¿Cómo se crea el valor mediante alianzas estratégicas?

Michael Porter destacó en su artículo “¿Qué es la estrategia?” En HBR que si desea diferenciarse en comparación con su competidor, debe invertir. Las inversiones pueden ser en términos de I + D para desarrollar nuevas funciones o en ventas para ampliar la cobertura del mercado o en marketing para mejorar su posicionamiento, etc., en otras palabras: la diferenciación tiene un costo. Por lo general, hablando de grandes empresas, este es un costo significativo (o un riesgo que es muy similar). Todos los competidores están prosperando para diferenciarse de la competencia para poder tener éxito en el mercado, lo que significa que debes esforzarte aún más e invertir más (lo que se llama efecto reina roja: Alice tiene la impresión de quedarse quieta en su carrera contra la reina roja porque corre hacia ella, por lo que en relación con la competencia no está ganando terreno).

Las alianzas abren una manera de crear una ventaja estratégica mediante la combinación de las capacidades estratégicas de dos partes. Uno tiene las instalaciones de producción, el otro podría tener la red de distribución. Al formar una alianza, ambas partes obtienen algo que requeriría grandes inversiones para construir: el socio de distribución tiene acceso a la producción, el socio de producción a la red de distribución.

Es cierto que hay un costo para las alianzas (la administración, el establecimiento, la alineación de las organizaciones y también el riesgo de que se rompa), pero muy a menudo los beneficios superan con creces el costo. Si este no es el caso, la alternativa para construir la capacidad interna se vuelve más atractiva y la alianza podría desmoronarse.

Existen numerosas formas en que el valor puede ser creado por alianzas estratégicas exitosas NB el exitoso ya que deben basarse en valores compartidos y la claridad de los objetivos. Los tres principales son:

1. Creación de nuevos productos y servicios, a veces simplemente combinando / agregando. Esto puede ser particularmente cierto para los servicios premium donde desea ofrecer el paquete completo
2. Asegurando su cadena de suministro. Vivir en el Reino Unido en este momento es particularmente crítico con Brexit. Una alianza estratégica puede ser crítica si tiene una dependencia particular en productos o servicios específicos. Si tiene una relación segura, puede ofrecerle a su cliente un trato a largo plazo con confianza, sin ninguna alianza estratégica puede estar en riesgo.
3. Rutas al mercado. Identificar las empresas que sirven a su mercado para aliarse puede crear un poderoso motor de marketing y una ruta rentable al mercado. Es una forma particularmente efectiva de ingresar a nuevos mercados.

Las alianzas estratégicas agregan valor cuando el socio puede hacer algo que usted no puede hacer o puede hacer a un costo menor. En un mundo ideal, podría hacer todo usted mismo por la capacidad de controlar todos los aspectos del proceso y producto / servicio. Sin embargo, su organización puede carecer del conocimiento o las competencias necesarias y usted no tiene el tiempo ni el dinero para construir el capital intelectual necesario. En otros casos, el conocimiento necesario puede ser propiedad o estar encerrado en patentes y secretos comerciales.

Por el lado de los costos, las economías de escala solo pueden lograrse en un volumen mayor que sus necesidades. En ese caso, no podrá alcanzar niveles de costos competitivos sin convertirse en proveedor de otros o externalizar la necesidad de un socio.

“Estratégico” entra en la ecuación cuando está construyendo un modelo de negocio que incorpora lo que el socio aporta como una parte necesaria de la cadena de valor donde ambas partes se benefician de una relación a largo plazo, mejorando juntos y separados. Este enfoque va más allá del simple outsourcing al establecer dependencias mutuas a corto plazo que generan valor a lo largo del tiempo a través de una mayor comunicación de dificultades y oportunidades que luego se incorporan en la planificación comercial de cada socio.