La respuesta de Peter Hawkins es bastante buena. Hace un buen trabajo al explicar cómo deberían funcionar las cosas. Creo que muchas compañías estarían mejor si siguieran a su consejo.
Sin embargo, hay muchas compañías que no siguen los consejos del Sr. Hawkins. En cambio, hacen lo que esta pregunta les pide, que es aumentar los precios debido a la inflación. Primero, voy a hablar sobre cómo se hace, y luego voy a hacer una breve crítica de la práctica.
Cómo (y cuánto) las empresas aumentan los precios debido a la inflación
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El aumento de los precios es probablemente la forma más fácil de aumentar la rentabilidad para cualquier empresa. Por lo tanto, el ímpetu para aumentar los precios generalmente se dirige desde el nivel ejecutivo. Muchas veces es un ejercicio único (que es una verdadera lástima) en lugar de una respuesta dinámica a un mercado en evolución. Se da la orden de aumentar los precios, y la organización de ventas se ve obligada a ejecutar.
Ahora, usted sabe tan bien como yo que un vendedor no puede llamar a sus clientes y decirles que su precio está subiendo porque su jefe lo dijo. Eso no va a volar! Los vendedores necesitan una justificación para vender un aumento de precio. Muchas veces esa justificación es la inflación.
La definición de inflación Econ 101 es la tendencia del nivel general de precios a aumentar con el tiempo. Hay muchas razones para este fenómeno, pero eso está más allá del alcance de esta respuesta. De todos modos, el punto es que los precios suben en cualquier otro lugar, por lo que pueden tener que aumentar para un consumidor determinado. Todo el truco es encontrar un juez imparcial de cuál es el nivel general de precios.
En los Estados Unidos, ese juez imparcial es la Oficina de Estadísticas Laborales, que forma parte del Departamento de Trabajo. [Divulgación completa: trabajé en el BLS durante casi 4 años a mediados y finales de la década de 2000.] El contribuyente paga el BLS, lo que significa que su producción está disponible para todos (tanto para compradores como para vendedores) sin costo adicional. Mide la inflación de precios a través del Índice de precios al consumidor (lo que usted y yo compramos en la tienda), el Índice de precios al productor (precios finales pagados por el siguiente nivel de la cadena de valor) y, en el caso de las importaciones y exportaciones, el Precio internacional Índice. [www.bls.gov]
A través de BLS, las empresas pueden encontrar todo tipo de información sobre tendencias de precios. Los fabricantes industriales / B2B generalmente prefieren el PPI, y los proveedores relacionados con el consumidor como el IPC. De cualquier manera, puede desplegar datos que se ve así (soy parcial al PPI, así que he incluido una captura de pantalla de eso):
Solo para que quede claro lo que estamos viendo, esta es una imagen que tomé del sitio web de BLS que muestra el Índice de precios al productor de noviembre de 2009 a febrero de 2017. Los datos se informan mensualmente y es un valor de índice (como opuesto a una cantidad nominal en dólares).
Una compañía miraría esto y diría algo como “No hemos aumentado los precios para el Cliente ABC desde octubre de 2012. ¿Qué ha hecho el nivel de precios desde entonces?” Para responder esa pregunta, comenzaría con el valor de octubre de 2012 ( 108.3) Luego miraría el valor más reciente que puedo ver, que es febrero de 2017 (112.2). Ahora calcularía un cambio porcentual, que es 112.2 / 108.3 – 1 = 3.6%. Ok, entre octubre de 2012 y febrero de 2017, los precios subieron un 3,6%. lo que significa que debería aumentar mis precios en un 3.6%
(El BLS también tiene información específica de la industria. Si observa esos datos, puede descubrir que su industria aumentó en un 5%. O en un 2%. Deberá buscarlo usted mismo para adaptarse a sus circunstancias individuales).
Un vendedor podría llevar esta información al Cliente ABC y decir “¡Mira, los precios han subido un 3,6% desde la última vez que vio un aumento de precios! Necesitas darme algo ”. Ellos iban y venían con sus clientes y terminaban en algo así como 2.5%. El vendedor está contento porque obtuvo un aumento de precio, el comprador está contento porque no tomó el aumento completo.
Además del BLS, las empresas utilizan grupos comerciales de la industria, mercados de productos básicos (CBOT y CBOE son dos ejemplos), su propia industria de compras y terceros para proporcionar información sobre la tendencia de los precios. Independientemente de la fuente, el proceso es el mismo. Elija su medida, elija un marco de tiempo, calcule el cambio porcentual y vaya con eso a sus clientes.
¿Es el precio por inflación una buena idea?
La tendencia general es que la inflación continúe su lenta marcha al alza. Este es más o menos el punto de la Reserva Federal. Sin embargo, los precios no siempre aumentan. Pueden disminuir, y lo hacen todo el tiempo. Artículos tan dispares como las casas, el azúcar y el cobre han experimentado cambios significativos en los precios durante la última década.
Si ha desarrollado su caso para un aumento de precios en la inflación, prepárese para que los clientes acudan a usted para una disminución de precios cuando haya una deflación de precios.
Para salir de esta trampa, una alternativa a los precios basados en la inflación es el precio basado en el valor, que tiene en cuenta el valor específico que un cliente está aportando al mercado. Es un campo vasto, así que no puedo cubrirlo en esta respuesta. El punto es que basas tus precios en un valor duradero, no en algo tan voluble como el precio de un producto o la inflación.
Dicho esto, los precios basados en el valor son difíciles de hacer. ¡Subir los precios debido a la inflación es mejor que nada!