Me gusta comenzar con una conversación sobre el modelo de negocio, quién es el cliente ideal y cómo hacen para adquirir el producto o servicio.
Esa conversación generalmente descubre más de un cliente ideal, aunque eso varía de un modelo a otro.
Una vez que tenemos una buena definición de la composición demográfica, tratamos de recorrer su proceso como individuos.
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- Somos una empresa de consultoría para pequeñas empresas. Asesoramos a nuestros clientes sobre cómo pueden aprovechar un préstamo bancario. Nos gustaría llegar a la mayor cantidad de tiendas posible. Ya estamos listados en los motores de búsqueda locales. ¿Cuál es la mejor manera de anunciar nuestros servicios en estas tiendas?
¿Cómo se involucran en la búsqueda? ¿A dónde van para obtener su información? ¿Cómo y cuándo se dan cuenta de nuestra marca en ese proceso idealmente? ¿Dónde residen en las redes sociales y cómo usan eso? ¿Qué medios convencionales usan y cómo? ¿En qué asociaciones comerciales están, qué valor tienen para ellos y cómo podríamos aprovechar eso?
Si nuestro cliente ideal generalmente se dedica a una búsqueda a pedido de un superior, ¿cómo podemos no solo darles lo que necesitan para evaluarnos y seleccionarnos, sino cómo podemos hacer que se vean geniales en el proceso?
Me gusta buscar oportunidades en el proceso para ir más allá de la simple educación y persuasión, y en un compromiso significativo que nos permita diferenciarnos de los competidores.