Muchas empresas SaaS están recurriendo al marketing de contenidos para generar conciencia y generar clientes potenciales.
Al educar a su público objetivo sobre cosas relacionadas con su propio servicio, sin hablar específicamente sobre su propio producto, terminan construyendo una marca sólida y un liderazgo de pensamiento.
Ya es hora de que realmente involucres a tu audiencia.
¿Por qué?
Un gran contenido atractivo es el alma del marketing de contenidos.
Pero no estoy sugiriendo que lo haga de la manera tradicional, sino mediante el uso de contenido en tiempo real que inspire y empuje a los lectores en la dirección correcta.
Ya sea que sea un vendedor de contenido o el dueño de un negocio que solo bloguea un par de veces al mes, tiene que elegir: puede aprender cómo producir una variedad de contenido que respalde a sus clientes, o puede contratar redactores experimentados para hacerlo por ti
Hay miles de escritores disponibles para contratar. Pero encontrar al escritor profesional que realmente entiende cómo hacer crecer y nutrir a una audiencia es difícil.
Según un estudio, el 60% de los especialistas en marketing informan que contratar talentos de contenido de marketing es “algo difícil”.
El contenido personalizado juega un papel vital en el proceso de crianza de clientes potenciales. No todo tipo de contenido atraerá con éxito a su audiencia.
Necesita contenido que brinde satisfacción a sus clientes. Y, según el Consejo de Contenido Personalizado, el 61% de los consumidores dice sentirse mejor acerca de una empresa que ofrece contenido personalizado. También es más probable que hagan una compra de esa compañía. Y al 90% de los consumidores les resulta útil.
¿Alguna vez has leído alguna publicación de un blogger o escritor popular que te dice que crees “contenido valioso”? ¿Te preguntaste “qué significa eso?” Después de todo, lo que es “valioso” es completamente relativo.
Lo que considero una publicación de blog valiosa puede sonar como basura o contenido regurgitado para usted.
Una forma en que puede destacarse en medio de una competencia intensa es centrándose en la creación de contenido personalizado. No necesita preocuparse, porque lo guiaré a través del proceso de 3 pasos.
Primero, lo básico …
¿Qué es el contenido personalizado?
Los especialistas en marketing digital tienen diferentes definiciones de “contenido personalizado”. Sin embargo, la definición más relevante que he visto es de Adotas. Nos da una idea más clara de lo que realmente significa el contenido personalizado:
El contenido personalizado, promovido por personas como Pohly & Pohly hace más de 50 años con la revista de la aerolínea, fue típicamente la creación de contenido destinado a construir una afinidad con su audiencia actual. Este contenido reforzaría la marca, comunicaría el valor del producto y crearía nuevas oportunidades. Contenido personalizado es la creación de ‘contenido de marca’ para un cliente. Y, en su mayor parte, se crea contenido personalizado para que el cliente se comunique con sus propios clientes existentes.
Desde esta definición, puede ver que el enfoque generalmente está en el cliente existente. (Por supuesto, el contenido personalizado también puede atraer nuevos clientes cuando se distribuye de manera efectiva).
Content Marketing vs. Contenido personalizado
Tanto el marketing de contenidos como el contenido personalizado son procesos de relación con el cliente que requieren contenido único y bien diseñado. Independientemente del enfoque que adopte, debe invertir su tiempo o dinero en la creación de contenido. Es imprescindible si desea que su estrategia de marketing tenga éxito.
Los especialistas en marketing están cada vez más comprometidos a gastar más en la creación de contenido. Se estima que este año el 64% de los profesionales de marketing aumentarán el tiempo, el esfuerzo y los recursos para la creación de contenido.
Pero, ¿cuál es exactamente la diferencia entre contenido personalizado y marketing de contenido? Honestamente, estoy de acuerdo con muchos especialistas en marketing digital en que varios de los términos utilizados en nuestra industria realmente apuntan a lo mismo.
Eso también es cierto aquí. Muchas personas ven el marketing de contenidos como “el nuevo término” para contenido personalizado.
