¿Es una buena estrategia para una empresa SaaS dejar que los clientes personalicen su plan de precios?

La mayoría de los restaurantes ofrecen menús fijos y a la carta.

¿Por qué no ofrecer eso? Después de 6 meses revise los resultados.

Pedir dinero siempre agudiza la conversación. Si les preguntara a sus clientes qué piensan del módulo X, estoy seguro de que hablarían bien de él. Pero pídales que paguen explícitamente y es posible que el módulo X sea regular. Es posible que desee pensar en eliminarlo o mejorarlo. Pero pedirle a la gente que lo pague es la mejor manera de averiguarlo.

Si encuentra que pocas personas se molestan con la carta y todos van a almorzar, ya sabe qué hacer.

Relacionado con el precio, pero estaría buscando cómo aumentar el valor conjunto de estos módulos. Por ejemplo, SalesSeek proporciona funcionalidad CRM y automatización de marketing, tradicionalmente dos categorías de productos separadas. Cobramos un precio único que incluye ambos, en parte por razones de simplicidad, pero también porque hemos puesto mucho esfuerzo en el valor conjunto de estos dos módulos; por ejemplo, las ventas pueden ejecutar sus propias mini campañas de marketing.

Cuanto más se aprovechan entre sí sus módulos, más aumenta el valor de todo el paquete, lo que le permite simplificar su embalaje y aumentar sus precios. Se trata de tratar de pasar de 1 + 1 = 2 a 1 + 1 = 3. También construye tu foso competitivo.

Soy un gran fanático de la simplicidad, pero soy aún más fanático de los ingresos.

También es posible que desee ver la respuesta de Tim Hampson a Business Economics: ¿Cuáles son las áreas clave a tener en cuenta al fijar el precio de un producto SAAS? que también habla de cómo encaja esto con la estrategia general de precios.

Como con la mayoría de las cosas: depende.

Los productos como Amazon Web Services adoptan un enfoque de fijación de precios basado en servicios públicos que, de hecho, lo hace. Usted paga por los servicios discretos que usa y cuánto los usa. Para ese producto en particular tiene mucho sentido porque le da al cliente la flexibilidad de variar su uso durante el mes para cumplir con sus requisitos actuales. También significa que no hay un límite máximo en términos de uso por el que el cliente deba preocuparse. Sin embargo, lo negativo obvio es la complejidad de la participación que empuja al cliente al tratar de pronosticar lo que tendrá que pagar. Ahora hay empresas enteras dedicadas a ayudar a los grandes clientes a comprender su factura de AWS.

Creo que una empresa que hace bien lo que estás sugiriendo en un producto no comercial / de servicios / transaccional es Intercom. Me guían a través de un proceso en el que selecciono el tipo de empresa / etapa que soy y qué paquete de productos tiene más sentido para mí. Pero conservo la capacidad de elegir las características adicionales que necesito (a un costo). Como cliente, fue genial porque no sentía que me estaba arrinconando temprano, sabía que tenía la posibilidad de ajustar lo que necesitaba más tarde. Pero nuevamente tiene una complejidad mental y un costo de comprensión. Para su crédito, Intercom ha hecho un gran trabajo al abordar esto. Todos los paquetes comienzan con el mismo costo. Pero a lo largo de toda su experiencia con el producto, estoy sutilmente expuesto a las cosas “extra” que me faltan, informando por qué falta / cómo lo obtengo. Nunca se sintió “ventajoso” o confuso. Poder ejecutar esto bien en este tipo de estrategia de fijación de precios de productos es mucho más difícil de lo que parece.

Definitivamente recomendaría mantenerlo lo más simple posible en los primeros días. Claro que significará que no maximiza completamente el potencial de ingresos de algunos clientes, otros podrían pagar más de lo que pagarían de otra manera. Simplemente haga que los clientes paguen y usen su producto, y puede volver más tarde para ejecutar un análisis conjunto para determinar qué características del producto tienen sentido para diferentes grupos de clientes. Y / u ofrezca descuentos a sus clientes valiosos pero que pagan demasiado para equilibrar las cosas.

Si es una startup, haga que los precios sean fáciles para que sus prospectos no se detengan antes de que estén listos para registrarse. OnBoardify tiene planes para equipos de ventas y servicio: facilita la compra de un individuo o un equipo. Necesitamos simplificarlo aún más.

Si es una compañía SaaS más grande, facilite los precios para que sus prospectos no se vayan a trabajar con sus competidores que son más simples. El plan de precios de New Relic es la simplicidad personificada.

Si usted es una empresa SaaS enorme, facilite la fijación de precios para que no se le considere difícil hacer negocios. El plan de precios de TaxAct es muy simple: me gusta más que el plan de precios TurboTax.

Haga que la fijación de precios sea fácil.

¿Cuál es tu público objetivo?

Si está vendiendo empresas, creo que un plan de precios personalizado tiene mucho sentido. Si vende a pequeñas empresas, creo que sería una pesadilla.

Las pequeñas empresas no obtendrán un modelo de precios personalizado que requerirá mucha educación de su equipo de ventas. Enterprise esperará personalización. Tratan con modelos de precios personalizados regularmente.

El mercado medio es una bolsa mixta. Yo diría que haga algunas pruebas para evaluar la respuesta. Dependiendo del producto, se puede aceptar un modelo de precios personalizado.