Cómo recolectar leads B2B sin gastar dinero

Al igual que la generación de leads tradicional, el nuevo modelo se basa en demostrar experiencia y construir relaciones de confianza, pero estos objetivos se logran en línea. Si bien el marketing en línea continuará evolucionando, aquí hay diez técnicas probadas de generación de leads que están trabajando para las empresas de servicios profesionales de hoy.

1) Sitio web de generación de leads

La mayoría de los sitios web de servicios profesionales no están diseñados para generar leads. De hecho, muchos son casi “generadores anti-plomo”. El sitio web lleno de jerga y centrado en la empresa abunda en los servicios profesionales, y son completamente pasivos e inútiles. Si los visitantes no entienden lo que haces o qué problemas puedes resolver para ellos, irán a otro lado. Compare esto con un sitio web generador de leads diseñado para facilitar a los clientes comprender su propuesta de valor, descargar información valiosa y solicitar una propuesta. El impacto en la generación de leads en línea puede ser dramático. A continuación se enumeran algunos de los principales sitios web de b2b con capacidades de generación de leads:

alibaba.com

eWorldTrade

Directorio de Fabricantes y Proveedores

manta.com

DHgate.com

Yo personalmente recomendaría eworldtrade ya que están ofreciendo hasta 10 leads b2b gratuitos para todas las nuevas suscripciones.

2) Publicidad de pago por clic

Otra forma comprobada de entrar en el radar de tus prospectos es comprar tu camino a las páginas de resultados de los motores de búsqueda para palabras clave relevantes. Esta técnica le brinda un mayor control sobre las palabras clave con las que desea asociarse. Como su nombre lo indica, solo paga cuando alguien hace clic en su enlace. Muchas veces, las oportunidades de pago por clic (PPC) son de mayor calidad porque el cliente potencial a menudo busca una solución específica. Además, PPC es completamente rastreable y generalmente es menos costoso que la publicidad impresa tradicional. Esa es una combinación atractiva.

3) Optimización de motores de búsqueda

Muchos clientes potenciales quieren aprender cómo resolver los desafíos que enfrentan. Si una perspectiva es remotamente alfabetizada en informática (y en estos días, ¿qué ejecutivo no tiene una computadora o un teléfono inteligente?), Una de las primeras cosas que hacen es Google su pregunta, problema o problema. Search Engine Optimization (SEO) le brinda las herramientas para relacionar clientes calificados con su contenido en línea. Y si juegas bien tus cartas, terminarás en su lista cuando busquen comprar servicios.

4) Redes en línea

Podría haber llamado a esta técnica “redes sociales”, pero quería hacer un punto. La esencia de las redes sociales no es qué plataforma eliges. Es la calidad y el alcance de las redes que haces. Si bien el estilo de interacción puede variar mucho de Twitter a LinkedIn a Facebook, todavía se trata de hacer las conexiones correctas con las personas adecuadas. Las redes en línea pueden producir la reputación y las referencias asociadas con las redes comerciales tradicionales. Espere obtener resultados en proporción al nivel de su inversión de tiempo y atención.

5) seminarios web

Un seminario web es el equivalente en línea de un seminario u otro evento educativo. El seminario web generador de clientes potenciales generalmente se ofrece de forma gratuita. Debido a que requiere registro, puede recopilar información básica sobre los asistentes de una sesión. Al igual que su primo fuera de línea, un seminario web debe ser educativo, no un argumento de venta poco velado. La clave para un seminario web exitoso es seleccionar temas que sean de gran interés y valor para su cliente objetivo ideal. Con el tiempo, los asistentes confían en su empresa y es probable que lo consideren cuando tengan una necesidad relevante.

6) Informes de investigación de la industria

Una estrategia comprobada de generación de leads en línea es ofrecer resúmenes ejecutivos o informes completos de investigación sobre las industrias a las que sirve. Te beneficias de dos maneras. Primero, estos documentos son un excelente generador de leads. En segundo lugar, aumentan su credibilidad y fortalecen su marca en línea. Asegúrese de que sus temas de investigación sean de excepcional interés para su grupo de clientes objetivo. Además, estos estudios de investigación pueden ser un excelente vehículo para asociarse con una asociación comercial o una empresa no competitiva para reducir su costo de comercialización y aumentar su credibilidad.

7) Boletín electrónico

Si su boletín electrónico ofrece contenido educativo de alta calidad, puede generar un número significativo de nuevos clientes potenciales cuando las personas se registran. Y su boletín electrónico es una excelente manera de nutrir a los clientes potenciales existentes en su lista. Muchas empresas también usan boletines electrónicos para anunciar nuevos servicios y hacer ofertas específicas. Para crear su lista de suscriptores, ofrezca una suscripción gratuita al boletín electrónico en su sitio web o en el bloque de firma de correo electrónico. Solo recuerde, cuanto mejor sea su contenido, más personas lo leerán y lo recordarán, y es menos probable que se considere spam.

