¿Qué técnica de negociación utiliza para que la gente pague por su servicio?

No soy un experto en negociación de ninguna manera, pero compartiré lo que he aprendido al intentar vender parcialmente durante el último año más o menos.

Con mucho, el factor más importante ha sido saber que cada cliente viene con un caso de uso particular en mente y que su oferta puede adaptarse a ese caso de uso. Ese es realmente el primer paso. Por lo tanto, dedicamos tiempo a crear y demostrar cosas en lugar de cualquier otra cosa en la etapa 1. Si aclaramos eso, con mayor frecuencia son mucho más receptivos.

Por supuesto, esto encaja perfectamente con lo que Greg y otros también mencionaron. Acerca de si su oferta es la correcta para su cliente. Por ejemplo, ofrecemos un LMS en un modelo SaaS, pero algunas veces, cuando hemos recurrido a las empresas, su enfoque se ha centrado en si ofrecemos contenido para entregar a través de eso. No ofrecemos contenido, pero les hemos proporcionado un contenido inicial inicial y luego se obtienen fácilmente.

La segmentación es clave. No podemos esperar vender las mismas cosas a un jugador pequeño y también a un jugador grande, incluso si están haciendo lo mismo. La mensajería tiene que ser muy diferente para cada uno e incluso para la oferta en muchos casos. Puede que solo sean variantes de lo que ofrece, pero el mensaje debe ser claro.

Atender rápidamente su pregunta particular, estoy de acuerdo. La razón es esta. Creemos que al usar nuestra oferta, pueden aumentar sus ingresos, pero ¿conocemos su escenario de negocio lo suficientemente bien? Por ejemplo, en mi caso, con algunos jugadores pequeños, no hemos logrado convencerlos de que sus ingresos crecerán porque dicen (no en palabras) que pueden completar completamente sus lotes de entrenamiento debido a su presencia física local y comercialización. y los ingresos por estudiante no crecerán porque los estudiantes simplemente no pagarán más allá de un precio dado, incluso si ofrece más calidad, lo que nuestro producto les ayudará a hacer. Entonces, el mensaje es este. Es mejor que dejemos este segmento fuera, al menos por ahora, e identifiquemos qué segmento en particular valorará su oferta. Ahí es donde todo debería comenzar, pero muy a menudo, llegamos allí solo después de un tiempo.

Espero que ayude.

Para nosotros, lo contrario es cierto. Ni siquiera conocemos ninguna técnica de negociación. Todo lo que hacemos es ayudar al cliente tanto como podamos en la primera reunión (que es gratis). Eso casi siempre les ayuda a darse cuenta de cuánto podrían beneficiarse de contratarnos.

Por ejemplo, NUNCA traemos un mazo de powerpoint cuando nos encontramos con un prospecto. (Y están muy agradecidos por ello. A nadie le gusta que lo llamen).