Cada emprendedor tiene como objetivo final el deseo de vender sus productos o servicios. A menudo, podemos perder la oportunidad de cerrar una venta al no saber cómo manejar el proceso de venta o al no tener una estrategia de cierre precisa.
En este artículo le mostraremos cómo identificar nuevas oportunidades de ventas y evitar que sus prospectos se alejen sin cerrar el trato.
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¿Qué significa una oportunidad de venta?
Imagine que está comenzando un nuevo negocio y algunas perspectivas interesadas comienzan a contactarlo. Debe mantener su interés en sus productos, porque son ellos quienes pueden convertirse en sus clientes.
Esas perspectivas interesadas son su primera oportunidad de ventas. Cuando se contactan con usted, solicitan sus productos, solicitan cotizaciones, detalles de pagos, etc., muestran interés en completar el proceso comprándole a usted.
Ignorarlos significa perderlos
Saber cómo identificar estas oportunidades y administrarlas de manera eficiente puede resultar en éxito, sin importar cuán grande o pequeña, nueva o establecida empresa sea.
Una vez que haya determinado que tiene una oportunidad, es hora de continuar con el proceso. Póngase en contacto con las partes interesadas y mantenga comunicación con ellos. Averigua qué quieren e influye en tus prospectos para convencerlos de que se conviertan en tus clientes leales.
En marketing, el proceso desde el contacto inicial hasta el seguimiento y la venta, a través de la comunicación con los prospectos, la presentación de ofertas y el cierre se conoce como un embudo de ventas.
¿Cómo reconocer una perspectiva?
Como mencionamos antes, un cliente potencial es un posible cliente. Tenga cuidado de manejar la fase inicial de la manera más eficiente.
No todos los que han oído hablar de su producto o servicio son prospectos. La forma de identificarlos es ponerse en contacto con ellos, determinar su interés y evaluar lo mejor para abordarlos.
Estas perspectivas potenciales iniciales se pueden encontrar en su entorno cercano (familia, amigos y conocidos) o en cualquier otra red a la que acceda. Una vez que hayan escuchado acerca de su empresa, asegúrese de contactar con ellos. Recuerde que ahora está en el negocio, así que trátelos como clientes comerciales. Su otra relación no puede definir su relación comercial.
¿Cómo capturar las perspectivas?
Es recomendable hacer un seguimiento de quién se contacta con usted. Use una base de datos de contactos simple para comenzar.
Desarrollar su lista de contactos es el primer paso, luego iniciar la comunicación a través de llamadas, correos electrónicos o reuniones personales que le permitirán crear perfiles. Defina sus necesidades, califique y defina qué funcionará con sus prospectos.
Cuantas más perspectivas tenga, más posibilidades tendrá de obtener nuevos clientes. Es un juego de números. No todos cerrarán la venta (recuerde el embudo de ventas).
Siempre debes encontrar una manera de convencerlos. Una de las formas es incluir información continua sobre sus productos, noticias y otras ofertas relevantes.
¿Cuáles son las ventajas que te dará una buena perspectiva?
Saber cómo identificar clientes potenciales brinda una oportunidad para que su negocio crezca.
Al contactar a sus clientes potenciales, piense en los beneficios que obtendrá de ellos. ¿Te ayudarán a crecer profesionalmente? ¿Te conseguirán más proyectos y atraerán más contactos?
¿Cómo hacer cumplir una oportunidad de venta?
A medida que desarrolle sus estrategias para aumentar las ventas, se dará cuenta de qué estrategia funciona mejor y qué enfoque utilizar.
No importa cuán buenos vendedores sea usted, siempre habrá alguien que dirá “no” a su oferta. Identifique por qué y cómo evitar que esto suceda.
Siga los siguientes 6 consejos para convertir una oportunidad en algo valioso que beneficiará tanto al cliente como a su negocio:
1. Defina el perfil óptimo de la perspectiva que busca. Tener comunicación directa con el cliente potencial juega un papel fundamental para el éxito de su negocio.
2. Comprenda la necesidad de ofrecer una solución a las necesidades de sus prospectos.
3. Proporcione su disponibilidad, tenga tiempo para conocer y comprender a sus clientes. Cuanto más personal sea su comunicación, más posibilidades de éxito tendrá.
4. Asegúrese de que su oferta satisfaga las necesidades de su cliente potencial o cliente potencial. Le informarán los beneficios que esperan.
5. Hacer tratos claros. Dejar preguntas sin resolver puede hacer que pierda la oportunidad de ventas. Defina temas como el precio, los plazos de entrega y las características del servicio o producto que ofrece por adelantado.
6. Siempre evalúe cada proceso para corregir posibles errores, determinar fortalezas y aprovechar mejor su próxima oportunidad de ventas.