- No acepte ningún cliente que se le presente. Te arrepentirás. Recuerde que las ventas son una vía de doble sentido: debe calificar al cliente, tanto como debería calificarlo a usted. ¿Hay potencial de expansión? ¿Cumplen los requisitos mínimos necesarios para obtener el valor que ofrece? ¿Iría a tomar una cerveza con ellos? (Especialmente si está vendiendo un servicio y trabajará estrechamente) ¿Están sus valores / creencias alineados con los nuestros donde importa?
Este es uno de los elementos más importantes de esta lista, y a menudo se pasa por alto. No quieres ningún cliente, quieres los clientes correctos . Los malos clientes son tóxicos: la retención de empleados sufrirá, la satisfacción del cliente sufrirá, la rotación será alta, obtendrá una mala reputación, estará más estresado, crecerá más lentamente (a largo plazo), etc. ciclo, y mucho más difícil deshacer el daño que prevenirlo.
- Sal y habla con tus clientes ideales. Encuéntralos como puedas. No se limite a probar tácticas de marketing / ventas aleatorias. Cuanto mejor pueda comprender los deseos, hábitos, necesidades, deseos, problemas, desafíos, personalidades, demografía, etc. de sus Clientes ideales, mejor se desempeñará.
Con una comprensión profunda del cliente, viene todo un mar de oportunidades de adquisición de clientes.
- Pruebe las tácticas antes de escalarlas. No se sumerja y gaste $ 50k en Google Adwords. Identifique la forma más ágil de probar una táctica y recuperar suficientes datos para evaluar su experimento como Éxito o Fracaso. Las fallas deben modificarse y volver a probarse o eliminarse si los datos indican que no hay esperanza.
Los éxitos deben ampliarse rápidamente, para aprovechar la oportunidad lo antes posible (suponiendo que pueda apoyar el crecimiento y cumplir sus promesas).
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- Domina algunos canales, no te extiendas demasiado. No intentes hacer todo de una vez. Lo chuparás todo, confía en mí. Una vez que haya encontrado algo de éxito, busque duplicar en estas áreas en lugar de diversificar. Necesitas concentrarte en los primeros días. La diversificación puede venir más tarde: las empresas emergentes generalmente subutilizan enormemente hasta dónde pueden llegar con sus canales exitosos existentes, en su lugar siempre persiguen la “bala de plata” para resolver todos los problemas. Nunca lo encuentran y pierden mucho tiempo y dinero cambiando todo todo el tiempo.
- Acuerde una división entre los recursos gastados en éxitos versus experimentos. Es importante que siempre experimente, pero la mayoría de su tiempo debe centrarse en sus éxitos una vez que tenga algo. 80/20 es una buena regla: el 80% de su tiempo haciendo lo que ya funciona; El 20% prueba cosas nuevas para ver si superan lo que ya tiene o lo ayudan a funcionar mejor.
- Pruebe todas las suposiciones lo más rápido y lo más barato posible. No desarrolle una campaña de $ 40k basándose en una suposición que haya hecho sobre su mercado objetivo. Mucho mejor probar la suposición hablando primero con sus clientes / mercado existentes.
El primer paso es a menudo el más difícil: identificar las suposiciones que realmente está haciendo. Necesita recuperarlo lo más que pueda.
Aquí hay un ejemplo de lo que a menudo sale mal:
CEO: No estamos generando suficientes leads. El otro día leí una publicación de blog sobre Facebook Ads. XYZ generó ABC para Y con él. Creo que necesitamos entrar en esto.
Gerente de Marketing: ¿Me puede enviar el enlace? ¡Lo acertaremos! ¿Qué presupuesto hay disponible?
CEO: Deberíamos poder encontrar $ 20k más o menos. Creo que funcionará muy bien.
Gerente de Marketing: De acuerdo, resolveremos la mejor manera de comenzar lo antes posible.
Observe cómo en ningún momento se utiliza ningún dato / información del cliente para guiar la decisión. El CEO persigue el “Objeto Brillante”, y el Gerente de Marketing simplemente está de acuerdo con lo que sugiere el CEO, queriendo complacer.
En lugar de ejecutar primero una prueba a muy pequeña escala, luego se lanzan con $ 20k (que probablemente se gastarán sin resultados reales). Luego, la compañía concluirá que los anuncios de Facebook no funcionan para su negocio y se desconectará de la idea de volver a probar algo en Facebook.
Cuidado con eso. Si bien los problemas parecen obvios escritos aquí delante de nosotros, es fácil que este tipo de comportamiento se arrastre si no eres muy consciente de reconocerlo.