¿Cuáles son los rangos de comisión típicos para socios de referencia para Enterprise B2B SaaS?

Veo dos situaciones en función de las comisiones ofrecidas que podrían diferir.

1. En esta situación, usted o su personal de ventas podrían incentivar a su red para que le brinde presentaciones cálidas, así como las primeras reuniones con las personas que importan dentro de una empresa. Según lo alto que le pida a sus socios de referencia que alcancen, su comisión podría ser del 2% al 10%. No me imagino nada más que eso. Obviamente, esto sería una bonificación única.
2. En otra situación, sus socios de referencia podrían ser sus clientes que podrían brindarle una cálida presentación en las empresas porque, además, utilizan su producto para trabajar con esas empresas. Imaginamos que este caso sucedería en mi empresa anterior, que era una Startup de colaboración B2B. En este caso, la idea era darle a nuestro cliente un descuento de referencia continua mientras su cliente referido siga pagando. En este caso, habíamos decidido aplicar descuentos que podrían llegar hasta el 10% en el ACV para cada cliente empresarial referido. Cuantas más referencias tengamos, más descuentos se ofrecen. Entonces, en este caso, una comisión única puede o no funcionar.

En el segundo caso, realmente no habíamos intentado eso, pero esperábamos presentarlo. Así que realmente no puedo decir si funcionaría, pero bueno, esperábamos que lo hiciera.

Nos enfocamos en agregar VAR como nuestro canal de ventas internacional y las comisiones allí podrían subir hasta un 50% porque a los VAR les resultaría difícil vender una marca desconocida en una empresa conocida, por lo que nos gustaría recompensar generosamente.

Espero que esto haya ayudado.

-KP

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Al igual que todas las relaciones socio / referencia, varía mucho de una compañía a otra. Las marcas más grandes que han establecido su nombre y gastan millones en publicidad ofrecerán tarifas de referencia realmente bajas porque sienten que han hecho la mayor parte del trabajo de piernas cuando se trata de educar al cliente. Mientras que las nuevas compañías SaaS pueden renunciar de un 30 a un 70% por una referencia porque hay una curva de aprendizaje empinada, no hay conocimiento de la marca y no hay una lista de clientes preexistentes a la que referirse.

En su ejemplo de un traspaso simple, he visto entre 2 y 20%. Pero estaría bastante seguro ofreciendo del 7 al 12% durante los primeros seis meses o años (cualquiera que sea la duración del contrato) y luego un pequeño porcentaje de perpetuidad como el 2%, o realmente nada en absoluto después del contrato inicial.

Tienes que hacer que valga la pena. Esa es realmente su única consideración que debe abordar. Debido a esto, también he visto honorarios de “corazón dulce” dados a personas influyentes. He visto a personas con grandes redes que son muy influyentes obtener un 25% a perpetuidad por referencias. Pero valen la pena porque operan en volumen y clientes premium.

Esta información proviene de la “Encuesta SaaS” de Softletter 2015

El 46% de las compañías SaaS afirman que tienen un programa de revendedor de agente o de recomendación.

El 58% informó que pagan del 5% al ​​7% del valor inicial de la suscripción inicial.

Softletter publicará una historia de dos partes, disponible para los suscriptores, sobre cómo construir un canal de recomendación / agente.

La encuesta y el informe contienen una extensa sección sobre canales SaaS. Puede inscribirse hoy y mañana para un seminario web en vivo que analiza algunos de los últimos hallazgos de nuestra investigación.

https://www.softletter.com/softl …

Más información sobre la Encuesta e Informe SaaS en http://www.softletter.com

Rick Chapman
Editor y editor gerente, Softletter
Autor: Vender el hígado de Steve Jobs. Una historia de startups, innovación y conectividad en las nubes ”
“En busca de la estupidez: más de 20 años de desastres de marketing de alta tecnología”
“SaaS Entrepreneur: la guía definitiva para tener éxito en su negocio de aplicaciones en la nube”

En Allbound generalmente vemos programas en los que se paga a los socios de referencia en negocios cerrados, con la comisión más alta en el año uno y luego disminuyendo en los años dos, y luego tres y más. Si tiene un negocio SaaS y desea que sus socios le recomienden clientes potenciales, haga que valga la pena pagándoles una comisión por la vida de ese cliente.

Aquí hay una plantilla que recomendamos para un programa basado en referencias: Plantilla de acuerdo de socio de referencia gratuita

Algunas excelentes respuestas en esta secuencia sobre cantidades (SiriusDecisions establece que el 5% -20% de los ingresos del primer año es lo que ven). Lo importante en su determinación es compararlo con el costo por adquisición del marketing entrante. El monto de la recompensa debe ser menor que el CPA, pero lo suficientemente alto como para motivar a los socios. Hay una gran guía sobre referencias con 20 hojas de trabajo para ayudar. Consulte el Ejercicio 4 para ver las fórmulas para calcular el incentivo del socio de referencia.

Para agregar a la cantidad de discusión, es útil considerar también los niveles de recompensa para motivar la repetición de la actividad de referencia. Por ejemplo, 1–5 referencias exitosas = 10%, 6–9 = 15%, 10 + = 20% dentro de un período de un año.

Además, es posible que desee considerar un período de retención antes del pago si la cancelación es un problema. Puede suavizar esto pagando una parte al cierre del acuerdo y la mayoría después del período de retención.

Los comentarios que todos proporcionaron son excelentes, acabamos de comenzar nuestro propio programa con un 90% de prima y un 10% de seguimiento durante la vida útil de la cuenta (las mismas razones descritas por Mike Templeman: sin reconocimiento de marca y sin lista de clientes preexistentes, y también nuestro las comisiones deberían valer la pena para un agente), sin embargo, no puedo estar más de acuerdo con Kashyap Patel con el establecimiento de una red de referencia, aunque me preguntaba cuándo, a la larga, se establece una marca, ¿cree que una red de referencia es más efectiva que un red de agentes?

La forma inteligente de hacerlo es medir el reparto que daría contra el costo de adquisición en otros canales de comercialización, si puede hacerlo. Calcule cuál es el precio del cliente que paga en los canales comparables y ofrezca la cifra similar a la recompensa.

Si usted es generoso con sus socios de referencia, ellos harán correr la voz y atraerán a otros agentes, por lo que no solo quiere pagar lo menos posible, evalúe para desarrollar la red de socios de referencia.

Además, si sus socios de referencia son usuarios de su producto, no ofrezca recompensas en efectivo, sino que pague con su producto o servicio, o con la “moneda de su marca”.