Lamentablemente, algunos de nosotros recordamos los buenos días de la regla 20–40: un margen neto del 20% y un margen bruto del 40%. Esos días han quedado atrás.
Por curiosidad, busqué algunas empresas que cotizan en bolsa y los resultados siguen con márgenes netos a lo largo del eje xy márgenes brutos en el eje y:
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El punto amarillo de arriba es el grupo Hackett. El punto verde no rentable es Information Services Group.
Mi teoría personal es que la mayoría de las empresas tendrá un margen bruto de alrededor del 30% y alrededor del 5% con su margen neto después de impuestos.
¿Cuáles deberían ser tus números?
Si usted también es una empresa de TI, cuente con márgenes brutos del 25% al 35% y un resultado final del 8% al 12%.
Para las empresas de ingeniería y servicios ambientales, esos números serán más bajos. ¿Por qué? Porque la mayoría persigue a los mismos clientes con los mismos problemas que deben resolverse.
¿Quieres números más altos? Encuentre un nicho que exija una nueva idea, una nueva forma de abordar un problema. Y sí, eso es difícil. La innovación y la creatividad son sus mejores amigos para aumentar sus números.
Mi enfoque para mover la aguja
Cuando trabajo con empresas de servicios profesionales, aplico el mismo concepto de diagrama de dispersión pero agrego un segundo. Incluyo uno por dólares también. Este gráfico aparentemente simple nos da una idea de quién es nuestro verdadero avatar (cliente).
Luego hacemos ingeniería inversa. ¿Cómo conseguimos más clientes / clientes con los márgenes más fuertes?
En consecuencia, no se concentre en sus competidores o industria. Comience con sus propios números. Si su resultado final es solo del 5,5%, descubra cómo llegar al 7,5%. Si su margen bruto se encuentra en 22.5%, ¿cómo puede obtener su GM al 25.5%?
Ya tienes un punto de referencia, el tuyo. Comience a aplicar las estrategias 2–3 en su empresa para mejorar. Las ideas pueden ser esquivas al principio. Dale tiempo al proceso.