8) Blogging

Dejé los blogs para el final debido a su papel único en la generación de leads en línea. Para ser honesto, los blogs no generan muchos leads directos. Pero bloguear es probablemente el impulsor más efectivo de clientes potenciales para su sitio web. Debido a que un blog le permite crear una amplia gama de contenido cargado de palabras clave que se puede encontrar en los motores de búsqueda, puede atraer a muchos clientes potenciales calificados a su sitio web (esto supone que aloja su blog en su sitio web, lo cual estoy convencido recomendar). Puede promover aún más sus publicaciones de blog en Twitter, LinkedIn y Facebook. Sin un blog, sus esfuerzos de SEO se verán perjudicados.

Estas diez técnicas de generación de leads en línea por sí solas podrían convertirse en la piedra angular de un plan de marketing sólido. Agregue las tácticas de marketing tradicionales, como la creación de redes cara a cara y el marketing de ferias comerciales (si corresponde), y tendrá una estrategia formidable para crear preferencia en el mercado. El marketing en línea y el marketing tradicional hacen una combinación poderosa.

¡Este es uno de los principales desafíos con los que a menudo estoy trabajando como vendedor!

Siempre ha sido difícil tratar de descubrir las formas y métodos para generar oportunidades de ventas B2B, especialmente con un presupuesto bajo.

Desde mi experiencia profesional, puedo sugerir 3 formas excelentes de recopilar clientes potenciales B2B con casi 0 de inversión.

¿Curioso? ¡Vamos a atravesarlo!

1-Creación de contenido: Generar valor a través de la creación de contenido es la mejor idea para comunicar quiénes somos a nuestro cliente potencial. Un ejemplo práctico está representado por la creación de un spot de blog. De hecho, en este espacio web podremos mostrar nuestro conocimiento y valor en nuestro nicho de mercado. Cuanto mayor sea la conciencia de que va a construir alrededor de su producto, mayor será la posibilidad de atraer clientes potenciales, antes de darse cuenta de su presencia, estarán.

2-Ofrezca un imán de plomo: Usar el imán de plomo como recurso gratuito para recopilar los datos de su cliente potencial es definitivamente una estrategia inteligente y económica. Un imán de plomo gratis puede ser cualquier cosa, desde un pequeño libro electrónico hasta un pequeño curso educativo. Preste atención a un elemento importante en esta estrategia: no solo debe recopilar clientes potenciales sino generar valor a partir del intercambio con el usuario. Le está regalando a su cliente potencial algo que podría ser un cambio de juego en su relación. Puede generar confianza y autoridad, y por esta razón es importante no infravalorar lo que está dando como un imán de plomo libre.

Campaña ADS líder de Facebook de 3 usos: Facebook podría ser una respuesta concreta, de hecho, le permite dirigirse a personas que trabajan en ciertas industrias o empresas.
Al hacer esto, puede crear un mensaje de marketing convincente que satisfaga los deseos y necesidades de su objetivo. Desde mi experiencia profesional, uno de los mejores métodos para generar clientes potenciales en el mercado B2B es Facebook Lead Ads. Facebook Lead Ads es un costo- herramienta efectiva De hecho, es más barato que los anuncios tradicionales de Facebook que conducen a la página de inicio de un sitio web. Según nuestra experiencia, al usar anuncios de clientes potenciales de Facebook, el costo por cliente potencial es 8 veces menor en comparación con otros canales de publicidad en línea.

Si está buscando configurar con éxito su primera campaña de Lead Ads, le sugiero esta guía gratuita, que lo ayudará a lograr este objetivo 🙂

Intente utilizar las mejores prácticas de inbound marketing / ventas para generar leads B2B. Recomiendo lo siguiente:

Utilice el marketing de contenidos para proporcionar valor y generar credibilidad.

Cuando conoce a sus compradores (si no lo hace, comience por crear personas compradoras), puede crear contenido y crear mensajes dirigidos a ellos. Esto significa que puede conectarse mejor con ellos, educarlos y proporcionarles valor.

Haga que su equipo de marketing cree contenido que ayude a los prospectos a superar un desafío o alcanzar una meta. ¿No tienes un equipo de marketing? Encuentre artículos útiles en línea que puede enviarles en correos electrónicos de ventas / marketing, o mediante ventas sociales.

Conoce a tus compradores donde están.

Hablando de difusión de contenido, este punto es un seguimiento directo de lo anterior. Es fácil programar publicaciones sociales y luego olvidarlas, o enviar un correo electrónico a una lista de prospectos, pero esa es realmente una ley de mentalidad de grandes números. Cuando encuentre e interactúe con sus compradores:

  • En canales sociales (a través de ventas sociales)
  • En grupos y foros en línea.
  • Al enviar correos electrónicos 1: 1 que son súper específicos para ellos

… aumenta la probabilidad de participación y conversión porque los está buscando a través de los canales que prefieren, y a través de mensajes que están especialmente personalizados para ellos.

Por ejemplo, nuestra agencia es B2B, por lo que preferimos anunciarnos en LinkedIn, donde interactúan muchos empresarios y fundadores B2B.

