Las palabras importantes aquí son ” tradicional completo ” . El plan comercial tradicional completo es tan obsoleto como los teléfonos públicos y las tiendas de alquiler de videos. Los tres fueron vitales para la vida diaria en la primera generación de Silicon Valley, posterior a Apple Computer, en la década de 1980. Ya no.
La planificación empresarial es más importante que nunca
No es que la planificación empresarial no sea más importante que nunca; es. En la actualidad, los planes son un factor crítico en la creación, el funcionamiento y el crecimiento de las empresas. Pero no son completos ni tradicionales, son planes lean ahora y, más que nunca, lo que importa no es solo el plan sino el plan. Cada negocio debe tener un plan ajustado que establezca estrategias, tácticas, hitos, métricas y proyecciones esenciales de ventas, gastos y flujo de caja. Y ese plan tiene una vida útil de algunas semanas en el mejor de los casos, por lo que se mantiene delgado y se revisa y revisa al menos una vez al mes.
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Los inversores invierten en empresas: fundadores, productos, mercados, etc.
No confunda el papel del plan en la recaudación de dinero. Los inversores no invierten en planes de negocios; Invierten en negocios. Invierten en equipos fundadores, mercados y ajustes de mercado de productos. Buscan una relación entre el riesgo y el retorno potencial. Factores como la escalabilidad, la defensa y las salidas a la liquidez son muy importantes.
En el proceso de inversión normal de hoy para startups de alto crecimiento e inversores ángeles, aunque el proceso siempre es caso por caso, en la medida en que cualquier generalización sea válida, así es como funciona:
- Los inversores dependen principalmente de resúmenes para evaluar y eliminar algunas startups y pedir a otros que lancen. Los resúmenes pueden ser verbales, o por correo electrónico, o en un perfil como en Startup Funding & Investing o AngelList.
- Las startups cuyos resúmenes parecen interesantes están invitados a lanzar. Los inversores quieren conocer a los fundadores, comprender la historia de la combinación de producto y mercado, evaluar el potencial, decidir si están interesados en seguir adelante.
- Luego, si después de la presentación los inversores están interesados, se sumergen en Due Diligence. Eso significa verificar los antecedentes de los fundadores, la tracción temprana, los clientes, las historias, la propiedad intelectual, la defensa, los fundamentos legales y, por supuesto, el tipo de estrategia clave, tácticas, hitos principales, métricas y proyecciones que forman parte de un plan de negocios lean normal. No necesitan ver todos los resúmenes y descripciones escritos con minucioso detalle (también conocido como plan de negocios tradicional completo), pero sí necesitan su núcleo.
El plan es vital para la startup mucho más que para los inversores.
Uno de los mayores malentendidos es la idea de un plan como folleto de ventas. Esa idea es obsoleta. Los planes de negocios reales son para los emprendedores. Los usan para establecer elementos clave en su lugar, identificar conexiones e interdependencias, y establecer hitos y métricas que pueden rastrear y administrar.
El plan de negocios, bien hecho, es como el guión de una película. Permanece en segundo plano durante el proceso de selección, pero es el guión esencial para los resúmenes y los lanzamientos. Todo en el campo está vinculado a la estrategia, tácticas, hitos, métricas y números en el plan.
Un buen plan lean es el guión para el lanzamiento y los resúmenes.
Los fundadores que lanzan a los inversores sin basar sus historias en la estructura central de un plan se están preparando para el fracaso. Cuando a los inversores les gusta un resumen, quieren un lanzamiento. Y cuando les gusta un discurso, comienzan a hacer preguntas que los fundadores no pueden responder sin un plan. ¿Podrías crecer más rápido con más personal? ¿Puedes encontrar a las personas adecuadas? ¿Cuáles son tus puntos de inflexión? ¿Podrías crecer más rápido con más capital? ¿En qué vas a gastar el dinero? ¿Cuándo necesitará una próxima ronda y por cuánto?
No solo estoy adivinando. He visto cómo funciona esto. Soy un inversionista ángel con ocho años de membresía en un grupo regional de inversión ángel. Los fundadores que reciben fondos tienen un plan al alcance de la mano. Responder una pregunta con “Dame un día para volver a ejecutar mis proyecciones financieras con ese escenario” está perfectamente bien porque implica que tienes un plan al que recurrir. Los fundadores que no basan sus argumentos en planes reales generalmente serán atrapados como ciervos en los faros porque realmente no saben y no pueden responder.
Y se requiere un plan para la diligencia debida
E incluso si supera ese obstáculo, el primer paso en la debida diligencia es verter sobre el plan. En mi grupo hemos realizado nueve inversiones en ocho años, más tres o cuatro sidecars. Hemos rechazado más de un centenar de nuevas empresas sin siquiera haber leído sus planes o visto sus lanzamientos. Pero todavía tenemos que invertir en uno que no tenga un plan disponible para la debida diligencia.
Y sí, por supuesto, hay excepciones.
Uno de los problemas en este tema son esas excepciones. Conozco a varios de ellos personalmente. Los inversores invertirán en un fundador que conozcan y les guste sin haber visto nunca un plan de negocios. He visto que esto sucede en la vida real, muy de cerca y personalmente. Pero es un caso especial. Desafortunadamente para todos los que no somos ese caso especial, estos casos especiales reciben demasiada publicidad. Y es genial decir “no hagas un plan de negocios” o “no leo los planes de negocios”, por lo que algunos inversores y fundadores conocidos dicen eso. Pero el proceso normal es complicado, y los negocios funcionan mucho mejor con la planificación. Eso es todo negocio, no solo aquellos que buscan inversión.
Gracias David S. Rose por el a2a en este caso.
Y si desea orientación paso a paso sobre cómo hacer el plan de negocios lean, con muchos ejemplos e ilustraciones, eso es gratis en mi sitio web de planificación lean: Lean Business Plan en una sola página