No hay una respuesta perfecta aquí, pero al menos hasta que esté en $ 10m + ARR , mi recomendación más fuerte es alinearse con el efectivo.
Más tarde , se alineará en torno a las reservas (incluidas las reservas de varios años) y cambiará el plan de compensación para alinearse en torno a las reservas.
Pero lo mejor es alinearse alrededor de las reservas en cualquier lugar <$ 10m- $ 20m en ARR, realmente, en cualquier momento cuando el efectivo todavía es importante.
- ¿Es difícil hacer ventas externas?
- ¿Por cuánto debería vender mi nueva PC personalizada sin usar?
- Si pudieras vender algo a alguien sin conexión, ¿cuál sería tu producto o servicio?
- ¿Cuáles son algunas buenas transiciones profesionales para alguien en ventas?
- ¿Dónde puedo poner información de descripción de trabajo en Salesforce?
Entonces, hasta $ 10- $ 20m en ARR, cuando el efectivo todavía importa:
En un extremo del espectro:
- Un acuerdo de varios años con (x) una salida anual y (y) solo el primer año prepago es apenas mejor que un acuerdo estándar de un año. Es mejor, pero apenas. Es mejor porque optar por salir es mejor que aceptar. Pero apenas
- Pero en muchos casos, este acuerdo en realidad puede ser peor que un contrato estándar de un año si los incentivos hacen que un EA rompa acuerdos y empuje demasiado, muy temprano en la vida de su empresa, para acuerdos de varios años. Por lo tanto, es posible que ni siquiera desee incentivar estas ofertas de “apenas más de un año” si no le gusta el comportamiento de EA que se deriva de él.
- La clave es que los acuerdos de varios años deben ser orgánicos. También deben ser lo que el cliente quiere. Empuja demasiado fuerte, demasiado temprano y las cosas se rompen.
En el otro extremo:
- Un acuerdo de varios años con (x) sin salidas anuales y (y) todos los años en efectivo prepago por adelantado es básicamente todos los años pre-vendidos. ¡Auge! Así que paga aquí. Paga todos los años, digo. Más tarde, cuando seas enorme, el efectivo importará menos. Pero ahora importa más.
- Pero también tenga en cuenta que está dejando dinero sobre la mesa. La compensación por 3 años en efectivo por adelantado es un descuento que probablemente no hará más tarde. Eso significa más efectivo hoy (bueno), pero menos TCV. Esta es una buena oferta hasta $ 10m- $ 20m, pero no es tan buena después. Prefieres disparar para obtener más reservas totales.
Como regla general, digo solo un pequeño incentivo por varios años sin dinero en efectivo hasta que sea tan grande, el dinero no importa.
Una vez que es tan grande y tiene tanto efectivo que el efectivo per se no importa, pero las reservas son su objetivo principal … luego incentive más estas ofertas “firmadas por varios años pero no pagadas por varios años”.