Capture clientes potenciales en su sitio web con formularios.

Cuando proporciona contenido valioso y lo comparte de manera específica, debe usar formularios en línea para capturar datos de clientes potenciales (especialmente si no tiene información, o solo una dirección de correo electrónico y un nombre simples). A algunas personas les gusta usar los formularios de Google. Utilizamos HubSpot, que incluye una herramienta de formularios. Los formularios son críticos para convertir los visitantes de su sitio web.

Aquí se explica cómo usarlos: cuando cree un contenido, guárdelo con un formulario. A medida que lo comparta, debería ver las descargas. Si no lo hace, es posible que deba cambiar la longitud del formulario o cómo se formulan las preguntas en el formulario.

O, si acaba de enviar un correo electrónico de ventas con un artículo de otro sitio web, incluya un botón de suscripción al boletín o un enlace en su firma de correo electrónico que los lleve a una página de suscripción.

Si está interesado en formas adicionales de aumentar las ventas B2B, le recomiendo que consulte este Kit de consejos de ventas B2B.

Como dijo Jason, probablemente la única forma en que puede obtener clientes potenciales sin gastar nada es a través de la creación de redes en eventos, en los que puede obtener como máximo cinco u ocho muchachos. El marketing de contenidos puede sonar gratis, pero si vamos a hacer todo técnico, el mantenimiento de un sitio web requiere bastante dinero.

Si desea obtener cientos de clientes potenciales o incluso más, es posible que desee gastar al menos una cierta cantidad para uno o dos software. Estas son algunas de las herramientas más populares que es posible que desee ver.

Alertas de Google
Esta herramienta gratuita es una excelente manera de mantenerse actualizado con sus prospectos o con la industria de sus prospectos. Los vendedores simplemente necesitarían ingresar palabras clave en la interfaz como el nombre de la compañía, la industria o los nombres de sus prospectos, y cada vez que aparezcan artículos o nuevas páginas web con esas palabras clave, recibirá una alerta en su correo electrónico.

Estas páginas pueden contener nuevas actualizaciones sobre su compañía, cambios importantes y otra información que lo ayudará a tener una razón para hacer un seguimiento significativo en lugar de la “base conmovedora” genérica.

EDGAR
Como ya estamos hablando de gratis, ¿dónde más deberíamos buscar una base de datos administrada por el gobierno? La base de datos de recopilación, análisis y recuperación electrónica de datos de la Comisión de Bolsa y Valores proporciona acceso gratuito a información corporativa, como registros de actividades, declaraciones de registro e incluso informes financieros. En un entorno competitivo, es muy ventajoso saber mucho sobre su cliente potencial porque podrá comunicarse con ellos en función de su contexto y desafíos.

Décuplo
Tenfold es una solución de ventas y marketing que agrega datos de diferentes CRM, ERP o software de servicio de asistencia y captura datos de clientes de varios canales, ya sea chat, teléfono, correo electrónico, SMS o correo electrónico. El uso de esta herramienta permite que los representantes brinden un soporte más rápido con la ayuda de la interfaz de usuario flotante de Tenfold. Cuando los representantes de ventas obtienen una vista completa de 360 ​​de un prospecto, pueden atender mejor su producto y servicio a sus clientes porque tienen una idea de cuáles son los puntos débiles del cliente.

Clearbit Connect
Clearbit Connect es una extensión de Chrome que muestra un widget de barra lateral dentro de su ventana de correo electrónico que brinda detalles sobre el cliente potencial, como su nombre, foto, título, ubicación, URL, cuentas de redes sociales, nombre de la empresa y otros detalles sobre la empresa que representan. Brinda a los agentes la base que necesitan para conocer los puntos débiles y desafíos del cliente potencial.

Calendly
Calendly es una herramienta de planificación que ayuda a acelerar el proceso de ventas, evitando cualquier tipo de duda antes de que pueda programar una conversación telefónica con un cliente potencial. . Simplemente agregue un enlace de Calendly a los correos electrónicos que envíe y cuando el destinatario haga clic en ese enlace, se los dirigirá a una página que muestra sus horas disponibles.

Por redes, por supuesto. A menos que quiera decir que quiere recolectarlos por miles. Los leads recopilados en persona de personas interesadas en su producto son mucho más valiosos que una lista pregenerada. Convierta a esas personas en sus clientes satisfechos o mejor aún, consagrados fanáticamente a su empresa a través de productos superiores y servicio al cliente, entonces las redes de esas personas estarán abiertas para usted y tendrá aún más clientes potenciales.

Si no es dinero lo que está gastando, es su tiempo.

Generar leads requiere esfuerzo, estrategia y dinero.

Encontrar una manera efectiva de generar leads de calidad que proporcionen un ROI alto es el punto óptimo de cada vendedor.

Aquí en Clickback, nuestra estrategia de marketing incluye tácticas entrantes y salientes para garantizar que nuestro embudo líder siempre se mantenga lleno y lleguemos constantemente a más de nuestro público objetivo.

¡Buena suerte!