TL; DR Sí y sí .
Fuente de la imagen: FMCG & Retail
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Cada vez que una empresa nombra a un distribuidor, se firman contratos con términos y condiciones detallados. Ahora este contrato puede incluir o no la cláusula de exclusividad (como se muestra en el cuadro azul en la imagen a continuación).
Fuente de la imagen: Acuerdo de distribuidor exclusivo
Dependiendo de la compañía, pueden ir únicamente a distribuidores exclusivos o no tener dicha cláusula en absoluto. Sin embargo, muchas empresas van a algún punto intermedio (es decir, exclusividad geográfica en algunas regiones pero no en todas, dependiendo de sus planes de crecimiento).
Las empresas multinacionales más grandes generalmente tienen la cláusula de exclusividad agregada cuando el distribuidor en una región es particularmente grande (alto poder de negociación) y tiene una relación de larga data con la empresa. Sin embargo, dependiendo de sus necesidades, el tamaño del distribuidor, el negocio que trae para esa compañía y la duración de su relación con él, pueden designar a otro distribuidor en el mismo territorio.
Esto puede ser causa de conflicto si los términos y condiciones del contrato no están definidos. Las buenas empresas generalmente solo firman a aquellos distribuidores que tienen una larga reputación y prefieren trabajar con la cláusula de exclusividad. Hasta donde yo sé, un contrato bien pensado es la forma principal de evitar cualquier superposición en los territorios atendidos, así como proporcionar soluciones correctivas de antemano si hay un incumplimiento del contrato.
Si los distribuidores aún van más allá de sus zonas, se puede encontrar con la ayuda de la fuerza de ventas local de primera línea que sabría dónde radica el problema. En ese caso, una buena compañía debería ser capaz de amenazar, si no lo hace, terminar el contrato con el distribuidor. Lo que se necesita para controlar las guerras territoriales, al menos en teoría, es un fuerte control desde arriba y la voluntad de recibir un pequeño golpe en las ventas.