Las demostraciones de software son increíblemente aburridas: resolver los problemas del cliente es fascinantemente interesante, especialmente para el cliente.
Las presentaciones de diapositivas de 15 minutos que presentan a la compañía donde el presentador comienza con “no aburrirlo con PowerPoint ni nada …” siempre deben eliminarse de la demostración por completo y el presentador debe golpear profundamente la cabeza y los hombros (solo una broma).
Pero, en realidad, descubra el problema del cliente según lo definido por ellos: muéstreles la solución a ese problema y limite todo lo demás a una descripción general de 60 segundos de “todo lo demás” que su software puede hacer. Ellos responderán con una o dos cosas que usted mencionó también son problemáticas. Resuelva esos problemas solamente, y resuélvalos solo después de que pueda describir verbalmente el problema al cliente como se lo ha dicho a usted.
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Al final de la demostración, si ha ido bien, entonces el cliente se preocupará por saber algo sobre su empresa y cómo llegó a saber cómo resolver sus problemas.
Si el presentador no está demasiado magullado y maltratado por su paliza anterior, puede dejarlo volver a la sala para mostrar solo sus 3 diapositivas favoritas. Sí, sé que él piensa que las otras 28 diapositivas son vitales. No son.
Eso es todo. Lo es todo. Está completo.
Solo recuerde, cada industria de consumo en el país puede vender su producto en un anuncio de 30 a 60 segundos; no necesita una demostración de software de un día. Sí, puede realizar sesiones de capacitación en profundidad más largas o exámenes de requisitos; esas no son demostraciones.
Piénselo de esta manera, probablemente tenga Microsoft Office. ¿Tuvo que pasar por una demostración de cada función en Word con una sesión de seguimiento para cubrir fuentes y tamaños? Entonces, ¿cada posible uso de Excel, así como una presentación de PowerPoint de 45 minutos en Microsoft la compañía? En realidad no, simplemente sabía que podía hacer exactamente lo que quería que hiciera y realmente no le importaba el precio de las acciones de Microsoft, el margen de beneficio, el crecimiento y la escalabilidad de Word, bla, bla, bla.
Romper el molde de la demostración: todos han visto el mismo proceso de presentación durante los últimos 20 años, excepto el vendedor que comenzó el mes pasado, y todo lo que está demostrando es la relativa inexperiencia del nuevo vendedor.