la mayoría de los ejecutivos no tienen experiencia en la resolución de problemas y, en segundo lugar, la mayoría de las veces la política juega un papel importante en las organizaciones donde entran en juego las ecuaciones entre los diferentes interesados. Cuando una buena / probable solución / sugerencia proviene de un consultor externo, las personas tienden a aceptar en lugar de lo mismo de un compañero. Aquí, si el consultor es bueno, debería ser capaz de mostrar los pros y los contras de un posible enfoque de solución del problema. En otras palabras, un experto debería poder establecer una relación de causa y efecto entre el problema y la solución. Un buen consultor, en virtud de haber podido resolver numerosos problemas como el que está a la mano, sabe dónde y cómo afectarán las vibraciones en la organización. por ejemplo, un simple cambio en el modo de entrega o un cambio en la base del precio de las condiciones de pago podría provocar una grave crisis de flujo de efectivo para la empresa o podría facilitar el flujo de efectivo si se realiza correctamente. Es obvio aquí que no estamos discutiendo en absoluto los detalles del producto o el servicio proporcionado por el cliente y, por lo tanto, la necesidad de conocer el tema no es una cuestión de consideración.
Los ejecutivos de una organización en su mayoría no tienen experiencia de haber resuelto diferentes casos de naturaleza compleja con problemas interrelacionados dentro de una organización y esa es precisamente la razón por la cual cualquier empresa debería contratar consultores para realizar este tipo de trabajos.
¿Por qué tiene sentido contratar a un consultor externo es porque …
a. Los ejecutivos de la empresa no tienen suficiente experiencia en la resolución de problemas en los que intervienen demasiados interesados.
si. Principalmente, los empleados no han sido capacitados en resolución de problemas por profesionales.
C. Por el punto a & b. arriba, el riesgo de falla es demasiado alto.
re. Incluso si los empleados están capacitados, apenas tienen tiempo para trabajar en proyectos solos, ya que no es su trabajo de rutina.
mi. Incluso si algunos empleados lo hacen de manera rutinaria, su conocimiento se limita a su propio trabajo / producto / servicio y ahí es donde la experiencia de un consultor vale la pena, ya que él sabe lo que podría conducir a lo que ha visto, ya que ha visto una gran cantidad de problemas en diferentes industrias y él puede hacer fácilmente dos más dos, por así decirlo.
Dicho todo esto, un consultor experimentado alivia a los empleados de una organización de todas estas molestias y hace el trabajo profesionalmente, en el momento más óptimo y, lo que es más importante, a un precio mucho más bajo en comparación con la contratación de un empleado a tiempo completo para hacer el mismo trabajo con un alto riesgo de falla y una responsabilidad continua.
Ahora, no significa aquí que los consultores no sepan cosas técnicas. Normalmente, han pasado suficiente tiempo en uno o dos de sus campos elegidos, después de lo cual decidieron lanzarse a la consultoría. Deben ser buenos en algo con lo que comenzaron y luego desarrollaron la habilidad de resolver problemas y ayudar a las personas. Un buen consultor debe saber algo sobre casi todos los campos relevantes del problema que está resolviendo para su cliente, lo cual no es un trabajo fácil como parece. SÍ, un consultor debe ser un experto en su propio campo de consultoría, no del cliente.
En mi propio caso, resolver este tipo de problemas comerciales se vuelve más fácil ya que durante mi carrera, he establecido tres negocios como el primer empleado en el terreno, dos de esos negocios eran proyectos de fabricación de campo verde y uno de servicios. Establecer un negocio desde el principio le brinda a uno un tipo de experiencia que no puede ser igualada por años de trabajo en una empresa establecida.
Para los lectores curiosos, en el caso de ejemplo con el que comenzamos, nos ocupamos de resolver los problemas uno por uno. Secuencialmente comenzamos a hacer preguntas sobre por qué no hay órdenes. Eso condujo a una serie de problemas y desde allí llegamos a resolver problemas como mejorar la calidad de los productos, reducir los costos en diferentes etapas / lugares, negociar con clientes y proveedores, reducir saldos pendientes, liquidar inventario, etc.
Al final, es una experiencia maravillosa tanto para el cliente como para el consultor, es decir, el suyo verdaderamente.
Gracias por tu tiempo.
