He logrado llevar muchos negocios, incluidos cafés, hoteles, tiendas de artesanía especializadas y bares de bocadillos, desde una apertura sin facturación, hasta una facturación suficiente para garantizar el equilibrio (es decir, el punto en el que la facturación de ventas cubre lo fijo y costos variables asociados con el logro de esas ventas).
Ahora, aunque alcanzar el punto de equilibrio es obviamente crítico para la supervivencia de cualquier negocio nuevo, no es tan fácil de lograr. Vea, si está haciendo las cosas bien en los primeros días de su nuevo negocio, estará más concentrado en adquirir clientes que en obtener los beneficios necesarios para alcanzar el punto de equilibrio.
En esos primeros días, es muy probable que ofrezca descuentos significativos o que regale bienes y / o servicios de forma gratuita, como un incentivo para atraer a las personas a que lo prueben, con la esperanza de que se conviertan en una repetición a largo plazo. clientes referentes del nuevo negocio.
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Estas estrategias esenciales de los “primeros días” erosionan los márgenes de beneficio, lo que, junto con el hecho de que está abriendo con su producto mínimo viable (MVP) y, por lo tanto, produce una recuperación de su oferta más lenta de lo esperado, significa un equilibrio para la mayoría Las nuevas empresas pueden ser de 3 a 6 meses para empresas altamente visibles que venden productos bien establecidos como cafeterías, hasta 3 años o más para empresas difíciles de encontrar que venden productos nuevos e innovadores como muchas plataformas en línea.
Ahora recuerde, hasta que el negocio llegue a un punto de equilibrio, está utilizando su capital de trabajo (reservas financieras y préstamos), solo para seguir existiendo. Pero estas reservas tienen un límite, por lo que es imperativo que un nuevo negocio alcance el punto de equilibrio tan pronto como sea posible, porque es el punto en que el negocio se vuelve financieramente autosuficiente y ya no necesita recurrir a sus finanzas. reservas.
Entonces, como parte de su planificación financiera para el nuevo negocio, ya debería haber recaudado fondos de capital de trabajo (a través de préstamos, ahorros, inversiones de socios) para cubrir el período de pérdidas que ocurre entre su apertura y su punto de equilibrio. Si no ha hecho esta provisión en su planificación, simplemente agregará al caso presentado por muchos analistas de negocios, que la mayoría de las nuevas empresas incipientes fracasan debido a la falta de capital de trabajo. Por qué fracasan las pequeñas empresas en Australia
Pero suponiendo que haya hecho la provisión de capital de trabajo … ¿Qué podría hacer para acortar el período de pérdidas para lograr un punto de equilibrio en el menor tiempo posible?
No olvide que el período entre la apertura de su negocio y el equilibrio es fundamentalmente un ejercicio de adquisición de clientes . Por lo tanto, cuanto más rápido pueda adquirir clientes a través de un mejor producto y un mejor servicio que le brinde a su cliente una vida mejor, más rápido alcanzará el punto de equilibrio.
Ahora el punto de equilibrio tiene dos componentes clave: (1) ventas suficientes y (2) costos adecuadamente administrados. Aquí hay un par de estrategias clave que he seguido en los muchos negocios que he llevado a través de este abismo desde la apertura hasta el punto de equilibrio:
(1) Ventas suficientes:
- Vaya duro … vaya temprano: si va a tomar el ‘margen de beneficio’ al adquirir clientes, hágalo temprano y hágalo un valor increíble para el cliente. Cuanto más rápido se haga cargo de la adquisición de clientes, más corto será el tiempo hasta que su costumbre de repetición / referencia haga que su negocio sea financieramente sostenible.
- Implemente estrategias de ruptura: las estrategias de Beachhead están diseñadas para ayudar a su empresa a ganar tracción inicial (rotación) en un mercado. Aquí hay una lista de las estrategias de cabeza de playa que he usado y que he encontrado útiles: ¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas de Biz Dev para empresas nuevas? Estos incluyen (1) Desarrollar ímpetu (2) Conviértete en el tema de conversación (3) Trabaja con tus campeones (4) Crea experiencias memorables (5) Crea adicciones (6) Rompe hábitos y rompe (7) Elimina barreras (8) Enlace con los locales (9) Concéntrese en el evento principal y (10) Aproveche las oportunidades imprevistas.
- Concéntrese en la experiencia del cliente, independientemente del costo: esta estrategia suena contraproducente para alguien ansioso por alcanzar el equilibrio, pero créanme, es el camino más rápido. Es mucho más importante en los primeros días de un nuevo negocio ‘hacer clientes, no solo ventas’. Vea, si se enfoca demasiado en las ganancias en los primeros días, puede quedar en bancarrota porque no ha presentado un argumento convincente para que el cliente cambie de su producto de satisfacción de necesidades actual al suyo.
(2) Costos adecuadamente administrados:
- Externalice los costos fijos: intente no comprometerse con costos fijos a largo plazo que puedan crear una sobrecarga insuperable que dificulte el equilibrio. Pide prestado, comparte, alquila, subcontrata tus costos fijos hasta que tu negocio sea lo suficientemente fuerte financieramente como para incluirlos en tus costos.
- Mantenga la dotación de personal permanente al mínimo: piense en utilizar contratistas, arreglos de personal ocasionales o por trabajo a medida hasta que su negocio llegue a un punto de equilibrio. No te adelantes con el personal. Esta es la razón por la cual los propietarios deben invertir más de 80 horas a la semana para construir un negocio financieramente sostenible, porque en los primeros días los niveles de dotación de personal suelen retrasar el desarrollo del negocio y los propietarios deben compensar la holgura.
- Conozca y administre sus gastos con precisión: necesita tener una buena información de administración o un sistema de finanzas / contabilidad que lo mantenga informado sobre a dónde va su dinero. El juego principal para lograr que el negocio llegue a un punto de equilibrio lo más rápido posible es centrarse en construir clientes recurrentes y de referencia a largo plazo. Al monitorear sus gastos de cerca, puede asegurarse de que los gastos se gasten en esta área clave y que no se desperdicien en los periféricos e imprevistos o en estrategias que solo se vuelven importantes una vez que su negocio ha alcanzado el punto de equilibrio.