Cuanto más grande sea la empresa, más fácil será competir con el tiempo. Seamos realistas, todos queremos las mismas cosas y lo que parece un buen negocio de una gran empresa a menudo solo es bueno en la superficie. El servicio personalizado de una empresa más pequeña ganará con el tiempo. Cuando llamé a los clientes que dijeron que estaban haciendo negocios con una empresa mucho más grande, les pregunté si podía ser su proveedor número 2. Sabía que eventualmente algo saldría mal y sería su proveedor número 1 (tarde o temprano), así que ese era mi pequeño “chiste interno”. Funciona absolutamente. Verá, no va a convencer a una empresa de que tomó una mala decisión al ir con un competidor “gigante” bien establecido. Eso es similar a decirles que cometieron un error. Pero puedes esperar hasta que se den cuenta de su error.
Prospección: llame a todos al menos 7 veces antes de decidir si son o no una perspectiva viable. Asegúrese de que sepan que está allí para hacer negocios y que no se trata de una llamada social. Solicite el pedido y, cuando sea rechazado, utilice una buena inflexión de voz y diga: “Entiendo que ABC COMPANY es su proveedor, pero ¿podría hacerme un favor, por favor?” Si alguna vez tiene la necesidad, ¿puedo ser su proveedor # 2? “Eso suena inofensivo y mucha gente dirá sí a eso. Diablos, de todos modos no iban a darle negocios. Así que si # 2 es lo mejor que puedes esperar … Bloquéalo. Cuando el # 1 se equivoca y lo harán, te mueves hacia arriba.
¡Entonces estás preguntando cómo ganar dinero hasta entonces! Primero vaya después de la fruta baja, luego mejore a esos clientes con el siguiente nivel y así sucesivamente. Eventualmente serás el # 1 en todas partes.
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