El contenido de marca, los medios personalizados, los medios de consumo, el periodismo de marca, la publicación de clientes y el marketing de contenido son algunos de los términos interrelacionados que las personas usan al describir lo que requiere para producir contenido excelente para los clientes.
Sin embargo, creo que es un error ver contenido personalizado a través de la misma lente que el marketing de contenido . El contenido personalizado a menudo se adapta al público objetivo que ya ha creado.
El marketing de contenidos suele ser “orientado hacia el exterior”. En otras palabras, se trata de crear y publicar contenido útil que atraerá nuevas perspectivas y clientes para su negocio. También está orientado a mejorar la clasificación de los motores de búsqueda.
Por otro lado, el contenido personalizado se centra no en atraer a una nueva audiencia, sino en atraer a la existente.
Por ejemplo, Moz generalmente crea contenido personalizado para los usuarios existentes del sitio y los miembros premium. Este tipo de contenido será de poco beneficio para los nuevos visitantes que visiten el sitio por primera vez.
Ahora que conoce la diferencia entre el marketing de contenidos y el contenido personalizado, así como la relación entre los dos, es posible que se pregunte por qué necesita crear contenido personalizado como parte de su estrategia de contenido. (¿Confundido todavía?)
Examinemos los beneficios principales de agregar contenido personalizado a su estrategia de marketing:
yo). Cierra la brecha: la mayoría de los clientes se rinden cuando buscan en Google respuestas relacionadas con un producto en particular que usan y no encuentran resultados de búsqueda relevantes.
Pero cuando personaliza su contenido personalizado para responder preguntas populares dentro de su nicho, ha logrado cerrar la brecha.
Esa combinación útil de entorno y circunstancias alentará a sus clientes actuales a quedarse.
Aquí hay un ejemplo de lo que quiero decir: Evernote. Esta compañía entiende cómo cerrar la brecha y proporcionar respuestas útiles a sus usuarios existentes.
Recientemente, la compañía compartió una publicación titulada “Tomar notas: cómo crear un lugar común con Evernote” para responder las preguntas de sus usuarios.
Muchas marcas tienen una página de Preguntas Frecuentes (FAQ) en su sitio que ayuda a los clientes existentes e interesados a entender cómo funciona el producto.
Otras compañías se refieren al mismo tipo de página que la “base de conocimiento”. Solo con la etiqueta, puede decir que los clientes encontrarán más información sobre el producto que los nuevos visitantes del sitio.
La página de base de conocimiento de AWeber es detallada, útil y está bien formateada.
Si ya tiene clientes o un público fiel con preguntas y le gustaría proporcionar mejores respuestas, es posible que desee explorar Quora para esas preguntas.
Cuando encuentre uno, cree un video a partir de él, o una publicación de blog, un artículo en profundidad como este o tal vez una infografía. Las oportunidades son casi infinitas.
ii). Brinda ayuda muy necesaria a los clientes existentes: el éxito de cada negocio en línea depende de qué tan bien ayude a los clientes cuando lo necesiten.
Cuando creas guías ingeniosas, te posicionas como una autoridad . Y, distingue su negocio de la multitud. Mi guía avanzada de SEO ha creado una conexión más profunda con los lectores de mi blog. ¿Cómo puedo saber?
Después de publicar estas guías avanzadas, mi participación en el blog aumentó dramáticamente. Específicamente, los comentarios sobre QuickSprout pasaron de 50 a 200 por publicación, en muchos casos.
A veces, todo lo que necesita hacer para ganarse el respeto de sus clientes existentes es convertirse en un líder de pensamiento . En otras palabras, vaya más allá de crear contenido. Comience a dar respuestas útiles que lleven a su cliente potencial del punto A al punto B. Utilice esta sugerencia como estrategia de marketing orientadora.
iii) Alimenta a una audiencia leal: el marketing de contenidos es tu arma secreta para atraer a una nueva audiencia.
