Al escribir su plan de negocios, es útil pensar en crear personas para aclarar cómo comercializará su producto / servicio y cómo llegará a ese cliente.
Por ejemplo, si está vendiendo a empresas (B2B), debe definir el tamaño de la empresa a la que se dirige, y tal vez una industria si es relevante para su producto. Luego, profundiza en la estructura organizativa y determina quiénes son los encargados de tomar decisiones y las personas influyentes que comprarán el producto. Puede que no sea el CEO, o incluso un alto ejecutivo. Luego descubres cómo alcanzar esos roles / personas en cualquier organización. Entonces se vería así:
- Sue es la directora de marketing de una práctica médica mediana. Está abriendo una nueva clínica de medicina deportiva en una ciudad cercana, pero le preocupa que los medios publicitarios tradicionales (radio / cartelera / prensa) no sean la forma correcta de llegar a un grupo demográfico más joven. Necesita una estrategia específica en línea y en las redes sociales para encontrar atletas jóvenes y aumentar el conocimiento de la clínica.
- Bill es el director de recursos humanos de una clínica de psicología deportiva. Quiere contratar y reclutar al mejor talento que sale de las universidades, pero su pequeña práctica no puede permitirse gastar mucho dinero en reclutadores. Está pensando en probar una campaña de redes sociales que apunte a estos estudiantes en su último o tercer año y aumente el perfil de su práctica.
Si extiende esto, comenzará a ver formas de llegar a estas personas y dirigirá un mensaje que responda a sus necesidades y lo coloque en una posición para resolver su problema.
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Usaría una ruta similar para los consumidores. Defina su cliente ideal: edad, ingresos, género, etapa profesional, educación, etc. Por ejemplo, si está diseñando una línea de accesorios de ropa, necesitaría decidir varias de las anteriores. ¿Sus productos son para hombres y mujeres? ¿Todos los grupos de edad, o tal vez solo estudiantes universitarios o personas de veinte años? Qué grupo de ingresos (esto influye en los puntos de precio y dónde comercializa), etc. Crearía personajes como el ejemplo B2B anterior para descubrir por qué le comprarían y cómo lo encontrarán . ¿Dónde se juntan (física y digitalmente), qué influye en su decisión, etc.?
A veces su producto se divide en ambas categorías. Por ejemplo, supongamos que tiene un dispositivo médico que ayuda a aliviar la inflamación y el dolor de los nervios. Puede dirigirse a médicos de medicina deportiva y fisioterapeutas que podrían recomendar el producto, así como a atletas serios (aficionados y profesionales), personas que tienen trabajos físicamente exigentes (construcción, mano de obra, bomberos) y tal vez incluso personas mayores que son activas y tienden a hacerlo un poco más.
Estas personas definirán sus esfuerzos de marketing y también lo ayudarán a priorizar. Por ejemplo, para el producto médico, puede decidir que sus dólares de marketing serían más efectivos para las clínicas médicas en lugar de los propios consumidores. Entonces puede descubrir que una práctica médica independiente es más probable que recomiende su producto que una práctica afiliada o basada en un hospital. Utilizaría estos datos para refinar aún más sus esfuerzos de marketing (a veces ajustando las personas) para asegurarse de aprovechar al máximo cada dólar gastado.
Espero que esto haya sido útil.