Para tener éxito en las ventas B2B, es importante trazar primero su proceso y luego tratar de identificar cualquier ineficiencia u obstáculo que le impida alcanzar sus números. Voy a tratar de desglosar brevemente el proceso de mi experiencia, y trataré de dar sugerencias para mejorar cada paso.
- Preparación
Antes de comenzar a contactar a clientes potenciales, debe asegurarse de tener toda la información relevante disponible cuando la necesite. Esto podría incluir cualquier cosa, desde informes de la industria hasta documentos técnicos e incluso material de campaña promocional que su empresa ha preparado.Como todo este material tiende a estar alojado en diferentes silos y es propiedad de diferentes miembros del equipo, puede ser difícil recopilar y analizar. Esto se puede gestionar fácilmente si utiliza una buena herramienta de habilitación de ventas, como Paperflite . Paperflite permite fácilmente a los creadores de contenido poner su contenido a disposición de toda la organización al instante a través de una sola plataforma , al tiempo que facilita al equipo de ventas encontrar contenido relevante y actualizado cuando lo necesitan.
Una vez que tenga listo el contenido, debe identificar las perspectivas clave a las que desea apuntar. Supongo que ya tiene un perfil de cliente ideal, por lo que ahora se trata de encontrar las perspectivas que encajan y construir una base de datos. Hay muchas herramientas que pueden ayudarlo a hacer esto, como LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead y Found.
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Una vez que haya configurado estas perspectivas, el siguiente paso sería investigar sobre cada una de ellas. Desea poder personalizar y, si es posible, comenzar a interactuar con ellos antes de comenzar a contactarlos para una venta. Con las redes sociales, esto es más fácil que nunca, especialmente dado que la mayoría de los prospectos están dispuestos a compartir mucha información personal en múltiples canales públicos. Esta información se puede utilizar para personalizar su interacción con ellos y generar cierta familiaridad y reconocimiento.
- Compromiso + Seguimiento
Después de investigar las perspectivas, ahora está en condiciones de comprometerse con ellas. Una combinación de correos electrónicos fríos y llamadas puede ayudarlo a transmitir su mensaje a su público objetivo. Utilice toda la información que ha reunido sobre el cliente potencial para crear un súper correo electrónico que capte su atención de inmediato y, utilizando herramientas de automatización de marketing, configure un sistema de seguimiento que funcione para garantizar que se mantenga en la cima del cliente potencial. mente, y no abrumarlo. Hemos utilizado Klenty para nuestro alcance en frío y hemos encontrado que es una solución sólida, con excelente soporte al cliente.Combine este alcance con el marketing de contenido entrante (para atraer a las perspectivas interesadas) y un sistema de marketing por correo electrónico (para nutrir a los clientes potenciales que están interesados, pero no listos para comprar), y tendrá los componentes de un poderoso sistema de generación de leads.
Sin embargo, al enviar sus correos electrónicos, desea asegurarse de que puede maximizar sus tasas de apertura y clics. Si bien el correo electrónico abierto puede no ser una medida justa del interés de los posibles clientes, los clics son al menos marginalmente más efectivos como indicador. Sin embargo, MailChimp había compartido recientemente puntos de referencia de campañas de correo electrónico, y resulta que la mayoría de las industrias rara vez reciben clics superiores al 3% . Por lo tanto, es importante que intente que sus correos electrónicos y contenido sean lo más atractivos posible, de modo que pueda alentar la participación de posibles clientes.
Con Paperflite , puede compartir su contenido fácilmente con miniaturas emocionantes y sin el peso muerto de los archivos adjuntos voluminosos , todo en un formato fácilmente personalizable. Además, puede realizar un seguimiento de cuándo sus clientes potenciales se involucran con su contenido en tiempo real , lo que le permite saber exactamente cuándo hacer un seguimiento con ellos. Esto ayuda a eliminar el exceso de grasa de su ciclo de ventas y no permite que su equipo pierda tiempo adivinando cuándo deberían volver a conectarse con el cliente potencial.
- Rastrea todo
Podría decirse que el aspecto más importante del proceso, la forma en que su cliente potencial se involucra con su contenido puede brindarle información valiosa sobre cómo se sienten acerca de su oferta y dónde se encuentran en el viaje del comprador. Como resultado, sabrá cuándo es el momento adecuado para conectarse con ellos y qué probabilidades hay de que cierren el trato.Apreciamos el valor de esta información, y es por eso que, cuando creamos Paperflite , desarrollamos un poderoso sistema que rastrea exactamente cómo su prospecto interactúa con su contenido, a nivel de página . De esta manera, puede descubrir cómo segmentar su audiencia y decidir rápidamente qué clientes potenciales son fríos, cuáles son calientes y cuáles están en el medio (y necesitan ser alimentados).
También rastreamos con quién lo comparten , lo que le permite saber quiénes son los otros tomadores de decisiones y personas influyentes en la organización. Puede ahorrar un tiempo precioso (semanas, en algunos casos) vendiendo a la persona equivocada, y en su lugar trabajar para involucrar a los tomadores de decisiones y personas influyentes en la conversación mucho antes, acelerando efectivamente su ciclo de ventas por un margen significativo.
- Analizar, optimizar, repetir
Finalmente, debe verificar cómo se está desempeñando y experimentar constantemente con factores para asegurarse de que siempre esté optimizando su sistema. Todo, desde las palabras utilizadas en la línea de asunto de su correo electrónico inicial hasta la propuesta de valor que ofrece, debe analizarse y comprobarse su efectividad. A veces, los cambios más pequeños pueden tener un impacto significativo. A veces, puede descubrir que ha estado ladrando el árbol equivocado todo el tiempo.La única forma de hacerlo es recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre sus propias acciones. Debe realizar múltiples pruebas A / B y experimentar con diferentes hipótesis, hasta que encuentre la fórmula perfecta de herramientas y mensajes que conecte su servicio con sus prospectos en un nivel significativo. Cada mejora incremental es una gota en su océano final efectivo y eficiente. Eventualmente, te encontrarás en una posición mucho mejor, y te sorprenderá cómo los muchos pequeños pasos te ayudaron a llegar allí.
Espero que esto te ayude: este es (muy ampliamente) el marco que hemos utilizado, y ha sido extremadamente efectivo para nosotros (y nuestros clientes). En resumen, el objetivo es examinar su proceso cuidadosamente y ver dónde se desperdicia innecesariamente tiempo y esfuerzo. Luego puede tratar de reducir esas ineficiencias para hacer que su equipo sea más efectivo.
( O, por supuesto, siempre puede adoptar una herramienta como Paperflite y mejorar instantáneamente la efectividad de su fuerza de ventas 🙂 )
¡Todo lo mejor!
