Me encanta la pregunta Por supuesto, hay muchos entrenadores y programas genéricos de capacitación en ventas. Según mi experiencia, los mejores programas de capacitación en ventas enseñan a los vendedores los fundamentos del “proceso de venta”. Por lo general, se organizan en 5 pasos de habilidad o 5 componentes de ciencia de proceso de venta. Se utiliza el número 5 para que pueda contar o consultar los Componentes por un lado.
Si bien los diferentes entrenadores usan diferentes referencias a cada paso tradicionalmente, siguen algo similar a:
- Preparación Bajo este encabezado, la capacitación se centrará en elementos como Una revisión de los valores sustantivos de los 5 Pasos y el Rol interactivo de cada componente, (Descripción general de la venta del proceso: si no sabe a dónde va, es posible que no llegue allí) Habilidades organizativas, educación continua, la importancia del juego de roles, valores rectores [integridad, responsabilidad, ambición, tenacidad], marketing de la esfera de influencia, conocimiento del producto que generalmente se estresan y se estresan a lo largo de la carrera de un vendedor.
- Introducción de un proceso de solución. La introducción de un proceso de solución permite al vendedor guiar de manera proactiva el proceso. En esta fase, el vendedor aprende a gestionar las expectativas del cliente potencial, establecer perímetros y, en general, obtener una aceptación del cliente potencial en un proceso de solución.
- Necesidad de determinación. Los mentores de la vieja escuela con frecuencia les recordaban a los estudiantes y vendedores experimentados que las personas no compran productos o servicios, sino soluciones. En esta fase, el vendedor aprende la importancia de comprender claramente la necesidad del cliente potencial. De ello se deduce que, a menos que el vendedor pueda hablar con el interés del cliente potencial en lugar del interés del vendedor, las posibilidades de crecimiento como consultor de necesidad / solución son mínimas.
- Presentación de la solución. A menudo una habilidad subestimada. Todos procesan la información de manera diferente. Sin embargo, existen prácticas definitivas de presentación de soluciones que han demostrado ser más efectivas. Las presentaciones de soluciones no son simples explicaciones o demostraciones. Hay una práctica fundamental que sigue un resumen de la primera revisión de la encuesta de determinación de necesidades y establece el costo / gasto real asociado con esas necesidades para obtener la atención adecuada necesaria y colocar valores reales en la solución que el vendedor ha desarrollado. La clave para mantener la atención del cliente potencial y seguir el esquema del proceso acordado puede ser muy difícil. El arte más a menudo depende del desarrollo, preparación y uso de ayudas visuales en esta fase crítica.
- Expectativas superiores . No es la comisión ganada en una venta única lo que genera vendedores extraordinarios y una carrera extraordinaria, es el negocio que se repite y un flujo constante de referencias entusiastas. En los términos más simples, está bajo promesa y fuera de servicio, es un servicio al cliente adicional inesperado después de la venta, está gestionando las expectativas y superando esas expectativas, estando por encima de la norma en confiabilidad y confiabilidad, por nombrar algunas.
Un ejemplo simple de bajo promesa y fuera de oferta; cuando la compañía le dice al vendedor que el producto será derivado al cliente el miércoles y el vendedor le dice al cliente que espere la entrega el viernes. Promete el miércoles y tu reputación está en manos de alguien que tiene poco en juego.
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Con demasiada frecuencia, la capacitación en ventas se convierte en un adoctrinamiento intenso y abrumador de productos o servicios, programas de gestión de programas impulsados por software o hacer lo que digo sin enseñar los fundamentos importantes de la venta de procesos. Es más importante aprender el “Por qué” compra un cliente que simplemente el “Qué” de un producto. Uno respeta a los clientes y el otro es robótico impersonal.