Los especialistas en marketing a menudo enfrentan el problema de la inmadurez del plomo: invierten tiempo y dinero en la adquisición de clientes potenciales que no están listos para las ventas, porque simplemente no tienen suficientes datos sobre el producto y la compañía para tomar una decisión de compra.
Combine tal liderazgo en la etapa inicial con vendedores demasiado agresivos y obtendrá una receta para el desastre: relación perdida y recursos desperdiciados invertidos en intentos de establecerlo. Definición de problema de crianza de leads con leads adquiridos.
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El término líder significa un contacto con una persona, que nos dio sus datos de contacto, para que podamos incluir a ese usuario en nuestra acción de comunicación y marketing. Sin embargo, no sabemos si nuestro líder está realmente interesado en el producto, cuánto sabe sobre él y si finalmente se convertirá en nuestro cliente.
Ejemplos de plomo:
- Una persona que descargó nuestro libro electrónico y nos dio su dirección de correo electrónico,
- Una persona que se registró en nuestro seminario web,
- Una persona que se suscribió a nuestro boletín.
Muy a menudo, un cliente potencial no está listo para comprar después del primer contacto. Probablemente se enfrenta a un problema que nuestros productos pueden resolver, pero necesitamos que el plomo lo sepa.
Nutrir
Los clientes potenciales que no están listos para la venta no se pueden mover simplemente a ventas. Presentarles la oferta demasiado pronto e impulsar la decisión de compra puede ser contraproducente y perderá sus clientes potenciales.
Es por eso que configuramos el programa Lead Nurturing, una serie automatizada de correos electrónicos para clientes potenciales que los educan y se preparan para el contacto con los representantes de ventas. Es el proceso que tratamos de entregar todo el conocimiento necesario para que el plomo tome una decisión.
Por esa razón, la Nutrición con plomo a menudo se compara con la jardinería, por lo tanto, el comercializador actúa aquí como un horticultor reflexivo y paciente, que cuida la planta, esperando que florezca. Y dar fruto. Él sabe que lleva tiempo.
Lead Nurturing es un conjunto automatizado de correos electrónicos con contenido educativo enviado a leads de etapa temprana.
¿Por qué implementar Lead Nurturing ?
Relación real con un cliente
La idea de Lead Nurturing surge de la necesidad de construir una relación real y duradera con el cliente, no solo de inducirla a comprar una vez. Significa que los especialistas en marketing realmente deberían tratar de comprender a los clientes y ganarse la confianza que se convierte en una base sólida para una relación.
Nutrición de plomo :
- Proporciona a los clientes el conocimiento y los datos necesarios para tomar una decisión de compra.
- Respete la independencia del usuario: hoy los clientes prefieren controlar la mayor parte del proceso de compra, buscan información por su cuenta, comparan ofertas y no quieren ser presionados para decidir. El rol de los especialistas en marketing cambió: ahora deberíamos brindar conocimiento que ayude a los clientes a decidir por sí mismos en lugar de presionar y tentar a comprar.
- Demuestra que la empresa es experta en el campo, generosa y feliz de compartir sus conocimientos y herramientas.
- Otorga un valor sustancial al cliente, lo que hace que el cliente se sienta agradecido en lugar de empujado a comprar. Las emociones positivas son una base mucho mejor para la relación cliente-salvado.
Más clientes potenciales
El plomo nutrido se convierte en oportunidades de ventas un 20% más a menudo, según el informe de DemGen.
Solo el 27% de los clientes potenciales que adquiere están listos para la venta. ¿Qué vas a hacer con el resto?
Mayores ganancias
Los leads nutridos compran un 47% más que los no cultivados (Annuitas Group). ¿Por qué? Debido a que los clientes bien educados se sienten seguros acerca de la compra, confían en la marca y saben exactamente por qué pagan.
Más leads ¿Cuándo presentar Lead Nurturing ?
- Cuando ofreces un producto innovador, desconocido antes.
- Cuando conduces una empresa B2B.
- Cuando su producto tiene un largo ciclo de ventas y está precedido por una larga investigación y consideración.
- Cuando el conocimiento del cliente funciona bien es beneficioso para usted (por ejemplo, cuando vende ropa de alta calidad o alimentos ecológicos, desea explicar con precisión lo que pagan los clientes).
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