¿Cuáles son las 3 cosas que le gustaría cambiar en su proceso de ventas?

Bueno, todos crecemos y aprendemos un poco todos los días. Si pudiera hablar conmigo mismo hace un año, habría dicho que cambiaría lo siguiente:

1. Sé más organizado con las ventas;
2. Interpolar el marketing entrante y saliente;
3. Llegue a las personas de una manera más personalizada.

En realidad, si desea invertir en ventas B2B, debe comenzar combinando diferentes estrategias, hay muchas redes sociales que podría usar para ampliar su alcance, pero para ser realmente efectivo buscando clientes potenciales en los principales clientes, definitivamente debería pensar en el frío correo electrónico Funciona de manera muy eficiente y no requiere muchos activos. Algunas herramientas ya lo integran a las redes sociales, como LinkedIn.

Sin embargo, en algún momento requerirá un equipo de ventas. Necesitará una estructura para optimizar su generación de leads, comenzando por un equipo de ventas interno (al dividir las responsabilidades de ventas entre diferentes personas, o incluso equipos, facilita su trabajo, haciéndolo más productivo y menos sobrecargado). Aquí sigue una estructura de equipo ideal, según mi experiencia, debe tener al menos una persona en cada uno de los siguientes:

• Prospección y generación de leads , que pasarán leads cuando se conviertan en “leads cálidos”;
• Configuración de la cita , que proporcionará más información a los clientes potenciales, para facilitar la conversión;
• Llamadas, demostraciones y cierre , que siempre funcionarán con clientes potenciales preparados, que pasaron por las dos etapas anteriores, y tratarán de cerrar negocios con ellos;
• Éxito del cliente , que hará el trabajo postventa, ayudando a los clientes y tratando de proporcionar la mejor experiencia.

Incluso si no puede permitirse el lujo de romper su equipo, o tener varias personas trabajando en él, debe romper sus procesos de ventas para organizar el trabajo y convertir más.

Pero no se detenga allí, podría aumentar el valor de su empresa al agregar estrategias de marketing entrante. En lugar de decirles a las personas que compren su producto / servicio, infórmeles sobre su mercado, sus dolores y cómo pueden escapar de situaciones difíciles.

Inbound Marketing lo ayudará a mejorar el alcance y la relevancia en su mercado, así como no requerirá tanto dinero como saliente. Al educar a sus clientes, probablemente prefiera comenzar con contenido introductorio, como explicaciones del mercado y resolución frecuente de preguntas. Para aprovecharlo al máximo, cree estrategias para medios como:

• Facebook; Instagram Snapchat; Gorjeo.

Además de eso, puede educar a sus clientes agregando una plataforma de blog a su sitio web. Al bloguear, sus clientes se sentirán más preparados para comprar su producto / servicio, y usted tendrá su lealtad. Espero haberte ayudado!

En general, estamos satisfechos con los resultados de nuestro proceso de ventas. Nuestro índice de cierre ha sido de alrededor del 33% para todo 2015. Nuestro tiempo de cierre para las PYMES es de aproximadamente 20 días y para el mercado medio es de aproximadamente 45 días. Entonces, según estas mediciones, lo estamos haciendo bastante bien.

Sin embargo, hay (y siempre habrá) áreas donde podemos mejorar. Aquí están los tres primeros para nuestro equipo en KiteDesk:

1. Velocidad para el seguimiento de clientes potenciales entrantes: desde que contratamos a nuestro nuevo CMO, nuestros clientes potenciales entrantes realmente han aumentado. Por supuesto, como empresa de prospección, conocemos todas las estadísticas sobre la velocidad de seguimiento de clientes potenciales, pero eso no lo hace más fácil. Entonces, parte del trabajo que nuestro CMO, CSO y yo estamos haciendo es cómo creamos un proceso de respuesta más rápido a los clientes potenciales entrantes. Como puede ver a continuación, nuestro objetivo es un tiempo de respuesta máximo de 5 minutos. Todavía no estamos allí … pero estamos trabajando para lograrlo.

2. Descubrimiento del problema real de nuestros clientes: a menudo nos llaman las compañías que buscan comprar datos para su equipo de ventas. Eso es lo que quieren, y eso es todo lo que quieren discutir. Pero el problema para nuestro equipo es que la necesidad de datos es una respuesta a un problema frente al problema en sí. Dado que nuestra misión es utilizar los datos para generar resultados, nos vemos obligados a tratar de profundizar en los detalles sobre el problema subyacente que tiene el cliente … es el número de clientes potenciales, la calidad de los clientes potenciales, la cartera de productos principales, etc. Creemos que un enfoque más convincente es trabajar junto con nuestros clientes para resolver el problema raíz de su deseo de comprar más registros de datos. Sin embargo, no siempre tenemos éxito en la creación de este tipo de diálogo.

3. Evento de propuesta: por mucho que hayamos trabajado para enviar una propuesta solo a los clientes después de haber aceptado todos los términos y el alcance, todavía nos encontramos enviando propuestas a los clientes y luego jugando el juego de la espera. Estoy seguro de que muchas empresas se ocupan de este mismo problema. Como comprador, entiendo el deseo de qué revisar la propuesta, distribuirla entre el equipo y, en general, obtener un consenso sobre el acuerdo. Me interesaría saber cómo otros equipos de ventas manejan este problema.