Pero, no es suficiente para atraerlos. También debes nutrirlos y retenerlos. Se estima que un aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad de la empresa en un 75%. Esto tiene sentido cuando considera los costos de encontrar un nuevo cliente en lugar de retener uno existente.
Entonces, ¿cómo retiene a los clientes que adquirió a través del marketing de contenidos? La respuesta es obvia: cree contenido útil y excelente que se adapte a ellos. Responda sus preguntas y brinde una experiencia de servicio al cliente excelente después de la compra . De eso se trata el contenido personalizado.
El contenido personalizado que muestre al usuario / cliente cómo lograr mejores resultados con el sitio, el software, el producto o la herramienta que ya utilizan seguramente los involucrará. Si están comprometidos, se quedarán.
La siguiente presentación de diapositivas es un tutorial que muestra a los usuarios de Slideshare cómo crear excelentes diapositivas. Después de ver estas diapositivas, me inspiré para crear una nueva presentación.
iv). El contenido personalizado conduce a una mejor visibilidad para las marcas: como he dicho desde el principio, el objetivo de usar marketing de contenido o contenido personalizado o una combinación de ambos, es atraer y satisfacer al cliente.
La satisfacción hará que los clientes vuelvan a comprar, refiera a otros a su sitio, lo mencione en las redes sociales y use su producto para resolver sus problemas, en lugar de cambiar a sus competidores.
Tu marca es tu identidad en línea. En esta era de la información, las perspectivas y los clientes pueden no saber quién está detrás de un gran producto, pero la marca siempre será conocida.
Como ejemplo, la mayoría de las personas con las que me he encontrado no conocen a los fundadores de la marca Coca-Cola. Pero eso no les impide comprar productos de Coca-Cola con frecuencia.
En verdad, se trata de la marca. Cuando creas un gran contenido hecho a medida para tu audiencia, les invitas abiertamente a contarle a otros sobre tu marca, ya sea que lo hagan en las redes sociales o en un buen boca a boca.
Si puede mejorar con éxito su marca personal en línea , aumentará el atractivo de su motor de búsqueda, las ventas y los ingresos.
Entonces, ¿cómo puede hacer que el marketing de contenido personalizado funcione para su negocio? Sigue estos tres pasos:
1. Comprenda la personalidad de su cliente.
Con sus clientes existentes en foco, mapee su personalidad para perfeccionar su comprensión de su público objetivo. Una persona no es simplemente una descripción de sus clientes, sino las cualidades reales o percibidas que tienen.
Para obtener un conocimiento profundo sobre la personalidad de su audiencia, debe buscar información sobre lo que piensan sus clientes cuando hacen negocios con usted.
¿Qué esperan ganar al seguir con su marca? No tome esta información por sentado, porque es la sustancia (o esencia) de su lealtad.
Cuando desarrolle una imagen de comprador estándar que lo ayudará a entregar su contenido personalizado de manera más efectiva, debe incluir los antecedentes del cliente, la demografía, los objetivos, los desafíos, las objeciones comunes y los mayores temores.
Aquí está la personalidad de Frank Fundador. Representa sus rasgos y características:
De un vistazo, puede ver que crear contenido adecuado para Frank es mucho más fácil ahora, debido a la información sobre él que ha identificado.
No importa cuál sea su nicho, mapear la personalidad de su cliente debe ser una parte vital de su estrategia de contenido. Es fácil obtener los datos demográficos de sus clientes si han comprado su producto o servicio. Es aún más fácil cuando están en su grupo de discusión o sitio de membresía. Aún más fácil si estás conectado en las redes sociales.
2. Investigue y apunte palabras clave centradas en el cliente.
Un buen vendedor de contenido comprende la importancia de los usuarios de búsqueda orgánica. Puede generar más clientes potenciales y ventas cuando optimiza las palabras clave correctas . Según NewsCred, “el 57% de los vendedores B2B dicen que el SEO tiene el mayor impacto en la generación de leads”.
