No deberías estar en el mismo negocio. Estás en el negocio de ventas. Usted está allí para ver si se puede hacer una venta. La forma más fácil de evitar ser molesto es hacer bien su trabajo.
Mi consejo es siempre el mismo: debes tener picazón y debes picarla.
Eso significa que cuando contratas a un cliente potencial necesitas hacer algunas cosas diferentes:
1) Debe evaluar con mucho cuidado cuál es el problema del cliente, en términos que el cliente comprenda.
2) Luego debe proponer una solución a ese problema.
3) Necesitas lanzar:
3.1) Que su solución de “solución empaquetada” es la solución. Si no está empaquetado, es un trabajo de consultoría, que tiene diferentes reglas, en cuyo caso usted es un consultor y no una persona de ventas (¡y lo que sea , las ventas son ventas …!)
3.2) Que usted respalda personalmente esa solución, y que estará allí para implementar la solución, hasta el momento en que el cliente esté satisfecho con la solución.
3.3) Debe vender la historia, los valores y la tecnología de su empresa. Tanto como usted, el vendedor podría haberse ido mañana, pero todos los activos y la buena voluntad de la compañía seguirán allí. Aquí es donde demuestra el hecho de que MegaCorpABC y MegaCorpXYZ han sido “sus clientes” durante más de X años, y siguen regresando. Porque su remedio contra la picazón funciona y porque el remedio contra la picazón se entrega profesionalmente.
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Siempre puede comenzar la conversación, dando una visión de alto nivel de la industria y su posición (la posición de su empresa, pero está tratando de personalizar la experiencia) dentro de la industria. Pero siempre debe ser muy claro en su objetivo: vender lo que tiene para ofrecer, es decir, su solución a su problema. Siempre es arriesgado educar a su cliente sobre otras soluciones que no conocía en primer lugar.
4)
Los gerentes de nivel medio pueden entender una declaración de pérdidas y ganancias. Pero las personas que usan el producto no lo hacen.
4.1) Usted vende a los usuarios en facilidad de uso, mantenimiento y personalización. Siempre puede venderlo en funciones y “solución técnica genial …”
4.2) Usted vende la gestión de los aspectos técnicos de la solución solo de manera indirecta: es decir, que “usted, el cliente” le costaría más hacer esto en la empresa que a usted. Debe señalar qué conjuntos de habilidades humanas se requieren. ¿Cuánto tiempo les tomaría capacitar a su personal para aprender esas habilidades? Debe señalar que tendrían que mantener esas habilidades actualizadas para mantener el producto. Esencialmente estás diciendo “Tres habilidades distintas de programador, asume 2-3 horas por semana para mantener la solución en funcionamiento”. Y, por supuesto, debe señalar, “que sus muchachos, por excelentes que sean, podrían perderse en el bosque durante seis meses, ya que nos perdimos en el bosque durante dos años antes de encontrar la solución …” Este último punto es de cualquier gerente peor pesadilla: el fallido desarrollo interno y el proyecto de implementación. Siempre sales apestando como excremento, y disparar a los monos codificadores no siempre ayuda. Ese gerente de nivel medio lo sabe muy bien. Cada gerente, dentro de cada corporación, tiene su momento “puedo hacer esto más barato internamente”.
Luego haces tu presentación: es X $ por adelantado, entregado, personalizado y toda tu gente capacitada. Luego, que es donde usted brinda “excelencia en el servicio”, es P&L consistente con un esfuerzo de 10 “horas-hombre” por semana. Pero como “tenemos expertos que dedican todo su tiempo a encontrar soluciones a este problema … y sabemos que nuestra solución es sólida … sabemos que podemos ofrecer la solución con una tasa de servicio efectiva de 10 horas por mes”. Así es como vende esa garantía de contrato de servicio mensual de $ 500. Y cada mes molesta a sus técnicos con notificaciones de “actualizaciones de servicio”, “copias de seguridad”, “correcciones de errores”, “mejor uso de correos electrónicos” y similares para que sigan viendo los “beneficios”. Y luego puede gastar $ 500 pagados por adelantado, para mantenerse “comprometido con el cliente”.
5) Vender el Big Boss es, por supuesto, ligeramente diferente a vender Mid Management. Pero no sustancialmente. Tu lanzamiento tiene que ser súper refinado porque no tienes una hora. Tienes quince minutos, si tienes suerte. Necesitas vender la empresa, no tú. Solo necesita vender el P&L. Si la tecnología no estuviera a la altura, no la habrían llevado al Big Boss para su aprobación. Así que no pierdas el tiempo en detalles técnicos.
Nunca conocí a un CEO que no fuera un vendedor nato. De acuerdo, podrían ser mejores vendiendo bonos a inversores institucionales, pero no obstante son vendedores. Menciono esto, porque si ofreces un argumento de venta perfecto, les agradarás. Porque ellos mismos son vendedores. Pero aquí está el problema, probablemente son vendedores de grandes ligas y usted es un vendedor de equipo universitario. Big Boss está constantemente tomando la medida de las personas. Lo que él es absolutamente GENIAL es juzgar si tienes talento o no. Si ve talento, pasará por alto los agujeros en su argumento. Él pasará por alto el hecho de que absolutamente no pasará diez horas al mes reparando el producto. Y pasará por alto el hecho de que una vez que la tinta en el PO esté seca, estarás fuera de la puerta y llamando a tu próxima puerta. Porque si no lo eres, se verá obligado a engañarte o despedirte.
6) Eres un vendedor. Y a veces la mejor estrategia posible es ser el vendedor molesto. Un buen vendedor molesto sabe cuándo no puede cerrar el trato. En ese momento llama al cliente y juega el juego shmuck: “Estaré en el área el próximo jueves con mi jefe, y le dije qué gran compañía es tuya, y quería venir y conocerte … “Esto siempre funciona si no se le da libertad para cambiar los términos de la venta, y ha sido firme con el cliente. Lo que le está diciendo al cliente es “ahora que tiene a mi jefe en la sala, podemos dividirlo de la forma que desee” … Y si están interesados en la solución de su problema, en primer lugar, un proceso rápido e indoloro. Se puede tener negociación.
Muchas compañías ejecutan el juego shmuck-bigboss 1-2. Funciona. El 60% se registrará “a precio minorista” y el resto podrá negociarlo. Funciona porque lo primero que necesita aprender sobre las negociaciones es que “quien está más ansioso por cerrar el trato, pierde la negociación”.
Lo único que un cliente odia es un vendedor débil. Como en una persona emocionalmente débil. El liderazgo requiere fuerza y debes demostrarlo. La inteligencia tampoco duele, pero tomaría fuerza sobre la inteligencia en un vendedor cualquier día de la semana.
En última instancia, donde quiere estar, está en la posición en la que lo conocen personalmente y siempre están contentos de verlo. Una vez que tuve una charla técnica, dígame “el jefe no está interesado en su petardo, pero quiere elegir su cerebro sobre otra cosa, y dice que sería su semana, si deja que te saque del almuerzo …” Eso es la mejor posición en la que puede estar, como vendedor. Es por eso que solo debe contratar vendedores que hayan invertido tiempo, millas y hayan invertido en las relaciones. Todos los demás están en desventaja.
Gracias por el A2a, espero que esto ayude …!