¿Qué opinas del enfoque de venta del retador? ¿Cómo se arma un tono que no parece formulado? Respuestas prácticas apreciadas

Primero, elimine la palabra “tono” de su vocabulario. Grandes vendedores no lanzan.

Con respecto a Challenger, aquí está mi revisión es The Challenger Sales que se publicó en el sitio web de Harvard Business Review.

Aquí está mi conclusión (sí, leí el libro y el artículo de HBR): Esto no podría estar más lejos de estar centrado en el cliente, ni “el cliente está en el centro de todo lo que hacemos”.

Este es el por qué.

Afirman que el Challenger es el mejor modelo porque “enseñan, adaptan y toman
control “. Bien, aunque eso puede funcionar en algunas situaciones, no va a funcionar en absoluto. El argumento de que esta es la MEJOR forma de vender es ingenuo en el mejor de los casos y estúpido en el peor. Sin duda, puede ser la mejor manera para un cierto tipo de cliente, pero no todos.

Entonces, déjenme desafiar a los autores aquí. ¿Qué les hace pensar que todos los compradores son iguales, que a todos les gustará ser desafiados? Si hubieran leído el artículo de Miller y Williams “Cambie la forma en que persuade” (reimpresión HBR R2025D), por ejemplo, sabrían que los compradores también se dividen en cinco clases y que cada tipo tiene una forma preferida de ser vendido. Entonces, aunque el modelo Challenger es probablemente muy efectivo para “Carismáticos” o “Pensadores” (de Miller y Williams), supongo que probablemente no funcionará para
“Controladores” o “Seguidores”.

La receptividad del comprador al cambio es otro punto de discusión. El retador quiere, bueno, desafiar y discutir y enseñar a la perspectiva. Si bien eso puede funcionar para las personas en modo de crecimiento y tal vez incluso “equilibrado”, si alguien está en
problemas y solo quiere que su problema se solucione rápidamente, desafiándolos e intentando
enseñarles es una propuesta perdedora. Uno de mis clientes recientemente tuvo que
despedir a su director de TI y la empresa de TI con la que estaba en connivencia. Vos si
creo que el CEO, que quería desesperadamente arreglar esto rápido quería ser
desafiado? Demonios, no, quería solucionar su problema, rápidamente.

Por último, el libro calumnia al vendedor de la relación y señala de manera concluyente su investigación que muestra que no son buenos. Me pregunto si se molestaron en profundizar un poco más en su investigación y analizar los tipos de ventas y compradores que
Los vendedores de relaciones se destacaron en.

Recientemente, con un cliente, hicimos una encuesta exhaustiva de todos sus clientes, cuánto les vendíamos (nuestra parte de la billetera) y lo calculamos contra su total
gastar. Luego asignamos a los clientes “mayor participación y alto gasto” con aquellos vendedores que estaban más orientados a las relaciones, mientras que asignamos “baja participación y alto gasto” con el “cazador” más agresivo (que probablemente se parecían más al Challenger que a cualquier otra cosa). Los resultados después de los primeros seis meses han sido asombrosos. Por lo tanto, recomendaría que alinear los estilos de venta con los tipos de clientes sea probablemente una fórmula ganadora.

Línea de fondo. En mi opinión, centrarse en el cliente es mejor que una talla única para todos; y, todos los tipos de venta pueden ser efectivos si se asignan adecuadamente a los clientes adecuados y
perspectivas

Simplemente les pregunto a todos, ¿creen que todos los compradores apreciarán ser desafiados, o creen que los vendedores deben centrarse en el cliente y adaptar su estilo a las necesidades de los clientes?
¿cliente?