¿Cómo deberíamos hacer nuestra primera revisión de ventas para mejorar nuestro proceso de ventas (somos una startup B2B)?

Según la información proporcionada, mi primera impresión sería que todavía le faltan datos. 30 ensayos ganados de los cuales 5 se perdieron, 5 casi se convirtieron y 20 todavía están en curso: en otras palabras, todavía no se sabe si su proceso está funcionando o no.

Los aspectos básicos que está siguiendo se ven bien desde el exterior (supongo que un SDR está haciendo prospección saliente y transmitiendo pistas a su AE), pero no está claro qué tan bien está funcionando el proceso general.

Por ejemplo, si sus pruebas no funcionan, ¿podrá saber si es porque:

• Su SDR encontró prospectos que estaban mal calificados, su AE pudo convencerlos de intentarlo, pero ahora no se convertirán ya que su solución no es tan útil para ellos al final.
• Su SDR y su AE están haciendo un buen trabajo, pero su solución simplemente no está entregando el valor prometido a sus usuarios.

Por lo tanto, en el espíritu de la lean startup, te animo a que realices experimentos para tratar de validar cada hipótesis individual:

1. ¿Mi SDR trae clientes potenciales calificados?
2. ¿Mi AE está convirtiendo los leads correctos en ensayos?
3. ¿Los prospectos encuentran el valor que buscan durante la prueba?

Lo bueno es que, como fundador y dado el volumen actual, puede obtener un primer nivel de respuesta para cada uno de estos simplemente hablando con los clientes potenciales y las perspectivas que están en el sistema en este momento. Seguiría haciendo esto preparando un conjunto de 3-4 preguntas relacionadas con cada hipótesis y planificando llamadas con clientes potenciales y prospectos en varias etapas.

Alternativamente, podría intentar entrar en un análisis más basado en segmentos (¿funciona bien un tamaño específico de industria / empresa?), Pero sus números siguen siendo pequeños, por lo que puede encontrar grandes sesgos estadísticos al hacer esto.

No vea su mercado como un campo lleno de objetivos que tiene que ‘ganar’ activamente, sino como un grupo de personas que están buscando activamente en Google sus productos y servicios. Esto se llama Inbound Marketing y funciona para nuestra empresa (B2B). Vea esta infografía: Inbound Marketing vs. Outbound Marketing [INFOGRAPHIC]

Este video lo dice todo:

Al revisar el estado de las ofertas actuales de su AE y ayudarlo a descubrir cómo cerrarlas, aumentará sus ingresos y la precisión de sus pronósticos de ventas. Estos son los cuatro pasos para ejecutar una revisión efectiva de la cartera de ventas.

1) Pídale a su representante que le proporcione un resumen del acuerdo.

Debería decirte: ¿Qué ha pasado hasta ahora? ¿Cuáles son los siguientes pasos? ¿Qué debe suceder para cerrar el trato? ¿Cuál es la línea de tiempo anticipada?

Durante ese resumen, es probable que descubras uno o más obstáculos que pondrán en peligro el trato. Ahí es cuando entra la siguiente etapa.

2. Identifica obstáculos y desafía a tu representante.

Para determinar la probabilidad de cierre del acuerdo, debe identificar los obstáculos que se interponen en el camino del acuerdo. Esté atento a: vacíos en la comunicación, información faltante, cómo su representante ha manejado las objeciones hasta el momento y los obstáculos que impiden un cierre.

Para la mayoría de las ofertas, tendrá preguntas sobre la información faltante. Si falta mucha información, será difícil entender la probabilidad de que se cierre este acuerdo.

3. Cree elementos de acción que harán avanzar el trato.

Los elementos de acción podrían ser: proponer una solución específica, gestionar una objeción, llegar a un tomador de decisiones, cerrar un trato, etc.

4. Abrace la urgencia.

Si está revisando un trato y algo urgentemente requiere acción, como enviar un correo electrónico o hacer una llamada, actúe de inmediato. Su representante de ventas puede abandonar la sala, hacer lo que debe hacerse y luego regresar y continuar participando en la revisión de la tubería.

Para obtener más consejos sobre cómo ejecutar revisiones de ventas, lea Cómo ejecutar la reunión de revisión de canal de ventas perfecta .

PD: para responder a sus otras preguntas, consulte estas publicaciones.

• Cómo calificar mejor a los prospectos: cómo calificar a los prospectos y leads
• Aumente las conversiones de plomo a prueba y las conversiones de prueba a cliente: Cómo vender SaaS: 9 consejos para el éxito de las ventas iniciales
• Convierta clientes potenciales de prueba perdidos en clientes: 3 formas de alimentar los cables de prueba perdidos en la activación

Me vienen a la mente dos pensamientos y lo siento, pero ninguno es una respuesta directa a su pregunta.

Primero … parece que su proceso de prueba es la obstrucción en su embudo. En lugar de mantener toda su atención enfocada internamente en lo que funciona / no, ¿por qué no hacer que los fundadores llamen a los compradores potenciales y les pidan ayuda? Cree una encuesta o entrevista telefónica que se centre en estas 4 áreas: personas, procesos, productos y precios. Este no es un esfuerzo de venta, sino más bien un esfuerzo de investigación. Toda emoción debe eliminarse del proceso de recopilación y análisis de datos. Puede ofrecer una tarjeta de regalo de Amazon de $ 100 para participar.

