Aquí hay un tutorial de 32 pasos sobre cómo generar leads cálidos usando un raspado de leads, un par de extensiones gratuitas, un CRM y un vendedor para no solo generar, sino también nutrir adecuadamente tus nuevos leads desde frío a cerrado.
Me han preguntado a menudo sobre mi enfoque de la generación de leads de LinkedIn y cómo funciona en conjunto con los anuncios digitales y el telemarketing. Aquí hay una guía muy rápida / sucia que ayudará a aclarar el proceso, la línea de tiempo y la pila necesarios:
Que necesitarás:
- ¿Cuál es la mejor manera de vender mi piso en Bangalore?
- ¿Cómo eran las ventas de software empresarial antes de que estallara el punto com?
- ¿Cuál es la forma más inmediata de cerrar una venta?
- ¿Qué es mejor dentro de las ventas o preventas?
- ¿Qué tecnología debo usar para optimizar mis ventas en Mumbai?
- Navegador Google Chrome
- Un perfil de Linkedin
- LinkedHelper
- LinkedHub
- Una lista de correo electrónico verificada
- Plantillas de correo electrónico frías
- Configuración de herramienta para secuencias de correo electrónico [en frío]
Semana 1: Comience a recopilar datos
Puede escribir un raspador (Upwork, la búsqueda de “raspador” en línea en el lugar de trabajo más grande del mundo) o usar una herramienta (recomiende https://data-miner.io/). Si su lista requiere una investigación seria, hágame saber sus criterios y veré si el equipo que uso puede ayudar. Si necesita un método rápido y eficaz Puede comenzar este paso 1 semana antes de tener un SDR capacitado y listo.
- Establezca criterios de raspado : industria, título, ubicación, tamaño de la empresa, perfil de Linkedin (¿S / N?), Número de teléfono (S / N?)
- Cree una hoja de Google con los encabezados correctos para su CRM : busque su “plantilla .csv de importación masiva” de CRM +
- Cargue un ejemplo de un buen plomo en la hoja
- Comparta la hoja con su raspador
- Orden
- Verifíquelos usted mismo si no ordenó una lista previamente verificada : use una herramienta como Verificar dirección de correo electrónico en línea
Semana 2: Comience a conectarse
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Este es un paso muy poderoso que requiere LinkedHelper para automatizar las solicitudes de conexión. Puede cargar su lista raspada, así como ejecutar el bot en cualquier búsqueda de red.
- En su hoja de Google con los contactos raspados, cree una nueva pestaña para “Perfiles Linkedin” : busque / copie / pegue las URL del perfil LI en una columna allí.
- Descargue esta extensión de Chrome: Linked Helper: automatice el trabajo con LinkedIn
- Inicie sesión en cualquier cuenta de Linkedin que desee utilizar para buscar esta lista.
- Siga estas instrucciones para cargar la lista de perfiles de LI en LinkedHelper: https://medium.com/linked-helper…
- Seleccione las opciones para invitar / conectarse y ver el perfil : esto les dará dos notificaciones (vieron su perfil y la conexión solicitada)
Semana 2: secuencia de mensajería automática
Al igual que el correo electrónico inactivo, podrá desactivar las conexiones de mensajes obtenidas en el paso anterior con una secuencia cronometrada utilizando LinkedHub. Esto le permite enviar más mensajes y más impresiones sin muchos inconvenientes (como quejas de spam).
- Crear una cuenta LinkedHub – Linkedhub | LinkedIn Lead Generation
- Configure su secuencia de conexión : use un simple mensaje de conexión de una línea como “Sería genial tenerte en mi red”.
- Mida su segundo y tercer mensaje adecuadamente : el segundo mensaje no debe ser un mensaje de ventas. Desea que su segundo mensaje salga 1 minuto después de que aprueben la conexión, y sea un mensaje simple de “gracias por conectarse”. Use los campos de contacto para personalizarlo.
- El tercer mensaje puede ser su “pregunta” : hágale una gran oferta o algo único para sus conexiones de LinkedIn; de lo contrario, no obtendrá mucha respuesta.
- Agregue las URL que utilizó en su raspado como destino para esta secuencia : asegúrese de agregar los términos de búsqueda exactos que incluirán a todos en su lista de contactos. Utilice los términos de búsqueda de títulos y de la industria, y múltiples URL si es necesario. Los contactos que no están en su lista de correo electrónico pueden recibir estos mensajes, pero esto está bien, siempre que el criterio de búsqueda sea para clientes potenciales.
- Secuencia de inicio
Semana 3: retargeting CRM
El objetivo principal de la reorientación de CRM es servir impresiones de marca y educar a su lista sobre qué es exactamente lo que hace. Lo último que desea hacer es un correo electrónico en frío o prospectos de llamadas en frío que no tienen idea de quién es usted y qué hace su empresa.
- Cargue sus listas en cada plataforma para reorientar anuncios : según el tamaño de su lista, tiene Adwords (1000 mínimo) Facebook (relativo, pero no mínimo), Adroll (500 mínimo), Linkedin (3000 mínimo).
