En las ventas B2B, ¿por qué es tan difícil vender un producto con mejor rendimiento y un mejor servicio a un precio más bajo que los competidores?

Porque,

1. Eres tú quien piensa que tu producto es mejor que la competencia. ¿Los clientes piensan lo mismo? En caso afirmativo, no tiene motivos para hacer esta pregunta aquí.
2. Los precios más bajos para un producto superior pueden no tener sentido en un negocio sólido.
3. Porque las empresas también compran no solo mirando su producto y servicio, sino también a través de referencias.
4. Los competidores pueden tener mejores vendedores y una estructura que los ayude a cruzar la puerta.
5. Hay costos de cambio involucrados si un competidor ya está siendo utilizado por un cliente. Y a menudo estos costos son lo suficientemente altos como para disuadir a un cliente de no hacer un cambio.
6. Los titulares disfrutan de un mejor reconocimiento de marca que usted y, por lo tanto, usted es un riesgo mientras que no lo son. ¿Estarás vivo dentro de 3 años? A menudo, los clientes deben auditar sus finanzas como una mitigación de riesgos para asegurarse de que sean capaces de proporcionarles el servicio en el futuro previsible. Por lo general, esto ocurre con las grandes empresas que con las pequeñas, pero también es una de las razones por las que los productos malos pueden venderse en las empresas, mientras que los mejores no lo hacen.

-Kash

Necesitaríamos mucha más información para proporcionar una visión más profunda, así que simplemente navegaré en la superficie:

• Porque no tienes los representantes de ventas correctos
• Porque no tienes el producto correcto
• Porque no tienes el enfoque correcto.

Ahora, para cada sección anterior, profundice y hágase algunas preguntas adicionales sobre ese campo.

Ahora solo un pensamiento general sobre la situación general:

Un producto de mejor rendimiento con un mejor nivel de servicio a un precio más bajo no tiene ningún sentido. El precio más bajo nunca debe ser el conductor (es solo en algunos casos específicos y bien contenidos).

Como lo destacó otro colega; ¿”Mejor” para quién? Qué dicen tus clientes?

• ¿Sus clientes necesitan un mejor producto?
• ¿Sus clientes necesitan un mejor servicio?
• ¿Sus clientes necesitan niveles de precios más bajos?

Estoy usando y abusando de las preguntas por una simple razón: me parece que estás basando tu negocio en suposiciones, de la A a la Z, en lugar de hacer preguntas, tratando de entender y cuestionarte sobre el proceso.

La suposición es la madre de todos los f ** ups.

Deja de asumir. Obtenga uno o dos clientes, únase a su equipo de ventas y pídales comentarios abiertos y honestos. ¿Cómo perciben su empresa, su enfoque, su producto? ¿Qué necesitan, cuáles son sus dolores, con qué pueden ayudarlos?

Su dificultad para impulsar su negocio no está en su producto. Es en asumir que lo sabes. Asume que su producto es mejor que la competencia y asume que sus clientes necesitan un producto mejor (sin saber qué significa mejor para ellos). Asume que su servicio es mejor que la competencia y asume que sus clientes necesitan un mejor servicio (de nuevo, sin saber qué significa mejor para ellos). Asume que su producto será mejor recibido si es más barato sin saber qué significa más barato para sus clientes.

No entienda esto personalmente o como una declaración de que todo está mal. No, aproveche esta oportunidad para cuestionarse a sí mismo y a su modelo. Tal vez al final, tienes razón y este es un cliente equivocado. pero al menos, piénselo, verifíquelo, obtenga datos y no suposiciones.

Buena suerte