Segundo … ¿necesitas una prueba? ¿Está cayendo en la trampa de pensar que el juicio es una parte efectiva de su proceso de ventas y que realmente vende por usted? Es posible que desee considerar un piloto de ventas donde elimine la prueba por completo. Los juicios no se venden … la gente sí.

Solo comida para pensar.

Debería pensar mucho más que solo mejorar su proceso de ventas. ¿Es competitiva su propuesta de mercado? ¿Su historia es clara para los clientes? ¿Puede cuantificar sus diferenciadores para que sus clientes puedan comprender completamente sus beneficios únicos? ¿Mis funciones de atención al cliente son lo suficientemente buenas?

Lo más importante es aprender de las pérdidas a medida que ocurren, no solo en las revisiones, y esto requiere un alto grado de honestidad y una cultura sin culpa. Los vendedores generalmente afirman que ganan debido a la habilidad y pierden el precio, pero el precio es siempre el último diferenciador después de que el cliente haya descontado o descontado todos los demás diferenciadores. Los vendedores odian el análisis de pérdidas, pero mejoré enormemente mis habilidades de ventas, calificación y propuestas al descubrir exactamente por qué había perdido.

¿Entiende el proceso de toma de decisiones de sus prospectos? La decisión a menudo se basa en un riesgo más bajo en lugar de un mejor producto o un precio más bajo: los proveedores establecidos son de menor riesgo, al igual que los vendedores más grandes. Cuando, en una gran empresa de telecomunicaciones, le pregunté al cliente por qué habían seleccionado mi solución más cara, la respuesta fue a menudo “porque eres lo suficientemente grande como para demandar si las cosas salen mal”. ¿Cómo puede reducir su riesgo percibido? Otro asesino puede ser el costo del cambio: no importa cuán buena sea su propuesta si el costo de cambiarlo elimina los beneficios financieros. Costos de capacitación, incorporación de proveedores, costos de integración: todo esto puede matar su propuesta.

La buena calificación es esencial. Calificar algo puede ser tan valioso como calificarlo porque libera el tiempo que se habría perdido. Califica lo antes posible. ¿Ha aceptado y valorado el cliente sus beneficios únicos? ¿Hay algún criterio de decisión que impida la adopción? ¿Hay presupuesto disponible? ¿Estás hablando con los tomadores de decisiones?

Los prospectos que llevan a cabo ensayos le han asignado recursos, por lo que comprender las pérdidas aquí es aún más importante. ¿Cómo su servicio no estuvo a la altura de sus expectativas? ¿Fue el producto en sí mismo, el soporte durante la prueba, los beneficios esperados que no se lograron? ¿Prometes demasiado y no cumples?

Finalmente, las ventas que están “casi ganadas” necesitan investigación. ¿Qué evidencia tienes para apoyar esto? ¿Cuál es la retroalimentación de la prueba? ¿Tiene criterios de éxito previamente acordados para los ensayos antes de comenzarlos? Prefiero la progresión de ventas respaldada por evidencia, donde un mensaje del cliente confirma la comprensión y los próximos pasos en cada etapa de la venta.

He leído las respuestas proporcionadas y hay algunas cosas en las que me basaría, pero aquí hay un problema mucho más amplio. Su primera revisión de ventas tiene su primera falta de datos significativos a partir de los cuales recurrir. Eso no significa que no valga la pena sentarse y revisar su estrategia y ejecución de arriba hacia abajo. Está totalmente bien señalar agujeros o áreas donde los datos están incompletos, está bien reconocer que algunas cosas no se pueden responder en este momento. Está bien. Debe tener algún proceso y estructura para evaluar dónde hay alineación, dónde está su punto óptimo y cómo puede aprovechar dónde se encuentra en la etapa de crecimiento para su beneficio. Hay tanto que decir, sería prudente que alguien entrara y se sentara con usted para comenzar a establecer un marco que ayude a sus muchachos a entrar / salir, señalando que se ajusta bien a las personas adecuadas en la organización para calidad adicional, necesita evaluación y alineación, y todas las demás cosas que intervienen en eso. Prefiero establecer un contrato con una cláusula de incumplimiento por incumplimiento u otra cosa razonable. Una vez que tienes un contrato, ambas partes tienen una máscara en el juego, una reunión de las mentes y un acuerdo comercial sobre todo. Es mucho más fuerte que una versión de prueba, que es muy parecido a decir, juegue con ella en su tiempo libre y avísenos si necesita ayuda. Eso funciona para una compañía establecida como salesforce, snagit, Adobe y otras que pueden hacer pruebas, administrar su conversión y requieren poco soporte. Tú no estás allí. Esto es algo que he consultado bastante, pero nunca formalmente o pagado. Varias nuevas empresas me han pedido que los ayude, generalmente amigos de Stanford u otros que inician una empresa. Feliz de ayudarlo a entenderlo con lo que tengo para ofrecerle de mi amplia experiencia en ventas. Actualmente estoy entre trabajos y tengo algo de tiempo si estás interesado. ¡Buena suerte!