Mi primer puesto de liderazgo de ventas fue con una compañía de software de middleware que ayudé a fundar en la década de 1990. El CEO de esta compañía era un poco loco y tenía algunas ideas bastante interesantes sobre muchas cosas, incluido quién debería estar en mi equipo de ventas. De ahí nuestra estrategia original de contratar a doce graduados realmente inteligentes recién salidos de la universidad y enseñarles qué nuevos representantes de ventas necesitan para ser el mejor equipo de ventas del mundo.
Lo hicimos bastante bien, creamos la compañía hasta más de $ 30 millones en ventas en cuatro años, la hicimos pública y finalmente la vendimos por más de $ 100 millones. (En los días previos a la burbuja de Internet se consideraba mucho dinero). Nuestro éxito se debió, en gran parte, a este equipo de ventas de crack que creamos.
Muchas personas parecen creer que la habilidad de ventas es inherente a una persona, que “aprender” las ventas no es algo que la gente haga. Siento disentir. Es una habilidad como esquiar o volar drones; puede enseñarse incluso a personas que nunca pensaron que podrían vender. Por lo tanto, me gustaría compartir nuestros métodos con usted: las cinco cosas más importantes que le enseñaría a un nuevo representante de ventas (y si tuviera que agregar un sexto a esta lista, sería utilizar un CRM proactivo, como Spiro. )
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Haga preguntas abiertas
Si desea que sus clientes respondan a sus esfuerzos, las preguntas abiertas son el camino a seguir. La gente quiere que comprenda sus necesidades específicas, por lo tanto, haga preguntas para que le digan. Por ejemplo, si pregunta “¿Está interesado en este producto?”, Un cliente puede simplemente decir que no y eso es todo. En cambio, si pregunta qué características están buscando en un producto, tienen que comenzar a hablar. Por lo tanto, considere su posición de ventas de naturaleza investigativa. Intenta descubrir lo más posible sus necesidades.
Realmente escucha bien
Soy fanático de la escucha activa. Cuando escuchas activamente a clientes potenciales, puedes repetirles, en tus propias palabras, lo que te han comunicado. Esto muestra que está comprendiendo y reteniendo la información que comparten, también muestra (sin duda) que está prestando atención, no solo fingiendo. Luego, puede proporcionar a su cliente potencial de manera efectiva una solución personalizada.
Voy a repetir eso: realmente escucha bien
¡Sí, lo decía en serio! Realmente necesitas estar escuchando. Además, agregaré aquí, también debes poder escuchar las cosas que no se dicen. El lenguaje corporal puede revelar mucho sobre los niveles de interés y el estado de ánimo de sus clientes. Centrarse en la forma en que sus clientes se mueven y actúan revelará una profundidad significativa más allá de las respuestas verbales que se les está dando. El lenguaje corporal es tan valioso como las palabras audibles y, a veces, más. Al tomar estas señales no verbales, puede saber si alguien está perdiendo interés o está listo para comprar.
Aprenda a construir rápidamente una buena relación
Establecer una buena relación le permitirá generar confianza, ganar confianza y establecer una relación con sus clientes. Hay tres cosas que aprender sobre la construcción de una buena relación: reciprocidad, reflejo y comunidad. Esto puede sonar un poco engorroso, pero básicamente giran en torno a dar a los clientes algo que desean o necesitan, unir sus comportamientos (y / o tono) y luego descubrir qué intereses comparten.
El maestro de la construcción de relaciones es mi amigo y ex colega Matt Johnson. He estado en cientos de llamadas con Matt donde nos relacionamos con personas con las que nunca hemos hablado antes. Matt siempre pudo encontrar un contacto compartido, una anécdota o algo para hacer una conexión personal rápidamente.
Posición con resultados NO Características
Las características y funciones son directamente representativas de su producto, vienen con él sin importar a quién se lo venda. Sin embargo, sus clientes están buscando beneficios para ellos, cosas que impacten específica y directamente en sus vidas de alguna manera deseada. Por lo tanto, es imperativo que relacione las características de sus productos con la forma en que beneficiarán la vida de sus clientes.
Poniendo todo en foco
Si eres un nuevo representante de ventas, trabaja en escuchar. Tome notas si eso lo ayuda a concentrarse en lo que dicen sus prospectos. Las preguntas abiertas le permitirán al cliente abrirse literalmente, presentando más oportunidades para escuchar. Luego, construya una buena relación y presente poderosos beneficios adaptados al cliente para cerrar la venta. Use estos 5 consejos y sepa que las ventas son una habilidad que nadie puede aprender.