Antes de trabajar en la creación de contenido personalizado para sus usuarios o público conocido, debe investigar y elegir las palabras clave más relevantes para atraer a futuros usuarios . Las palabras clave genéricas simplemente no harán el trabajo.
Por ejemplo, cuando busco crear contenido útil que ayude a mis usuarios existentes en KISSmetrics a lograr el resultado deseado, buscaré palabras clave de marca o palabras clave centradas en el cliente que estén estrechamente vinculadas a los análisis del sitio.
Armado con palabras clave de marca, así como otros términos de búsqueda que responderán una pregunta específica para el usuario, puedo crear contenido personalizado que beneficie a los usuarios inmediatos y se ubique altamente en los resultados de búsqueda de Google.
Aquí hay una pieza de contenido relevante y personalizado que revela los pros y los contras de Shopify vs. BigCommerce. Esta publicación es una respuesta a la palabra clave “Shopify vs. bigcommerce”.
3. Produzca contenido irresistible en el formato más deseado.
Si desea que el contenido personalizado funcione para su negocio y atraiga a sus clientes, entonces debe hacerlo irresistible.
Una de las razones por las que el 54% de los especialistas en marketing B2B luchan por producir contenido atractivo es porque realmente no se han tomado el tiempo para estudiar a su público objetivo.
El contenido que se vuelve viral se capitaliza en una cosa: las preguntas de los clientes. Como siempre digo
Tu sitio es tuyo, pero no para ti.
Por lo tanto, la creación de contenido, en cualquier formato, debe estar inspirada en sus usuarios y clientes .
No importa qué tipo de contenido quieran o necesiten, asegúrese de utilizar la fórmula AIDA para que el contenido sea persuasivo.
Hay clientes que prefieren videos sobre contenido escrito. Otros harían todo lo posible para ver y compartir su infografía. Cuando esté confundido sobre qué formato de contenido producir, haga la pregunta.
Puede enviar un cuestionario de encuesta a sus suscriptores de correo electrónico. Una simple encuesta de una sola pregunta con cuatro opciones servirá. Aquí hay un ejemplo:
¿Qué formato de contenido disfrutas?
- ¿Publicaciones de blog y artículos?
- Videos?
- ¿Infografías e imágenes?
- Ebooks?
Siempre enfóquese y trabaje principalmente con el formato de contenido que prefiera su audiencia .
Una advertencia: si prefiere contenido escrito (por ejemplo, una publicación de blog o un artículo), pero descubrió que la mayoría de sus clientes desean contenido visual, entonces necesita adaptarse y encontrar una manera de incorporar más imágenes. Es tu responsabilidad.
Conclusión
No olvide el aspecto de marketing del contenido personalizado.
Si su audiencia actual es pequeña, no importará cuánto tiempo, recursos y creatividad invierta en producir su contenido si no tiene una estrategia de marketing de contenido. En resumen, no obtendrá el máximo beneficio.
Por este motivo, debe buscar formas de mejorar su próximo contenido recompensando a sus clientes existentes y a su público fiel.
Cuando las personas son recompensadas, con gusto referirán a otros al mismo blog o plataforma que los inspiró.
Verás crecer tu audiencia en el momento en que comiences a recompensar a tus clientes existentes.
Organizar un concurso de Facebook en el que regales valiosos obsequios (como los primeros 2 capítulos de su nuevo libro, una versión beta de su software, el acceso a un programa de membresía o su valioso tiempo) puede ayudarlo a generar impulso para su nuevo contenido.
Por otro lado, tome conciencia de los pensamientos detrás del marketing de contenido personalizado. Debe hacer que el contenido sea exclusivo para su público objetivo.
Si su público objetivo es lo suficientemente grande, o simplemente desea servir a sus clientes, independientemente del tamaño, entonces es recomendable enviar contenido personalizado por correo electrónico o compartirlo en sus grupos de redes sociales solo para miembros privados.
Lo que funcione mejor, siempre que haga que los clientes se sientan amados, apreciados y respetados, trabajará para lograr los objetivos que usted describió en su estrategia de marketing.
