Comúnmente los objetivos son:
- Cantidad de oportunidades de venta calificadas (SQL) generadas, también denominada llamada programada de disco / demostración
y
- Actividad saliente medida en correos electrónicos enviados, llamadas telefónicas realizadas y tiempo de conversación
Métrica Convencional
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- 10-25 SQL / semana: la cantidad de SQL generados / rep. Se ha reducido durante el año pasado en los principales mercados de 20-25 SQL / mes a casi la mitad con 10-15 SQL / mes. Esto significa que las empresas que venden a mercados líderes como las organizaciones de marketing y ventas ahora necesitan el doble de SDR para producir los mismos SQL.
- 50-100 llamadas / tiempo de conversación de 2 horas y 100 correos electrónicos / día: en cuanto a la actividad saliente, esto se ha mantenido entre 50 llamadas / tiempo de conversación de 2 horas y 100 correos electrónicos por día con cierto nivel de preparación para personalizar la actividad saliente. Sin preparación (muy desaconsejado) verá más de 100 llamadas y cientos de correos electrónicos.
Implemente SAL para garantizar la calidad de los SQL
Muchas organizaciones de ventas han descubierto que medir las actividades y los resultados puede tener un impacto adverso en la calidad de los SQL, ya que los SDR no capacitados inundan su base de clientes con correos electrónicos mal aconsejados y malas llamadas para burlar su desempeño.
Para minimizar esto, algunas organizaciones han adoptado un mecanismo por el cual un AE “acepta” el SQL después de la llamada de descubrimiento. Esto se conoce comúnmente como plomo aceptado por ventas o SAL. Los SDR ahora son compensados por la cantidad de SAL que generaron con la esperanza de que los SDR mejoren la calidad. Sin embargo, esto por sí solo ha demostrado tener poco o ningún impacto, ya que no hay consecuencias para un mal SQL. Simplemente, la metodología SAL actúa como un filtro para SQL de mejor calidad, pero NO mejora la calidad de los propios SQL.
Un enfoque más moderno: capacite SDR para mejorar la calidad de SQL
La mejor manera de impactar la calidad es invertir en capacitación en SDR. Luego, mida el desempeño del SDR con respecto a esa capacitación Y luego mida si esta capacitación se implementa en la actividad. Esto agrega una tercera dimensión como se puede observar a continuación (Habilidades) .
Imagen superior: Ganar por diseño: planos para una organización de ventas SaaS
Punto de referencia: en el ejemplo anterior, el DEG supera el promedio de actividad del equipo. Por ejemplo, el SDR está escribiendo muchos correos electrónicos. Pero como notará, los resultados han quedado por debajo del promedio del equipo. Una mirada más cercana a algunos de los puntajes de las pruebas recientes de SDR muestran que este SDR no domina las habilidades de escribir mensajes salientes adecuados. El SDR necesita ser entrenado en la escritura adecuada de correo electrónico / llamadas salientes y a medida que mejora el nivel de habilidad (al personalizar el saliente), el volumen de actividad disminuye a medida que el resultado mejora (más SQL de calidad).
Inversión en la formación de DEG frente a la contratación de un equipo más grande de DEG
A medida que la competencia continúa aumentando, esperamos que cada vez más organizaciones tengan que invertir en capacitación práctica de sus DEG. La alternativa de contratar SDR adicionales es aumentar drásticamente el costo de adquisición de clientes.
Caso en punto:
- Capacitación por DEG ~ $ 2,500 / año para aumentar el rendimiento de los representantes en un 20% para que 5 personas capacitadas se desempeñen como 6 personas no capacitadas (he oído que personas respetadas de la industria afirman que 7 representantes capacitados superarán a 10 representantes no capacitados).
- Contratar un SDR adicional puede costar $ 60,000 – $ 80,000 por año (+ costo suave + costo de oportunidad). Contratar más SDR ha resultado ser muy difícil debido a la disponibilidad limitada, lo que reduce la calidad … creando una espiral descendente.
¡El entrenamiento puede y tendrá que resolver esto!
Una parte posterior del cálculo de la siesta muestra que la capacitación de 5 DEG a $ 2,500 por persona / año cuesta aproximadamente $ 12,500 / año, que es aproximadamente 1/5 del precio del salario de contratar un DEG (excluyendo el costo de reclutamiento). Tenga en cuenta que muchas herramientas (de ventas) ingresarán al mercado para ayudar a automatizar la capacitación en SDR y mejorar el rendimiento.
¿Puedes ver por qué estoy tan emocionado / apasionado por el trabajo que hacemos …