- Facebook : use FB para publicar anuncios de video que expliquen su producto / servicio a la audiencia para educar utilizando un medio con el que se involucrarán.
- Adroll : Adroll que usará para publicar impresiones de su marca. Ni siquiera te importan los clics.
- Linkedin : desea ofrecer contenido valioso que muestre liderazgo de pensamiento en Linkedin (libros electrónicos, libros blancos y seminarios web). Se prefiere la colaboración con otras marcas.
- Adwords : cargue sus videos en YouTube y publique anuncios “TrueView” en su lista reorientada.
Semana 4: correos electrónicos fríos
Ahora que han recibido [con suerte] una o dos impresiones de su marca, es hora de enviarles una secuencia de correo electrónico fría. Es muy importante que no hagas esto demasiado pronto. Desea que sea lo más cálido posible, por eso servimos primero las impresiones de perfil de LinkedIn y los anuncios a estas personas. También es importante que use una secuencia correctamente cronometrada con reglas if / then para asegurarse de no molestar a las personas que no estén interesadas y mantener la bandeja de entrada.
- Cargue los contactos en su CRM: si utilizó la hoja en masa formateada provista por su CRM, debería poder simplemente cargar los contactos. Si su CRM permite el etiquetado, etiquete cada 200 contactos con una letra única (A, B, C …). Esto le permite decidir fácilmente a quién enviar qué / cuándo al segmentarlos por etiqueta en su CRM.
- Ejecute una prueba de spam y registro: antes de enviar un solo correo electrónico en frío, asegúrese de tener los problemas de registro correctos: verifique la configuración de DKIM / SPF con su host. Asegúrese de que los clientes de correo electrónico puedan verificar que se le permite enviar desde esa dirección siguiendo las correcciones que le brinda este sitio: Boletines de prueba de correo no deseado por mail-tester.com
- Use una secuencia de goteo: asegúrese de que los correos electrónicos sin abrir reciban el mismo correo electrónico dos días después con un título alternativo. Y aquellos que sí abren, pero no hacen clic, obtienen otra opción más tarde. Y si está utilizando un CRM, asegúrese de que se notifiquen las ventas mientras alguien navega por el sitio para que pueda contactarlas / cerrarlas en ese momento. Recomiendo el software CRM – Gestión de la relación con el cliente – CRM ágil
- Limite el envío a 200 / día: lo último que desea hacer es aparecer en las listas negras. Demasiadas quejas en un día lo incluirán en la lista. Es por eso que queremos acelerar los envíos. Realice ajustes en los mensajes que no reciben clics / respuestas y quejas antes de enviar el siguiente lote.
Semana 5: llamadas frías
El proceso se creó para hacer que estas llamadas sean mucho más “cálidas”, pero querrá asegurarse de que sus SDR o AE comprendan las impresiones de la marca que cada contacto ha recibido antes de estas llamadas, es decir, “Estamos conectados en Linkedin …” o “I envió los detalles a su correo electrónico ___ @ ___ … “.
- Si su CRM le está enviando notificaciones cuando los contactos están navegando, asegúrese de llamar a esos prospectos de inmediato – CRM como CRM Software – Gestión de la relación con el cliente – Agile CRM le permitirá instalar su píxel de seguimiento en su sitio y configurar notificaciones de escritorio para si / cuando Los contactos están en su sitio. Asegúrese de que su equipo los tenga activados y los llame durante la exploración.
- A continuación, llame a los que han abierto, pero no han hecho clic , luego llame a los que no han abierto.
- Finalmente, llame a sus conexiones Linkedin.
- Para estas campañas frías, una de sus tareas de SDR o AE debe ser hacer que abran / respondan al correo electrónico. Esto mantiene la salud de su IP para que pueda continuar enviando correos electrónicos fríos.
Semana 5: Activación de secuencias de seguimiento
Las secuencias de seguimiento deben estar listas para cada tipo de llamada: sin respuesta, no interesado / listo … Para que pueda mantener estos contactos en su embudo y al menos ofrecerles el contenido relativo en el que puedan estar interesados. Tenga algunas secuencias listas para ser implementadas cuando se hace la llamada.
- Tan pronto como termine la llamada, active la secuencia apropiada.
- Al final de cada secuencia debe haber una transferencia a algún tipo de goteo de contenido de hoja perenne: este último paso garantiza que nunca se dejarán contactos flotantes ya que continúan obteniendo su contenido, independientemente de si están en una secuencia de acercamiento / crianza, o si no están interesados en el producto, pero no ha dejado de recibir correos electrónicos.
A partir de aquí, puede ingresar al marketing de contenidos y a las verdaderas técnicas de crianza de clientes potenciales utilizando todo lo que tenga de valor para mostrar liderazgo de pensamiento y confianza: estudios de casos, informes, contenido colaborativo con marcas conocidas …
Comuníquese conmigo aquí si necesita ayuda.
-Alex